再次，消费升级正在提速。
借用日本消费社会研究专家三浦展的表述，三线以下城市和地区的人群大多已进入“第二消费社会”与“第三消费社会”，其显著特征是由“为家庭消费”向“为个人消费”过渡，即在满足家庭生活必需品消费的情况下，人们开始追求个性化、品牌化、高端化、体验式的消费。据麦肯锡的《中国数字消费者的现代化之路》研究报告，三四线城市居民使用电商购物的比例已经超过一二线城市。
另外，据罗兰贝格的统计数据，三四五线城市的中端汽车消费市场的成长最为迅速，而价格在8~18万元的汽车消费在三线以下城市的增长最为显著。这些都印证了长尾人群的消费正在快速升级。
最后，泛娱乐消费表现抢眼。
光大证券的研究报告显示，下沉市场人群在泛娱乐领域的消费有显著提升，其中以游戏、直播、短视频、网络动漫、网络阅读、网络音乐等板块较为突出，付费意愿也较为强烈。
上述证据也更进一步地证明，玩伴的生活状况绝非个例。而今，他们身上蕴藏着的巨大消费潜能正在逐步释放；与之相应的，是整个下沉市场的苏醒与崛起。
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存在即合理，事出必有因。惊叹之余，我们必须清楚，下沉市场的崛起绝非偶然。在笔者看来，是以下四股力量在起作用：
第一，一二线城市的高生活成本导致人口回流。
长期以来，一二线城市都是人们生活与工作的首选之地。然而，人口的激增带来了一系列负面影响，包括交通拥堵、水资源短缺、空气质量打折等等，尤其是高企的房价让无数人望而却步。受此影响，不少一二线城市的外来常住人口正在减少，直接例证便是2017年京沪的常住人口双双下降。
而那些离开大城市的外来务工人员，有相当一部分选择在就近的低线城市就业，这便助长了低线城市的人口规模。与此同时，回流的人群还保持着他们在一二线城市生活时的消费习惯，由此促进了下沉市场消费升级的提速。
第二，政策红利让低线人群收入显著提升。
一方面，在国家《“十三五”脱贫攻坚规划》中明确提出，“要在2020年实现贫困人口全部脱贫，消灭贫困县、贫困村。”而据公开信息显示，2018年国家扶贫资金支出将会达到12000亿元。受此精准扶贫政策红利的影响，农村低收入居民的收入水平得以迅速提升，这也激发了他们的消费热情。
另一方面，在多年棚改货币化的实施下，三四线城市及西北西南边陲地区的商品房市场得到了良好发展，并在相当程度上释放了中低收入水平家庭的消费需求，特别是对家用电器、家居装潢、电子设备等产品的需求。
第三，长尾地带的网络设备渗透率不断提高。
随着互联网覆盖率的提高和移动互联网的持续下沉，低线城市与乡村的网络设备渗透率有了显著改善。直接例证便是近几年，OPPO和vivo现象级的崛起。公开数据显示，2017年，二者在全球的出货量分别占据了第二与第三的排名，这离不开我国中小城市与农村市场的支撑。
根据市场分析机构Canalys公布的数据，OPPO手机的平均售价为270美元，其主要的目标受众为低线城市的小镇青年；而vivo手机同样几乎占领了全国所有的三四线城市。这些低线人群的网络娱乐和消费行为提供了硬件上的保障。考虑到庞大的人口基数，低线地区网民规模仍有较大的增长空间，这也预示着下沉市场未来的巨大潜力。
第四，休闲娱乐时间充裕是先天性优势。
相比于一二线城市居民，长尾人群的闲暇时间相对较多。根据北京大学社会调查研究中心联合智联招聘推出的《中国职场人平衡指数调研报告》，31~40小时是三线以下城市居民一周工作时间占比最高的时间长度（占比35%），低于一线城市（56%）和二线城市（47%）；在工作时间大于41小时的区间，三线以下城市同样低于一二线城市；相反，三线以下城市居民工作时间在21~30小时的占比，高于一二线城市。
此外，根据高德地图发布的《2018Q3中国主要城市交通分析报告》，百强县早高峰出现在早7时，晚高峰出现在下午17时，较一线城市均早约1小时。于是，他们在工作之余，有更多的时间去刷手机、看电影，走亲访友，或是去追求其他娱乐与消遣。
这样的下沉市场，虽似冰山，却又如金矿一般，蕴藏着廉价流量的机会、新型商业模式的机会，以及更适合长尾人群的消费品机会。于是，无论是电商、金融还是资讯、游戏，无不蠢蠢欲动，广告主们更是苦苦寻觅下沉渠道以期切入其中寻求变现。这一幕幕像极了30年前，人们对东部沿海的强烈渴望。
其实，下沉市场并不是突然出现，它一直就在那里，只是被“五环内人群”选择性地忽略掉而已。待到大家都回过神来，却发现已经有人撬开了这块待开垦的处女地并实现了逆袭，甚至正在改变着互联网行业的格局。
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刚刚过去的2018年，中国互联网行业再一次迎来了发展高潮，爱奇艺、小米、美团、优信等公司相继达成上市的壮举。一连串的名字中有两个格外醒目，一个是拼多多，一个是趣头条。
二者虽分属不同领域，但均是以农村、乡镇及小城市里的长尾人群为突破口，通过满足他们的物质消费与精神消费，在极短的时间内迅速崛起。依靠这种“自下而上”的发展理念与不走寻常路的打法，在BAT们对如何啃下这块硬骨头而一筹莫展时，拼多多与趣头条已然率先抢占了“五环内人群”眼里的最后一波流量红利，并从巨头林立的互联网行业中脱颖而出，成长为电商与资讯领域不可小视的新势力。
值得注意的是，二者崛起背后更深层次的原因，正是在于对下沉市场特征属性的深刻理解：
第一，抓住了长尾人群的熟人社会属性。
“熟人社会”一词，是费孝通先生在《乡土中国》中用以描述乡村社会秩序的。通俗点讲，这是基于亲戚好友与邻里关系而形成的复杂庞大的关系网络，人们因为熟悉，所以可以相互帮衬。事实上，下沉市场的熟人社会属性要比一二线城市明显得多，随处都可以见到亲戚里道你来我往，左邻右里其乐融融；而北上广深等大城市，很多人可能连对门住的是谁都不知道。
这就是为什么拼多多与趣头条们能够实现快速的大面积获客，因为熟人推广的模式堪称与生俱来的流量磁铁，尤其是在各种优惠活动的引导下，利用社交媒介实现裂变式传播，从而以极低的成本代价获取了海量的用户。同时，基于熟人之间的信任与分享，用户黏性也可提高，而高频次使用的惯性，还可抬高平台的竞争壁垒，进而巩固市场地位。
第二，抓住了长尾人群的价格敏感属性。
虽说收入在提高，但必须承认的是，绝大多数长尾人群还是倾向于购买高性价比商品。列一个官方数据便可佐证这一点：2017年，全国有80%的人口每个月的可支配收入不足3000元。再加上基础设施建设的相对滞后，长尾人群们的消费选择相对较少，所以他们普遍对商品的价格变动极为敏感，哪怕是商品微小的价格波动，都有可能改变他们的消费决策。
于是，我们看到了拼多多平台上主打的低价爆款商品备受欢迎，这是因为长尾人群需要的只是高性价比，低价商品充分迎合了自己的购买力，而那些高逼格的商品与震撼新奇的体验，反倒不会被他们关注。
趣头条同样是得益者。对价格的敏感，让长尾人群对一点点收益都会格外重视，在邀请好友模式的影响下，总有人会为了得到更多收益，而督促好友们阅读，这便进一步提升了用户黏性。同时，对于各种来自外界的种种带有“优惠福利”字样的广告宣传语，长尾人群一样没有抵抗力，全然不似那些早已练就金刚不坏之身的“五环内人群”，而这在提高了变现效率的同时，也为广告主们提供了更适合的分发渠道。
第三，抓住了长尾人群的闲暇娱乐属性。
如前文所述，长尾人群在工作之余，拥有大把的时间可以供消遣娱乐。于是，他们愿意去为了一点点优惠而发动亲朋好友拼团购买，而且完全不会觉得这是在浪费时间。此外，受制于下沉市场有限的娱乐基础设施，人们顺理成章地去线上寻找轻娱乐资讯的相关内容，从娱乐新闻、婆媳关系到养生保健甚至广场舞，无不是他们的消遣范围。这便是赋能拼多多与趣头条异军突起的又一要素。
眼下，“消费者主权”时代已然降临，广大消费者成为了一切商业价值的起点。此时，经营好人，远比经营好商品更有意义。拼多多和趣头条所牢牢抓住的，表面上看是下沉市场，是BAT们无法触及的人群，而实际上却是最广大的老百姓与最真实的神州大地。
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放眼历史，我们会发现，拼多多与趣头条绝不是下沉市场的拓荒者。
上世纪末，二次创业的史玉柱就深谙藏在下沉市场的无限商机。他曾说过：“真正的最大市场是在下面，不是在上面；中国的市场是金字塔形的，越往下越大。”而史玉柱本人，正是从苏南地区的江阴发迹，并将商业版图逐步拓展至全国。
而在史玉柱之前的1992年，正值房地产创业潮席卷而至，冯仑、潘石屹们纷纷下海。但是他们大概并没有料到，25年后中国房地产市场的龙头老大，居然会被一个来自广东顺德的农民夺走。刨除一切商业模式的外衣，农民之所以能坐到头把交椅，依靠的就是对三四线城市的情有独钟。
倘若再放大视野，刘邦、朱元璋、李自成、洪秀全……这些响亮的名字背后，似乎也能寻到类似的踪影。
对此，早在90多年前的1927年，伟大领袖就已经做出了精辟总结：这是一条“农村包围城市”的发展道路。此论断的意义在于，它洞悉了绝大多数的中国人身上蕴藏的惊世力量，认定了只有最广大的阶层与群体才是决定泱泱大国命运的基本盘。“站在最大多数劳动人民的一面”，任何时候都不会有错。
刘邦的屌丝逆袭，重八的华丽转身，拼多多的横空出世，趣头条的另辟蹊径……古往今来，同样内核的剧情宛如轮回一般不断上演；无边无际的“五环外”，微不足道的“五环内”，快速崛起却依然廉价的10亿长尾，继续引领却渐觉力不从心的4亿精英，这才是一个真实而又完整的中国。
来源: 钛媒体- 付一夫
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