线上线下销售左右手互搏

　　按理说，家电制造企业自设网上商城、直接面对消费终端，刨去渠道商的利益分成，家电产品的价格理应比各种卖场来得便宜。

　　但也有特例。TCL一款42英寸的液晶电视，网上商城售价为5990元。而在部分家电卖场，此款机型已经缺货，销售人员向时代周报记者介绍，该机型在促销时5600元便可拿下。在京东，同样的机型也是缺货，报价则不到5000元。

　　TCL人士向时代周报记者强调，他们对网上与网下、不同网上商城之间的销售政策都是一样的。“TCL会在产品架构方面和传统渠道岔开，形成一定的差异化，在网上一般是专供型号。”

　　刚开始打天下的京东商城欲“虎口夺食”，曾经不得不到市场上到处抓货，引发市场上的窜货现象。厂家才被迫坐下来和达成和谈：由厂家指定一家经售商，以优惠价格向京东出货并提供售后保障。前提是，京东不能再到处抓货，而且要接受厂商的业务指导，打击互联网窜货。

　　家电厂家显然不想把市场定价权拱手让人。加上连锁渠道的压力仍然存在，很多厂家对此也保持了低调。在传统自建渠道和连锁业态这两种成功的销售渠道之后，这种无门店销售方式的成功可行性有多少？网上商城与经销商是有竞争关系的，价格一旦很低，会导致经销商的不满。“在当地有经销商体系以及不考虑其他后台投入的情况下，理论上来说，自建网上商城所带来的利润更高，但是如果家电厂家在网上直供低价商品，数量过大必然会影响国美、苏宁的销量，这样一线的家电连锁销售商肯定会群起而攻之，”东方证券一分析师认为。

　　如何建立线上线下的不同价格体系，而不至于左右互搏，成了TCL董事长李东生的新难题。

　　不改变意味着危险

　　售后服务一直是第三方电子商务家电网购的最大考验。新七天负责人左英杰曾表示：“目前网购家电的售后服务只能达到最基本的退货、保修等保障。这是因为目前网络经销商跟厂家之间的‘零供关系’还未达到像国美、苏宁那样的强势地位，所以厂家在售后保障方面的力度还是比较倾向于连锁渠道，跟网络经销商之间会讨价还价，不会最大限度地承诺保障。”

　　新一轮渠道之争将促使家电厂家提升服务，家电厂家自建的网上商城可向其原来积累和建立的售后服务体系进行有效复制和对接。美的中国营销总部副总裁王金亮向时代周报记者表示，以变频空调业务为例，美的拥有国内规模最大的变频空调售后服务培训及运作团队，可最大限度地省却中间成本，“家电服务经历了从无到有、从混乱到完善、从为销售服务到成为市场竞争关键因素的快速变革，家电网购市场已经步入服务竞争的时代。”

　　可见，大连锁们的单边霸权带给厂家的阵痛还没有完全消散，厂家对网络渠道的发展是又恨又爱。但在变幻莫测的市场竞争中，不改变就意味着危险，不创新就与伟大无缘。开设网上商城，并不等于要放弃卖场销售，没有一家大规模的企业愿意关闭任何一扇通往消费者的大门。