企业定力

据说，除陈鸿道之外，包括原加多宝集团总经理陶应泽(现为广州王老吉药业股份有限公司总裁)、现任加多宝集团副总经理阳爱星，数位高层都是佛教信徒。讲究修行、追求宁静的佛家精神似乎也渗入到了加多宝集团的企业文化。一位接近该公司高层的人士这样评价加多宝集团，“这是一家‘安静’的公司，很有定力”。该人士称，除了早年曾有一段时间销售过自有品牌的绿茶产品外，这些年它“一直专注于王老吉凉茶的运作”。

对于依靠单一产品快速膨胀起来的企业，业务多元化总是一个挥之不去的诱惑。但一旦运用的时机、方式不对，多元化这把双刃剑往往也会反过来割伤自己。这样的例子比比皆是，海尔、联想冲入手机领域，终因业务在后期持续亏损而无奈将其剥离；而奥克斯、春兰这些冒然闯进汽车领域的企业，最终不是黯然离场就是一蹶不振。

人们现在普遍认同这样一个规律：在每一个产品细分市场上，消费者能记住的就两三个品牌。对于加多宝的“定力”，从事品牌营销研究的杨兴国表示认同，“王老吉现在已经是凉茶市场中最大的品牌，而这个市场未来的潜力深不可测，加多宝今后更应该集中资源运作自己的品牌”。

《战争论》的作者克劳塞维茨认为，战争的艺术就是如何将优势兵力投放在决胜点。对加多宝而言，“预防上火”这一功能饮料市场就是他们的决胜点。

据说，加多宝集团副总经理阳爱星对公司每一个广告策划都会严加审核，凡是与“怕上火，喝王老吉”这一定位有差异的一概不用。他甚至要求将每一个广告片都交由与加多宝合作了多年的一位香港导演拍摄，这样做只为一以贯之地体现出王老吉凉茶的品牌形象。耿一诚也说：“很多企业在广告播放后，如果一段时间内见不到产品销量提升，就会焦急地来问到底怎么回事，但加多宝的人从来没有给我们打过这样的电话，他们很有主见”。

一个人只做一件事跟一个人做十件事相比，效果是完全不一样的。运作企业往往也是如此。从早年走街串巷一家家推销王老吉凉茶到现在，加多宝几乎将所有的努力都围绕着这一产品展开。在产品市场扩大之后，运作单一产品的好处得到了直接的体现。有业内人士称，加多宝的业务员在一个便利店完成对数、统计、陈列等工作只需要10分钟，但如果是一个有着众多产品的品牌，其业务员将需要耗费大量时间去完成这些工作。“这让加多宝的业务人员有更多的时间去维护和发展销售渠道”。

“王老吉”销售商分为经销商(或代理商)、批发商、商超客户、餐饮客户、小店客户等多种类型，负责相应各个层级市场的产品批发或零售。在品牌影响力巨大的作用下，现在已有数不清的商家在全国范围内销售罐装王老吉凉茶。据了解，仅在广州市就有超过1000家批发商每天在向数量庞大的各类型客户供货。

前文提到的王晋德告诉记者，他现在零售的饮料产品中，王老吉凉茶是进货最频繁的，“每次进五箱。”

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加多宝步入多元化