- 撮合模式 -
相比自营，另一种更轻松的模式是撮合。
在食材供应链中，渠道方的加价率往往最高，自营模式的项目正是希望能通过自己成为某环节的渠道而掌握议价能力。而采用撮合模式的项目多是扮演着交易平台的角色，以分销佣金和服务费用为主要收入来源，利润空间较低。
而且，自营模式的项目多以中小餐企为服务对象，通过聚合下游商家的大规模采购需求来赢取更大的利润空间。但是撮合模式却不适合以分散的中小餐企为主要客户。这是因为中小企业的订单量小，而且位置分散，平台不仅单个交易的营收少，还要承担很高的物流成本。
再加上中小企业的菜系各有不同，要求平台上能提供多种数量的食材品类，这又决定了平台要通过不断扩充SKU才能满足众多中小企业的需求。总而言之，如果撮合业务是面向中小餐企的话，这将是一件吃力不讨好的事。
前几个月刚宣布完成1.8亿元B2轮融资的宋小菜便是如此考虑的。
在2015年创立之初，宋小菜的创始人余玲兵就果断放弃了把餐饮企业作为客户。因为，在这个曾担任淘宝特色中国项目创始人的判断里，需求多、客单价低的中小餐饮企业就好比是“大C端”，也具有个性化需求难满足、配送履约成本高的问题
通过数据链接生产方和分销商，宋小菜采用了以销量定产量的反向供应链模式。先收集农贸市场“菜贩子”的采购需求，然后对市场进行较准确的预估，再指导菜农按需生产，从而解决蔬菜供应链两段信息不对称的问题。
在这种模式中，上游端的食材生产方可以以数据为导向，尽量避免供需不平衡而导致的滞销问题；下游端的分销商则可以通过宋小菜的APP预定下单，在第二天早上去最近的冷链仓提货就好。
专注于一些核心SKU品类，把供应链做深做透，从而去影响上游的生产，获取更大的议价权。这是宋小菜的另一大特点，也是其竞争壁垒。目前，宋小菜已经拥有80多个品类、共计3700多个SKU。同时，轻模式也让宋小菜的能够进行大规模的扩张。截至2017年年底，宋小菜已经覆盖了45个城市，年交易量达20万吨。
这种只走线上的撮合交易也存在较多的弊端。
一是农村地区互联网普及率仅有35.4%，互联网化进程慢，农户们不习惯线上交易，尤其会因为害怕滞销而不信任预定交易；
二是在传统的供应链体系中，农户与批发商之间的合作频次稳定，信任值高，线上的交易平台很难介入；
三是宋小菜这种抛弃B端餐企的模式在规模上会比较受限制。
不过撮合模式也有不少好处。
不砸钱自建仓储和运输，这使得采用撮合模式的项目成本较低，能更快地发展更多的用户。并且，在用户的规模基础之上，撮合平台的后端能通过收集大量的采购习惯数据，来进行更精准的资源匹配和一些衍生业务。
以宋小菜为例，它凭借着几年累积下来的后台数据和订单信息，开始尝试提供农业供应链金融服务。因此，宋小菜不仅能在信息流，还能在资金流上发挥自己的价值。
同样认可撮合模式的还有几经波折的一亩田。
这个经历了多次转型的B2B平台成立于2001年，在接下来的两年里主要是提供农产品的信息服务。而到了2014年6月，一亩田开始做线上+线下的交易撮合模式。在一年的时间里，一亩田投入了大量资金，通过招聘产业链上的农业经纪人来促成交易。
4年2000%的增长速度、月交易额100亿、单日突破3亿、3个月员工增加1500人，这些数据都是一亩田在这一时期创下的记录。然而，那时的一亩田就像一口吃出的大胖子，因为只看增长数据而控制不住运营规模。
2015年8月，一亩田传出突然裁员1500人和新一轮融资泡汤。也正是从此之后，一亩田重新回归到只在线上的轻模式，这次的定位是一家农业B2B交易撮合的互联网公司。
目前，一亩田推出的APP能实现供销发布、行情查询、交易撮合、精准对接、线上支付、诚信档案、实力认证、物流匹配、农资服务、生意关系等一系列服务。
对于介入线下交易的重模式，一亩田总裁顾铭认为这是一种资源效率偏低的方式，并没有充分调动互联网在信息上的杠杆作用。
从线下交易转为平台服务商的还有链菜。
这个项目最开始走的是自营路线，随后转向成为了一个免费入驻的大宗食材配送平台。今年，链菜再一次转型升级，上线了涵盖125座城市、178个重要批发市场、183个蔬菜品种的实时产品价格的农业价格指数大数据系统，并且在此基础上推出了销售小宗食材的电商平台“链菜优采”，为食材厂商快速对接城市渠道商、批发商以及大型餐饮食堂客户提供食材批发服务。
小农女也是如此，这个先是在2013年年底针对C端用户销售半成品生鲜净菜的O2O平台也转型了很多次。最近，它从类似美菜的线下配送业务又转向了为配送商提供SaaS软件服务。
- 多元玩家 -
美菜、链农、优配良品、宋小菜、一亩田…这些项目都是在2014年的O2O浪潮中成立的。四年过去了，不少农产品B2B电商在前两年拿了几轮融资后就没了声音，如饭店联盟、天平派、后厨鲜生、锦绣鲜生等。
而今年才开始布局餐饮食材B2B供应链的只有两大巨头，京东与美团。
3月20日，京东新通路正式宣布进军餐饮B2B，称将为全国中小餐饮门店构建一条高效透明的供应链，并推出一套集食材供应、食材认证、菜品研发和门店服务于一体的综合性餐饮解决方案。
2016年就已上线的商家进货平台美团快驴则也是在3月份开始大规模发展。
美团的快驴进货主要是为外卖平台上的商家提供食材采购服务，目前主要会为商家们上门提供包括米、面、粮油、餐具、酒水饮料等标品类产品，蔬果类、肉禽类等非标品的生鲜产品也在扩张当中。
根据最新数据，快驴订货通过与仓储物流服务商合作，已迅速覆盖了21个省，38个城市，在项目刚开始的两个月时间里交易额就破2亿元。
对标美菜，美团快驴少不了的是生猛的地推团队。毕竟，在美菜成立初期，刘传军正是靠着之前窝窝团的战友疯狂开拓市场。美团和窝窝团作为百团大战中的佼佼者，对这种地推抢占市场的手段是再熟悉不过了。
在4、5月里，美团快驴从上海开始，对粮油标品等大肆减价，烧钱补贴。两个月时间，美团快驴的交易额就超过2亿元。
目前，美团快驴平台上卖得最好的是米面粮油。以这些利润空间较为固定的品类作为切入口，美团要想吸引顾客就注定要付出烧钱补贴的代价，但是补贴并不是长久之计。一旦低价销售的策略停止后，美团快驴又将如何获取客户？
而且，米面粮油等食材是相对标准化且时效性不强的品类，并不会像生鲜产品一样需要高频次、即时购买。通过标品吸引来的客户对平台的黏性与活跃度也会相对较低，那么，当美团快驴失去价格优势后，又将如何留住已有客户？
在流通环节上，美团快驴则是通过与大型仓储物流服务商合作来进行货物配送。
饿了么在2015年推出的有菜也是相似的发展路线。
在刚上线时，有菜只是作为一个连接食材供应商和餐饮商户的平台，物流配送都是与第三方合作进行。
现在，有菜已转型为“平台+自营”模式，在主要城市建立仓储和物流系统来自营米面调料等标准品，而其他要求较高的生鲜品依然是与专业第三方合作。通过这种混合模式，有菜能更好地控制成本。
除了互联网玩家外，一些餐饮企业因为身处行业中而更明白食材供应链上的痛点。因此，本身拥有餐饮企业背景的供应链B2B公司也会更具有一些优势，比如海底捞旗下的蜀海、新辣道餐饮集团孵化的信良记。这些公司因为拥有丰富的餐饮供应链经验，能在为其它餐饮企业服务的时候踩更少的坑。
美菜等白手起家的互联网公司大多是冲着餐饮食材市场的规模潜力而来的。一旦规模化，万亿的餐饮市场等着它们挖掘，这也是资本看好的重要原因之一。与这些互联网公司不同，蜀海和信良记都是比较大型的连锁品牌，为了节约成本和控制质量都拥有自己的供应链。
高成本建设供应部门后，为什么不高效使用资源，做对外服务的开放平台呢？这是边际成本的典型思维方式：反正已经走了采购、加工、仓储、配送前四步，只要再在配送对象中加入其它餐企便能提高收入，降低边际成本。
出于这一考虑，这些供应链公司都会在已有产品线上进行扩张，服务的对象一般会选择大型连锁餐饮企业。这是因为连锁餐饮企业的需求量大、SKU种类较固定且订单固定，能更好地控制风险。
以信良记为例，这是一家以专门打造餐饮爆款产品为定位的食材供应公司。因为母公司新辣道是靠鱼这一品类起家的，信良记对水产品的供应链比较熟悉，提供产品种类逐渐便逐渐扩充到了小龙虾、大闸蟹等爆款食物。
同时，比起互联网公司，这类玩家也更愿意在食材加工环节下功夫。信良记的最大特色产品便是加热即食的小龙虾，蜀海泽也在研究如何将酸汤肥牛、酸菜鱼等做成冷冻食品。既可以长期保存又能不用考虑新鲜食材的损耗问题，这种半加工产品在存储运输过程具有极大的优势，
目前，中国的餐饮食材B2B市场正处于高速发展的中期。经历了一次洗牌后，牌桌上剩下的还有拿到了投资的初创公司、互联网大公司和传统餐饮企业。虽然已初显格局，但还没有到狂奔拉开差距的时候。
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