营销

　　记者8月1日在商场内看到，由于正值一周年店庆，乐天银泰百货正在举办“现金200当510元花”活动。一位业内人士称，如果中友百货和新世界商场这类定位中端的商场举办此类主题活动无可厚非，但作为一家高端商场，还是应该针对店内VIP顾客，进行有效的定向营销。例如，在新品上市和举办活动时，为关注该品牌的消费者发送短信和邮件等。

　　据了解，尽管乐天银泰百货已经着手做定期投递等工作，但不同消费者对于各品牌喜好不同的细分工作还有待完善。VIP会员李女士告诉记者，乐天银泰百货也会在品牌举办活动时发短信告知自己，但自己对这些品牌并不感兴趣。

　　此外，据一位知情人透露，目前乐天银泰百货举办的主题活动，显示了其在VIP客户消费环节存在短板。白领张小姐的话也从侧面证明了这种说法，“乐天银泰百货的工作人员曾经在前段时间进入写字楼内招募VIP会员”。

　　“吸纳VIP会员是高端商场生存的关键。”北京昭邑零商管理咨询有限公司首席咨询师刘晖说。在他看来，除了走出店门办卡这一途径，商场还可以与高端汽车俱乐部、银行等机构合作发卡。另外，其他高端商场的会员也是乐天银泰的潜在客户。

　　商圈

　　自从乐天银泰百货正式营业，业内对其定位的质疑就从未间断，尽管王府井商圈的客流密集，但真正具备高端消费能力的顾客并不多。在郭增利看来，王府井商圈与西单、新世界商圈的客流明显不同，在王府井商圈内购物的消费者多是外阜游客，他们对纪念品的购买欲望较强，对于高端品牌的商品可能并不感冒。在王府井商圈内，东方新天地是一家定位高端的购物中心，店内的客流很大，生意很好，但在它的背后，有东方广场的酒店和写字楼的固定人流作为强大的“后盾”，这部分人群的消费需求与东方新天地提供的产品完全吻合。虽然都是高端商场，但乐天银泰百货和东方新天地并不具备可比性。

　　除此之外，乐天银泰百货的地理位置也较为不佳，虽然地处王府井大街，但其位置已在最北部。消费者通常都会由长安街进入王府井大街向北行走，即使不进入其他商场购物，走到乐天银泰百货的距离也至少在1公里左右。 何况不进入别家商场的情况几乎不会发生。如此一来，乐天银泰百货必须面对东方新天地、晨曦百货、新东安等商场的分流，最终导致能够进入乐天银泰百货店内的顾客“屈指可数”。商报记者 李铎/文并摄

　　-专家链接

　　中国购物中心产业资讯中心主任郭增利

　　挖掘与创造客流“双管齐下”

　　就目前的情况看，乐天银泰百货改变定位已不现实。因为一般情况下，店内的国际大牌对于租约有着严格要求，时间往往较长。除此之外，这些品牌在装修等方面的花费十分可观，商场不可能在开业仅一年就放弃这些投入。目前，乐天银泰百货切实可行的做法是改良而非变革。

　　无论是哪个商圈，其客流类型都不可能完全一致，王府井商圈也是如此。尽管外阜游客占据了较大比重，但商圈内的部分客流也会有高端消费需求。目前，乐天银泰百货的当务之急是在各方面增强吸引力，挖掘商圈内的潜在客流。另外，对于习惯在其他场所进行高端消费的顾客，乐天银泰百货同样需要发挥自身优势，改变这部分人群的购物习惯，逐渐使其成为自己的VIP客户。

　　不久前，国贸商城举办的特卖会吸引了众多消费者前来，但参加该特卖会的顾客都是接受商场邀请的VIP顾客，其他顾客不能进入特卖会。此举不仅增强了顾客对VIP身份的归属感和自豪感，也大大提升了商场的吸引力，值得乐天银泰百货借鉴。