来源：全天候科技 胡描
导读：在仓储会员店的模式上，Costco在中国市场开了一个好头，盒马、永辉、FUDI等本土玩家纷纷跟进，竞争加剧。在过去一年中，各大品牌为争抢供应商、会员各出奇招，甚至纷争不断。但“革命尚未成功”，对本土仓储会员店玩家而言，如何在厮杀中突围，且走出一条中国式的“Costco”模式，已经是一个共同的课题。
保持了30多年持续稳定增长的Costco，在线下零售行业萎靡的2022年，依旧交出了一份不错的成绩单。
在9月22日美股盘后，Costco公布了2022财年第四季度及全年财报。2022财年全年，该公司总营收为2269.54亿美元，同比增长15.8%；其中，净销售额为2227.30亿美元，同比增长16.0%；会员费用为42.24亿美元，同比增长9.0%。净利润为58.44亿美元，同比增长16.7%。
而Costco在中国两家门店的盛况，也给了中国的零售企业灵感，纷纷抢滩仓储会员赛道，其中既有永辉、麦德龙、大润发等传统超商企业，也有盒马这类新零售时代下的新势力。
据媒体不完全统计，仅在2021年至今年3月，国内仓储会员店便新增了超过100家门店。
与此同时，行业的快速饱和也使得各品牌之间的竞争加剧。在过去一年中，各大品牌为争抢供应商、会员各出奇招，甚至纷争不断。行业人士认为，在未来，竞争还将继续加剧。
但“革命尚未成功”，对本土的仓储会员店玩家而言，如何在激烈的厮杀中突围，且走出一条中国式的“Costco”模式，已经是一个共同的课题。
01
Costco：算得一手好账
在过去30年（1992-2022）的时间里，Costco的营收增长了15倍，保持着约9.5%的复合增长。会员费增长了14倍，净利润增长了23倍。
即便线下零售萎靡，近年来沃尔玛、家乐福等零售巨头“关店潮”不断，也并没有影响到Costco增长的步伐。
2019年8月，Costco中国首店在上海开业，一时间引发了万人争抢的盛况，以至于周边道路出现拥堵，仅营业半日便暂停营业。到了第二天，即便限制了人流量，热度也依然不减。这样的盛况同样出现在Costco第二家门店在苏州开业之时。
不仅是门店的业绩好，在社交网络上，32.9元一袋的贝果、37.9元一只的烤鸡、10.5元的热狗套餐、65.9元的18寸大披萨……Costco的产品也在刷屏。
慕名而来的消费者络绎不绝。一位盒马高管透露：“周末的时候，Costco一家店高峰时期就能卖到1000万左右。”且每次新进店一位消费者，或意味着会给Costco带来299元的会员费。
Costco的盛况也使得“仓储会员店”这种新的零售形态在中国市场上火热起来，成为众多零售巨头争相研究、模仿的对象。
从Costco的盈利模式来看，这家企业的核心在于会员制，其盈利能力的关键，也是会员费，而非销售商品得来的净利润。
以2022财年的58.44亿美元净利润为例。会员费为纯收入，为42.24亿美元；而2227.30亿美元的净销售额，相当于只创造了16.2亿美元的净利润。
依靠会员费为主要盈利支撑的这种底色，也决定了这家企业的商业底层逻辑：需要让消费者愿意为会员身份付费，以及让会员愿意持续续费。
而留住会员的关键，便是为会员带来价值。为此，Costco在毛利率和费用率上，算得了一手好账。
一方面，Costco必须保证商品的价格足够低。Costco毛利率常年维持在13%左右，商品销售业务的毛利率更低，仅有11%。在这家企业还有一个规定，如果一件商品定价的毛利率要超过14%，就需要董事长签字批准。
而其他零售商的毛利率水平大概在20%~30%左右。这直接体现在商品售价上，Costco显然更有吸引力。以梦龙冰淇淋为例，普通超市的定价在10元左右，而Costco只需要6.25一支。
价廉且物美。
“宽类窄品”是Costco在选品上的核心模式。在其门店里，SKU数控制在4000左右，而大型超市则为2万左右。每一种大类下，Costco仅提供一两种产品，控制了消费者选择商品的余地，也让单一商品的销售量能够大幅增加。
而要以少量的选品打动会员消费，考验的则是Costco的选品能力：通过对会员偏好的分析进行选品，优中选优，减少选择困难。而扎根仓储会员店40多年积累而来的选品能力，以及来自全球范围的供应商资源，也的确让Costco驾轻就熟。
这种低“宽类窄品”的打法使得单一商品销量提升，进而也能增强公司在上游采购端的议价权。此外，Costco的商品中，还有接近三分之一的比例为自有品牌。
而极致的定价，也能够刺激会员的购物欲望，从而拉高客单价。根据Perfect Price调研报告，Costco的客单价为136美元，是山姆的1.68倍、沃尔玛的2.47倍、Whole Foods的2.52倍。
事实上，为了吸引会员，Costco还有许多返利活动，比如会员可以获得销售额2%的返利奖励。
截至2021年底，Costco全球会员人数达到了1.12亿人，会员续费率也多年维持在90%左右的比例。
在Costco商业模式中，除了选品、控价，另外两项能力也至关重要——运营效率、控制成本的能力。
在效率上，一方面Costco的坪效领先行业，在2021年为17985美元/平方米，而沃尔玛为5838美元/平方米，塔吉特仅为4310美元/平方米。
另一方面，Costco的存货周期也更短，库存压力更小。近20年来稳定在30-32天左右，而沃尔玛为42天，塔吉特为58天。
在控制成本上，Costco的费用率常年保持在10%以下。
因店面选址大多在大城市的郊区，能够节省许多租金成本；且装修简单，仓库与前端融为一体。一个数据显示，其开业平价成本仅760万美元、100天即可建设完成。
在门店里，Costco也不设置导购员，一定程度减少了人工成本。此外，门店内几乎所有商品均以原装货盘运送，减少了流通环节搬运次数、管理成本和损耗。
整体来看，其费用率能够比其他零售巨头企业平均低8%-10%。
虽然Costco的商品销售额毛利率仅有11%，但基本能够覆盖10%左右的费用率。也是靠着这种极致的控售价、控成本能力，Costco一路高走，让许多零售巨头也望尘莫及。
02
拯救线下零售？
在Costco一路高歌猛进之时，整个线下零售业态却在电商的冲击下持续萎靡。
近五年，沃尔玛在中国关闭了100多家门店；永辉超市三年之中闭店近400家；家乐福在去年关店亦超过了20家……
据赢商网数据，今年上半年，16家主要商超企业的新开店数量为3年最低。另外，Wind数据显示，35家商超百货类A股上市公司中，上半年仅14家业绩上涨，11家净利润为亏损。
但仓储会员店赛道却爆发了不小的潜力。根据艾媒咨询数据，在2021年，仓储超市市场规模增长加快，其同比增速达到12.3%，预计2022年行业仍将实现两位数增长。
仓储会员店也成为诸多零售巨头争相布局的新业态，据不完全统计，从2021年至今，有超过10家零售企业布局仓储会员店，一年之中新开的仓储会员店数量超过了100家。
图片来源：壹览商业
沃尔玛旗下的山姆会员店，无疑是与Costco并列的头部玩家。
事实上，山姆进入中国市场多年，但在过去的20多年中，门店扩张并不快。直到近两年，才加快了开店步伐。
山姆与Costco同样将目标人群放在了中产家庭：生活在一二线城市、至少有车搬运商品、消费需求量大等。其选品也多大贴近这类人群，如热卖的战斧牛排，以及露营、浆板产品等，都具有中产的消费特质。
山姆认为这样的群体在中国共有7000万，蕴藏着巨大的潜力。
有零售行业人士透露，山姆单店年平均销售额保守估算在5亿以上，是大卖场的5倍以上。一位会员店供应链的人士透露：“深圳的山姆总部店一年的销售将近30个亿，平均下来一天至少小1000万。”
根据沃尔玛官方数据，截至2021年11月底，山姆会员数量突破400万人，仅会员费收入就达10.4亿元，续费率80%以上。
相较而言，在本土势力中，盒马、永辉、FUDI分别走出了三种不一样的道路。
在2020年10月1日，盒马的第一家X会员店在上海开业。开业仅两个月，盒马宣布该店实现盈利。去年6月，X会员店又同时在北京和上海开出了第二、第三家门店。盒马CEO侯毅曾表示，在2021年底，盒马会新开10家X会员店。
在选品上，盒马方面回复全天候科技表示，“X会员店与盒马鲜生采用的是同个底层供应链，选品团队会根据不同业态适配不同的商品 。”
盒马X会员店需要给会员提供价值，以及增强他们对零售品牌的认同，因此在选品上更需要体现出性价比。
为此，盒马也在加强全球化的供应链搭建。
以牛肉为例，Costco依靠澳大利亚的、美国的优质供应商，使得牛肉产品能够保证品质的情况下，价格低廉。盒马X会员店在刚开始时，由于供应链并不完善，牛肉产品的价格比前者贵1倍。
而后，盒马X会员店通过整牛进口，国内加工，与俄罗斯、加拿大的供应商合作，在价格、品质上也有了可以和Costco、山姆相竞争的余地。
也因为是本土玩家，盒马X会员店还做了很多本土化的改进，如中餐商品等，联合许多老字号推出适合中国消费者的商品，老鸭煲便是其中的代表。
此外，盒马X会员店还在提高自有品牌的销售占比，其在2020年时抛出了未来5年内自有品牌产品销售占比达到50%的计划。截至当前，盒马X自有品牌“盒马MAX”占比已接近30%。
在营业额上，一位盒马高层透露：“平时正常情况下，盒马X会员店日均的营业额大概是120-150万左右，到大促、周末或者节假日，单店的销售能达到300-400万左右。”
永辉在2021年5月开始试水仓储店，并快速开店，截至2021年底，共开出53家门店。
从今年上半年成绩看，永辉超市仓储店表现亮眼，在日前召开的业绩说明会上，永辉超市董事长张轩松表示，“永辉超市仓储会员店上半年销售增长超过20%，明显强于公司整体增速。”
不同于X会员店、Costco、山姆等，以会员身份为进场门票，永辉试水的是无会员费的仓储店。这种形式使得永辉仓储店与会员店的商业模式有着极大的差别，前者面向的依然是大众消费群体，其运作的核心也与大卖场没有太大的区别，依靠的是快速售货赚取的差价。
共2页 [1] [2] 下一页
关注公号：redshcom 关注更多: 仓储会员店
