红商网讯：9月6日,宣布与山东步长解除总经销协议后5天,中恒集团(600252.SH)在广州召开了全国营销合作发展大会,确保今年能够实现预期目标。
去年11月5日,中恒集团子公司梧州制药与山东步长医药公司签订经销协议。根据协议,梧州制药2011年含税销售收入须完成23亿元,但截至今年6月30日,中恒集团制药板块仅实现营业总收入6.37 亿元,与目标相距甚远。
“我们有信心完成今年2亿支以上注射用血栓通的销售,实现年度6亿元利润指标,明年血栓通的销售量将在今年的基础上增长20%到30%.”中恒集团董事长许淑清预计,交接工作可在9月20日前全部完成。
此外,中恒集团还在会议上与广州医药集团、九州通(600998.SH)签订了战略合作协议。合作协议的具体内容并没有具体披露,但记者通过多方了解到,中恒集团与广州医药集团的战略合作重点在于药品科技研发,与九州通的重点合作领域为药品配售流通。
但市场对中恒集团重整河山再出发前景的忧虑似乎尚未完全消除。是日,中恒集团股价收盘下跌了3.41%.
分手背后:经销商逼宫
成也萧何败也萧何。深圳一家私募投资总监开玩笑地告诉记者,“步长,步长,没想到步长与中恒的合作时间会如此短暂,真的是合作不长啊”。
2010年11月5日,梧州制药与山东步长签订了《产品总经销协议》,梧州制药将其生产的全部产品在中国大陆的总经销权授予步长医药,山东步长则须向梧州制药支付销售保证金人民币3亿元,并完成梧州制药2011年含税销售收入23亿元,2012年度含税销售收入30亿元,以后三年每年递增。
当时便有人提出过质疑,梧州制药的主打产品注射用血栓通与山东步长的丹红注射液存在竞争,中恒怎么愿意把自己的主力产品交给一个竞争对手来销售?而且23亿的销售目标,保证金仅约定3亿元,山东步长的违约成本实在很低。
当时许淑清与步长集团董事长赵步长称,血栓通和丹红注射液市场定位不同,而且丹红注射液并没有进国家基本药物目录,不会形成竞争。
“签约前一个多月,我们就已经开始与步长合作了,当时效果很不错。”许淑清表示,企业同时需要顾及种植、生产、销售等多个环节,精力实在有限,因此她一直想找一个专业的合作伙伴将部分流程分离出去。“例如生产,我们都有尝试找外面的企业代工。”
按照最初的协议,中恒和步长的协议期限为自2010年12月1日起至2015年11月30日止共五年。但是最终,双方的结合仅维持不足10个月。其中,经销商的逼宫是主要原因。
“每次都要经过步长的层层批准,感觉在执行上没有以前中恒那么直接。”一位中恒的经销商对本报表示,自从中恒将总代交给步长以来,由于中间多了一层经营者,导致其利润大约减少了5%,而且每次到步长拿货都要面对不同程度的提价,经销商因此“意见很大”。
中恒也在其公告中承认,“血栓通产品的营销系统在山东步长医药公司的管理下存在问题繁多,与各地区经销商之间矛盾日益恶化。”
今年6月,山东步长重新调整了营销队伍和网络,由山东步长医药公司销售注射用丹红产品的营销队伍来销售血栓通产品,“但是步长忽视了血栓通与丹红是同类产品,在销售的过程中容易形成自我竞争、相互排斥,无法实现销售的增长点。”最终,中恒不得不承认与步长的竞争关系。
据了解,今年上半年95%以上的销售额都由注射用血栓通原有销售渠道实现,步长强大的分销能力并未对中恒有所帮助。
据许淑清透露,尽管公司早已意识到丹红与血栓通有所重合,但是考虑到丹红并没有进基本药物,丹红撤出来的市场血栓通可以迅速补上,所以才愿意与步长合作。
“最初我们设想是2/3的销售都是由步长完成,但最后95%都是靠自己,那合作就没有意义了。”许淑清说。
而合作的另一方山东步长却认为,根本无法完成约定的血栓通全年约2.5亿支的销量。据了解,成立于2001年5月的山东步长,2009年就实现营业收入48亿元,净利润9亿元。 |
