割肉的永远是厂家

　　供货商和零售商，真是相互依存，但是“想说爱你又太难”。

　　“供货商要有渠道才能卖出产品，零售商为供货商提供平台，两者毫无疑问要保持畅通的合作，才能取得共赢。”卢东斌说。

　　“但是，零售商对供货的产品需要有各种要求，包括质量、供货时间等等。双方分歧最主要还是来自两个方面，第一是价格问题，供货方希望产品价格高，但零售商担心价格高卖不出去;第二是资金周转上，供货商希望能尽快收回资金，这样才能坚持供货，但是零售商直面市场，由于销售的季节性等原因倾向押款，往往勒住了供货商的脖子。目前，普遍来说，控制渠道的零售商占了主导位置。”卢东斌承认。

　　据记者了解，就超市来说，渠道商与供货商合作主要有两种模式：一种是“沃尔玛”模式，这种模式合同苛刻，商家可赚取约25%的商业毛利，但合同之外没有其他费用;另一种是“家乐福”模式，这种模式基本不靠商业毛利赚钱，主要是靠营业外费用即通道费用，这些商家与供货商签合同时有一个基本的框架，但商家进场后对各种收费基本上无法自主。

　　而一般来说，供货商进入超市需要缴纳进场费、端头费、堆垛费、宣传费、年节费、店庆费、年底返利、账期、毛利补偿费、补损费等等。

　　这次纠纷对卡夫来说，最大的问题在于联华和华联合并之后的合同扣点，而所谓扣点也就是返点或者返利，一般来说，供应商和零售商在签订的合同里都会约定，对于超市不同的销量供应商给予不同的返点，正是有这样的返点，超市即使按进价销售也还可以赚得返利。

　　“割肉的永远是厂家。”一位身为家电产品的供应商深有同感地告诉记者，在许多供货商的合同中，厂家都要确保给渠道商的供价为当地最低供价，还要保证渠道商获得规定的毛利率。产品进了卖场，卖得好不好、放在什么位置、得到什么宣传，都要取决于厂家下了多少“血本”。

　　这些都是无奈的事情，卢东斌感叹，“在竞争的市场中，供货商和零售商只能靠实力来说话，对于有话语权的一方也不能通过外界力量如政府来干预，因为也没有价格联盟等问题的出现”。

　　实力只能是双方博弈中唯一的武器。另一位商场管理人员刘先生的话印证了这一结论，他告诉《法治周末》记者，“供货商和渠道商合作中必然会有返点的问题，但是有的是厂家向商场返，还有商场向厂家返。比如一些大的品牌，商场要请他们入驻，却是要额外付费的，有时还要承担他们的装修费用”。

　　霸王条款有望得到监管

　　2006年7月，商务部颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》，从一定程度上限制和改善了供零之间的关系。但是，供货商仍然只能面对“要么签字、要么退出”的合同模式。

　　记者拿到北京某商场与入驻厂家的一份联营合同，合同中规定了厂家要给商场多少留利，要按当月营业额付多少促销宣传费用等等。

　　据该商场知情人士透露，厂家和商场一般都会签两份合同，第一份为表面的合同，其实另外还有一份附加的合同。

　　“不要看那些厂家在商场卖得很好，他们其实也特别难。”一位业内律师告诉记者，她看过居然之家、百安居和厂商签订的一些合同，有一些是很不公平的。

　　对于一些渠道商提供的格式合同，邱宝昌认为需要给予更多的监管。过去中国对合同法律的制定沿用的是西方“契约自由”、“意识自治”的精神，也就是充分尊重约定双方自己的意愿，国家不过分干预强制。但是现在随着市场经济活动的多样化发展，出现了很多格式合同对契约一方不公平的现象。欧盟已经关注到了这一市场变化，开始在强调“契约自由”的同时，关注“契约公平”的贯彻。中国也应该加强对格式合同条款的监管，关注“自由”和“公平”二元精髓的并存。

　　邱宝昌告诉记者，从今年11月13日起，国家工商行政管理总局已经开始施行《合同违法行为监督处理办法》，以后合同中的霸王条款有望得到进一步监管。