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“是留，还是走？”
这是1983年，一个年近40岁的基建工程兵在被裁后面临的两难选择：留，就继续在部队从事技术工作；走，就转业到全新的岗位上，迎接未知的一切。
权衡再三，他毅然从部队辞职，转而将目光投向南国。一波三折后，他与朋友一起凑了两万元，于1987年创办了一家名叫华为的公司。
与此同时，另外两个不惑之年的中年人，一个在杭州的小街巷里办起了娃哈哈儿童食品厂，一个则在北京中关村，将三年前一手创办的联想公司经营得有声有色。
三个人，三座城，串联出那个时代区域经济发展的主轮廓。
改革开放以来，为了充分发挥东部沿海地区的地理区位优势，国家提出了“东部沿海地区率先发展”的战略构想，并对多个城市予以政策倾斜。首都北京自然无需多言，而时运已至的东部沿海，前途简直就是一片星辰大海。
良禽择木而栖，此乃亘古不变的道理。于是便有了前面的三位与后来的“九二派”，再后来的互联网弄潮儿们，以及万千人口的接踵而至，生根发芽。多年的风雨变迁，当初从改革春风中走出的企业家群体，很多已经成为了房地产、IT、金融、汽车、家电等诸多行业的领军人物；他们所在的坐标，也都打上了“一二线”的荣耀标签；广大居民也大多奔向小康，安居乐业。整个国民经济更是因为这些地区的崛起而实现了质的飞跃。
特定的历史时期，“自上而下”的发展理念，让一二线城市成为了当时的“风口”与国民经济增长的动力之源。然而这些所谓的“风口”，从来都不是中国的全部——或者说，只是冰山一角而已。
2
2004年1月，在美国某个不起眼的角落，一家数字点唱机公司的CEO与一家科技类杂志的主编正兴致勃勃的交谈着。
基于多年的从业经验与对市场的长期观察，前者抛出了这样一个观点：
“听众对98%的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。”
后者听罢，若有所思地掏出小本本，把这个“98法则”记录了下来。
灵感火花，可以燎原。潜心钻研九个月后，一篇名曰《The Long Tail》的文章亮相于《连线》杂志，作者署名为克里斯·安德森——也就是那位杂志主编，他在文中提出了令人大开眼界的“长尾理论”，对后世人们的商业思维变革带来了极为深远的影响。
在长尾理论中，那些热门的流行的需求被称为头部需求，不热门的分散需求被称为长尾需求。人们的眼光往往会聚焦在头部需求上，却不曾留意到，那些不起眼的个性化与分散的长尾需求，累加起来会形成一个比流行需求更大的市场。
如果以不同区域的经济发展状况作为类比，处于长尾“头部”位置的，显然就是一二线城市。
得益于“自上而下”的发展理念，一二线城市在中国经济版图中占据了举足轻重的地位，而政策、资源、基础设施、人才等一系列因素的共同作用，使得它们在有限的空间里创造出无尽的财富。国家统计局数据显示，2017年北上广深四座城市，凭借全国5%的人口规模，贡献了整个国民经济1/8的产出。与此同时，无论是政策制定还是资本投放，无论是城市建设还是潮流风向，一二线城市几乎始终都在扮演引领的角色，三线以下城市和地区唯有在其身后跟从。
于是，人们很自然地会认为，一二线城市才是中国经济基本面的代表，而生活在当中的“五环内人群”也就随之拥有了一种优越感：他们有着不错的收入和更广阔的舞台，看惯了灯火辉煌与车水马龙的他们，甚至有很大概率会误认为自己所处的地方就是整个国家应有的模样。
然而，他们并不知道，北上广深四座城市的总面积仅仅占据全国的0.33%，即便将4个一线城市和杭州、南京、青岛等15个“新一线”城市的面积加总，占全国的比重也不到3%。这便意味着，超过全国面积97%的土地上发生的故事，是身处头部位置的人们看不清楚的。
那是一片辽阔无垠、潜力无限而又令人浮想联翩的长尾地带，那里有近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄。
3
多年的经济高速发展，让我国由一个低收入国家成长为一个中等收入国家，人均GDP由1978年的223.84美元增至2017年的8808.98美元，足足涨了近40倍，“中国奇迹”也由此誉满全球。
可是，受特定的历史背景与资源禀赋差异等因素影响，我国各个地区的经济发展进度并不同步。例如，处于长尾头部的一二线城市（包括新一线）大多位于东部，而分布在中西部的个别省份自治区如内蒙古，坐拥1/8个中国的面积，居然连一个二线城市都没有。
不过这并不可怕，因为区域发展差距的客观存在，恰恰可以作为推动国民经济可持续增长的新禀赋。中国人民大学校长刘伟教授曾在一篇文章中如是说道：
“如果说以前东部经济发达地区是我国经济增长的主要区域推动力，那么伴随我国西部大开发的深入和中部崛起的加速，即使东部沿海地区进入增长速度逐渐放慢的增长拐点（比如通常所说的当人均GDP达到15000美元后），西部和中部却可能进入高速增长期。”
而今，这些判断正在成真——当东部各个省市经济增速普遍放缓时，不少中西部地区的省份却呈现出极好的增长态势。数据显示，2017年，北京、上海、广东的GDP增速分别为6.74%、6.9%和7.54%，而云南、贵州、四川和西藏的增速竟为9.5%、10.2%、8.1%和10.04%。不经意间，国民经济增长的动力正在由东部发达地区向中西部欠发达地区转移，而中西部欠发达地区，恰恰是三线以下城市以及农村乡镇的主要阵地。
那么，生活在这些长尾地带的人们，又是怎样一番景象？
很遗憾，长期以来，长尾人群都是一种近乎隐秘的存在，与“五环内”的精英们相比，他们既缺少话题性，又鲜有存在感。就像普罗大众印象里的消费升级，可能更多是发生在一二线城市的头部人群身上——毕竟，高铁爆满、五星级酒店客房入住率上升、境外人均购物消费额领先全球等剧情的频频上演，需要有一定高度的经济基础作为支撑。而稳定的中高收入人群身上绽放出的璀璨的火花，引来了无数商家的讨好。至于其他人，很可能已经被“五环内视障”给屏蔽掉了。
然而，随着一二线城市经济增长动力的衰减与市场的逐渐饱和，新的增量空间亟待挖掘；而拼多多、趣头条、快手们的接连雄起，更是让无数精英大跌眼镜。于是，人们的目光从头部群体身上挪开，转而投向另一个地方。
那个地方的名字叫做“下沉市场”。
4
前些日子，一个儿时的玩伴从东北老家来到帝都参加单位培训。十几年未见，我自然要略尽地主之谊。几句嘘寒问暖过后，他向我讲述了自己在三线城市的日常：
（1）住的是200平米的复式，父母帮忙全款拿下，无房贷压力；
（2）开的是十来万的丰田Corolla，因为发福了，最近正盘算着把它给老婆开，自己换台宽敞一点的SUV；
（3）朝九晚五，每天在单位有1/3的时间是在看报纸看新闻，年薪五六万，吃喝不愁；
（4）下班正点回家，晚饭后带着老婆遛狗遛娃是一大乐事；
（5）时不时地往二线城市的省会跑跑，往返车程不到三个小时；
（6）每周都会不定期地拉上一帮弟兄喝酒撸串，偶尔还带着家人飞到外面的世界走走看看……
玩伴津津有味地说着，我却惊讶地张大了嘴巴，想想自己多年的颠沛流离，简直不能羡慕他更多。
这是一个“小镇青年”的典型代表，而他们仅为组成下沉市场的一小部分。事实上，越来越多的证据都在刷新着人们对于下沉市场的固有认知。
首先，庞大的人口基数。
看惯了一二线城市的人丁兴旺，人们却常常想不到在下沉市场还有着多到超乎想象的庞大人口规模。综合国家统计局与国泰君安证券研报的有关数据，全国有超过70%的人都处在下沉市场之中，换言之，一二线城市居民约3.9亿人，三线以下城市及农村乡镇地区居民规模多达10亿人——10亿人，这是一个约等于美国人口总数三倍的存在。
其次，收入与支出增速，低线居民表现更好。
虽然低线人群的收入绝对值不高，但增长速度却足以让人眼前一亮。官方数据显示，剔除价格因素，农村居民近两年的人均可支配收入增速均高于城镇居民。受此影响，农村居民消费支出增速也高于城镇居民，而且城乡居民消费增速的“剪刀差”已经呈现出来。值得一提的是，较低的房价让下沉市场居民很少会为巨额房贷而担忧，因而他们往往拥有更为旺盛的消费意愿，甚至不输头部人群。
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