在孟加拉国的失败经历给达能上了一课，但它决定继续实验。今年1月，达能仿造孟加拉国的模式，又在泰国开了一家新工厂。达能副总裁贝尔纳德·吉罗说：“这些都是我们的实验室。我们无法在这种情况下做出绝对正确的投资，因为收益不及时，风险也高。”

　　达能公司强调，这一系列面向低收入消费者的举措绝非做慈善。“达能不是非政府组织，”里布说，“学会以8美分价格售出一种营养产品而不亏损，对我们制定重大战略有所帮助，在成熟市场也是如此。”

　　成功战略实验

　　2008年，在吉罗的建议下，达能公司在塞内加尔实验其面向新兴市场的创新战略，收购了塞内加尔“牧人牛奶厂”26%的股份。

　　在塞内加尔，几乎所有乳制品都是以廉价进口奶粉为原材料。“牧人牛奶厂”的产品原料则是从塞内加尔北部奶农手中购得的鲜奶。现年36岁的企业家伯戈尔·巴蒂利早年在欧洲学习，2006年创办“牧人牛奶厂”，以帮助塞内加尔奶农进入市场。“牧人牛奶厂”的酸奶和纸盒牛奶主要卖给当地富裕人群。

　　塞内加尔的鲜奶价格昂贵，达每公斤30美分，几乎与达能付给法国奶农的价格相等。这是因为塞内加尔奶牛产奶量不多，每天最多产3升鲜奶，而法国奶牛日可达产50升。

　　去年7月，“牧人牛奶厂”没能达到达能的预期目标。在今年1月的一次会谈中，里布打趣该牛奶厂一年的销售额仅有82．6万美元时说：“你得在销售额数字后面再加一个零才行。在达能，我们的统计是以百万为单位。”

　　2008年秋季，里布派遣达能高级食品经理伊莎贝尔·苏丹到塞内加尔帮助巴蒂利打理工厂。苏丹提议改造出售酸奶的方法：将50克酸奶装进一个小袋，消费者撕开个口子就可以挤出酸奶品尝。巴蒂利将这种酸奶定价10美分。随后，巴蒂利还给酸奶换上本土面貌，取了个当地沃洛夫语名字Dolima，意思是“多给我一些”，包装戴上没有“达能”的标志，而是用塞内加尔国旗的红、黄、绿色装饰，提高辨识度。

　　后来，达能还对酸奶的配方做了调整。当地消费者反映，“牧人牛奶厂”原来的酸奶产品太酸、太稀、不够甜。于是牛奶厂在原来的“原味”和“加糖”两种味道系列中添加“香草味”品种，并提高酸奶的浓稠度。

　　有了这种袋装酸奶，巴蒂利得以将产品打入塞内加尔最偏僻角落的小店。2009年6月，共有500家店铺出售“牧人牛奶厂”的酸奶，而到2009年底，这个数字增长为3500家。每天早晨都会有不少妇女提着冰桶来到“牧人牛奶厂”办公室，购买一批小袋酸奶，准备卖给在学校操场上晨练的孩子。

　　小袋酸奶的推出大大提高了“牧人牛奶厂”的业绩。2009年12月，“牧人牛奶厂”酸奶和牛奶的销售量从2009年7月的47吨上升到12月的105吨。按照这种发展势头，巴蒂利和达能公司预计，牛奶厂能在两年内实现收支平衡。

　　里布正在考虑将Dolima酸奶的成功模式推广到达能的全球市场，他认为它有可能成为为公司带来一个新的重要增长点。甚至在达能老家法国，由于食品消费市场呈现低迷，也许这种廉价袋装酸奶也能在法国打开销路。“我想等这种产品真正打开市场后，有一天我们会把‘达能’的商标名印在（Dolima）上面。”里布说。

　　相关链接：印企着眼穷买家

　　一部手机20美元，一个净水器43美元，一台冰箱70美元……为挖掘印度贫民市场的潜在消费力，印度一些企业着眼低收入消费群体的实际需求，以超低价格吸引生活在农村和贫民窟的穷买家。

　　印度本土汽车制造商塔塔汽车公司2009年7月推出超低价小车NANO。NANO分基本型、舒适型、豪华型三款。基本型NANO没有空调、电动车窗和助力转向等配置，是全球定价最低的车型，售价仅为2000多美元。

　　戈德雷杰公司是印度最老牌企业之一。在了解到印度不到五分之一家庭有电冰箱后，戈德雷杰公司推出70美元一台的电冰箱，取名“小酷”。这款冰箱看起来更像一个小冷藏柜，四方形，箱门在顶上，装有把手。公司认为，“小酷”体积小巧，是考虑到穷人家庭一般房屋面积不大，也不会买大量食物囤积在冰箱里；安装把手，是为了方便那些需要频繁搬家的工人携带。

　　和“小酷”一样改善印度农村家庭生活的新产品，还有印度第一能源公司推出的一款柴炉。印度科学研究所的工程师们参与开发，将发电站采用的气化技术运用到这款柴炉上，目的是让木柴燃烧更充分，减少烟量。这款柴炉既可燃烧农妇们自己捡拾的木柴，也配有专门的燃料，后者是由玉米皮和花生壳等农业废料制成的绿色环保燃料。

　　此外，印度一些手机生产商针对贫民推出20美元一部的超低价手机，呼叫费用为每分钟2美分。如此低廉的价格在一个月内就吸引超过500万新用户，其中绝大多数用户是贫民，是手机生产商在5年前绝对不会考虑的服务对象。