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2006年，太子奶集团曾公布，其在全国30多个省市设立了100个销售分公司，分公司在销售地区发展经销商，3000多个一级经销商、10万多个二级批发商、400多万个终端零售商，直接参与太子奶多级营销的人员达400万人，已经建立起一支庞大的经销网络。
太子奶集团于2005年即对外宣称销售额达到15亿元，2007年创出30亿元的历史新高。而今年4月，有太子奶内部人士向媒体透露，太子奶史上最好的销售记录还没有超过17亿元。
“这可能涉及退货的问题。”李先生认为，在2007年前，太子奶的终端消费是在增加的，退货比例不是很高，但2007年后，经销商不再在开拓市场上下功夫，而是四处寻找能打入货款的机会，而太子奶集团也利用了经销商越来越多的资金，进行经营性周转。“2007年，太子奶的入账确实很高，但退货比例也增高了，实际销售率在降低。”李说。
资金诱惑的陷阱
拥有大量现金流的太子奶集团信心急速膨胀。按照李途纯当年的规划，其规划发展的产业包括奶业和非奶业产业，并于2007年开始陆续布局商业、食品、旅游、服装、化妆品等产业。
根据太子奶集团办公室宣传资料显示，李途纯控制的日出江南控股集团旗下拥有12家非奶业子公司，在太子奶集团的企业战略规划中，日出江南控股集团旗下各非奶业产业的未来5年计划清晰了然。从2007年2.2亿元的销售目标起，到2012年增量至17.3亿元。
“5-10年，奶业、食品等发展30个分公司，预计控股11家上市公司。”年过五十的李途纯认为，实现企业1000亿元销售目标，打造世界500强，是个终极目标，“10年不行，20年！一代不行，两代！！！”
因此，李途纯让年方二十出头的儿子李帅掌管红胜火商业、湘味食品、辣翻天等产业，让其前妻负责五仙山度假旅游开发项目，其现任妻子负责太子化妆品、太子童装和传媒业务，为培养下一代打根基。
而李途纯的个人精力则倾注于太子奶集团的资本运作上。2006年开始，太子奶集团频频受到各路外来资本的青睐。2007年1月，太子奶集团从高盛、摩根等国外风投公司获得7300万美元的私募资金，并获得离岸公司30%的股权。2007年下半年，该公司又获得花旗银行等6家外资银行5亿元的低息贷款。
李途纯与三家私募投资方还签了一份“对赌”协议：在收到7300万美元注资后的前3年，如果太子奶集团业绩增长超过50%，投资方将降低股权比例；如完不成30%的业绩增长，太子奶集团创办人李途纯将会失去控股权。
此后太子奶进入“疯狂销售期”。据上述公开信息显示，太子奶集团最多的时候在全国发展了7000多家经销商，是2006年该公司公布经销商人数的2倍多，最多的经销商打款高达1200万元。
此外，太子奶集团开始集约资金全国布局，欲打造8大基地，并于当年基本完成株洲、北京、湖北、成都四大基地的建设，华东昆山基地项目也进入实施阶段。按照建设规划，完成后太子奶集团的总产能达7000吨以上。
而终端消费者不增反降，2007年原材料价格的上涨、运输费用的上涨直接压缩奶业的利润空间。2008年三聚氰胺事件后，奶业市场进入寒冬，太子奶的终端更是一落千丈。
“2008年后，太子奶退货率很高，太子奶集团月结收入越来越少，生产浪费越来越明显，但要支付的利息还是很高，所以资金肯定周转不过来。”上述李先生认为。
有接近太子奶高层的知情人士透露，2008年1月份结束后，太子奶集团没有按照承诺完成业绩同比增长30%，后海外三大投行曾一度按照合同拿走了李途纯的控股权，并欲将太子奶集团控股权出售给雀巢集团。
“也可以说是个陷阱，如果业绩保持30%以上的增长，投资银行是稳赚的，如果不到30%，三大投行就相当于帮助跨国集团完成一宗奶业收购。”该人士说。
不巧的是2008年中期开始，包括雀巢在内的跨国巨头都深感市况欲下，收缩扩张战略，拒绝了对太子奶集团的收购。“在李途纯的努力下，三大投行又将股权还给了他，并要求李途纯投入3000万元补给企业，并尽快启动第二轮融资，准备上市。”上述人士透露。
2008年下半年开始，太子奶集团铤而走险！据李先生介绍，2008年中，太子奶集团曾宣称与经销商共同分享企业成长成果，让经销商参股投资新的生产基地，通过这种战略合作，经销商将不再是简单的经销商，而变成了太子奶集团的股东。
2008年，太子奶集团规划许昌生产基地投资1亿元，太子奶集团控股51%，另外49%的股份由三大战略投资者共同持有；宁夏基地总投资2亿元，太子奶集团也是占51%的股权。太子奶集团曾对上述两个生产基地向经销商让出股权。
与此同时，2008年8月，太子奶集团李途纯曾公开对媒体声称，全球十五大银行及财团已经完成对太子奶第二轮私募的调查，将再次注入的资金达1.5亿到2亿美元，促进太子奶快速扩张，从而推动其上市的进程。
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来源：21世纪经济报道 责编：筱悠 |
