高层专访，2011 ——揭秘宝龙之“青岛策”

　　高铁栓：紧贴市场、服务“两个上帝”、打造社区型MALL实现王者归来

　　三龙聚首是一次王者归来吗？今年青岛商业地产的最大悬念就在于此！

　　细数青岛宝龙的三大项目。李沧、即墨两个后起宝龙项目目前还未竣工，但目前招商形势喜人。反观城阳宝龙由于体量巨大，操作难度倍增，率先试营业后竟一度“呛水”。为此，宝龙集团总部重新调整经营策略，总结试营业教训，重新打造城阳宝龙，完全贴着市场走，以消费者和投资人为上帝做好衔接，将城阳宝龙打造成一个服务社区的综合性MALL。

　　记者专访青岛宝龙当家人——宝龙集团青岛区域（城阳、李沧、即墨）总负责人青岛宝龙商业物业管理有限公司总经理高铁栓，让他揭秘宝龙的2011“青岛策”。

　　记者：近几年，宝龙商业地产风生水起，扩张速度、拿地数量都让人侧目。你如何评价宝龙集团商业地产发展现状？

　　高：放眼国内，从规模上说，进入20家城市，发展了30多个物业开发项目，可以说是商业地产领域当之无愧的第二。但是从时间跨度上说，宝龙是不折不扣的新兵，进入商业地产只有短短4年，或者换个角度说，国内商业地产的发展也和宝龙同步。从这个意义上来说，宝龙是中国商业地产的排头兵和冲锋陷阵者！

　　记者：如此快速的扩张，每一个宝龙广场都是直接复制吗？

　　高：恰恰相反，我认为商业地产是一个非常有“个性化与当地性”的产品。商业地产是跨拓展、跨策划定位、跨规划设计、跨招商，跨营运管理、物业管理，跨营销活动等的综合体。像用高瞻远瞩的战略眼光排列效果最大化的充满趣味的积木，是一个技术含量最复杂、难度最高的大工程。每个城市的消费者的需求完全不一样，因此，我认为，每一块商业地产都应该因地制宜，专门聆听当地消费者需求，为他们做好服务。用迎合市场的心态做经营、做定位，这样才能成功。简单复制显然行不通！

　　记者：城阳宝龙试营业“呛水”的原因何在？

　　高：我认为失利最主要的原因是市场调研不够全面，对城阳当地消费能力估计过高。当时，城阳宝龙建立了国内最大的室内游乐园，希望通过旅游拉动整个MALL的客源。同时把精力放在引入中高品牌上，设置的招商门槛过高。所以，试营业出现水土不服。当然从正面来说，这也是给我们提了个醒，一定要充分迎合市场需求，满足岛城消费者，这是一个很好的经验。正是这样，随后的李沧、即墨项目运行良好，没有走弯路。目前已经收到良好效果。所以，我们反过头来再次审视城阳项目，完全从市场出发，不断改变自己适应城阳市场。此次再战江湖，我们很有信心。比如，对城阳及青岛的市场调研，我们就做了5个月之久。

　　记者：你一直说迎合市场、迎合消费者。这是为什么呢？现在不少企业都想引导市场。

　　高：引导市场，肯定是大错特错。市场无须你引导，他是一个有一定规律却自身充满变化调整的法则。市场永远是对的，商家只能迎合市场，当年我们的定位就是想引导市场，所以碰了钉子。现在我们要做的，就是立足城阳，充分满足当地需求，打造一个社区型的全生活的MALL。

　　记者：所谓社区型的MALL，是指什么意思呢？

　　高：这是相对于时尚类、综合类、家庭聚会类的MALL来说的。我们认为，社区类、生活类的MALL最有效，最有生命力！因为它贴合市场，贴近老百姓。拿以往来说，宝龙曾想主打旅游经济，主打奥特莱斯。然而，作为北部一个发展中的区域，想短时间内改变青岛旅游格局，谈何容易。城阳当地消费者，又能养活多大的奥特莱斯？这都是问题。我们定位社区型，不要大品牌进来，重点放在中端品牌上。不仅如此，引进业态也更加丰富，不但有超市、百货，还有影院、网吧、KTV、台球、室内高尔夫、大型酒楼，洗浴中心，中西餐饮街等。今后还会引进：韩国商品城，箱包市场、小商品市场、皮革、灯具、家居街等等。换句话说，老百姓只要过日子需要的，我们都可以考虑引进，从三岁的娃娃到八十岁的老妪，他们的需求都可以满足。一句话，就是让城阳市民一想到消费就想到宝龙，因为这里业态最全。

　　记者：3月29日青岛宝龙三个项目将在香格里拉大饭店召开招商会，这对于青岛区域发展有何影响与意义？

　　高：敢于蓄水者，方能养大鱼。对于城阳项目，这次招商，我们寻找的是想和我们一起创业和投资人。可以说在相当长的时段内我们让投资人在租金方面少投入甚至不投入，我们希望用宝龙的实力和责任，把城阳宝龙养起来，慢慢积累，养成一个商业宝地。

　　记者：“养”的意义何在？

　　高：就是让合作伙伴、投资人很容易进来经营，打消他们的后顾之忧，减少他们投资。让他们赚到钱，广场自然火爆、兴旺。很多人说，消费者是上帝。而我要说，在商业零售领域，消费者和供应商都是上帝。我们要做的就是搭建平台，左右手各拉一个，商业地产三人行，而我们的意义就是同时为两个上帝服务。

　　记者：此次城阳宝龙招商计划如何？

　　高：我们会逐层开放，一个区一个区的做。一年铺满一个楼层，3年基本达到100%开铺率。

　　记者：有人说城阳商圈饱和了，竞争太激烈不好做，你怎么看？

　　高：我认为商业经营要正确对待同业竞争问题。重要的是不要只盯着对手，要练好内功。倒下的商场都是被自己打倒的。如果能不断完善自己，找准定位，竞争再激烈也不怕。