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但现在，“最低价”的标签往往和达人主播们挂钩。“低价就去看直播”是消费者的重要认知。
对聚划算而言，2022年的重要目标就是向直播业态转变，还要借助百亿补贴，重塑手淘内日销期最低价心智，做到真正的“划算”。
这并非易事，直播的竞争性壁垒在于选品能力以及主播的专业度。此前有数据披露，聚划算官方直播间目前虽然最高日销达数百万，一些重要场次可超千万，但存在自然流量少的问题——换言之，心智不够，而达人主播往往已经有了一批固定的忠实粉丝。“只要一个GMV对我们没有任何意义，只有心智才有规模。”
为此聚划算针对直播时代，开启全方位的转型。
首先是官方直播场。聚划算将其百亿补贴官方直播间细分为星播场和日播场，前者请专业度高的明星带货，后者把主播垂类化，同时按主题、场景细分。
其次是店播。店播可以说是淘系直播中的一大难点。有直播业内人士告诉《天下网商》，抖音店播像演艺厅，淘宝店播像真人版客服。《天下网商》发现，抖音主播们在积极性上普遍更加“鸡血”，例如贡献了诸多著名动图的“云爸爸中老年服饰”直播间，大叔们在直播间里情绪高亢，一言不合就劈叉。
不少商家的淘宝店播往往只负责产品介绍，刺激性和吸引力略逊一筹，导致观看量难以提升。
聚划算此次希望通过官方IP《划算8点半》，带动品牌店播共同爆发。《天下网商》发现，聚划算首页有“每晚8点半 划算开播”字样，点击进入后上下划动页面，就会出现不同品牌直播间。店铺直播间还以千人千面的方式展现。
此前直播的一大痛点在于，消费者经常需要在海量的直播商品中找寻自己的需求，难以精准匹配直播间。而《划算8点半》通过和各品牌合作，打通内外部各大流量通道，能在深度预热后帮助商家店播导入目标精准的流量。天德在公开课上表示，“我希望把所有直播间里最精华的货品，通过聚划算抓出来。”
目前《划算8点半》已经和不少品牌产生联动。戴森过去在直播间的明星产品是电吹风，其V11无绳吸尘器因为客单价更高，相对难卖。在推广V11时，戴森和聚划算共创了V11的短视频制作，在站内外平台进行内容投放，还进行了搜索货架流量、百亿补贴等多个资源整合。一场直播里，这款3000元单价吸尘器卖出了4000台。
官方数据显示，今年618《划算8点半》的场均爆发系数超日常8倍，最高品牌爆发系数达百倍以上。
除官播和店播之外，聚划算还计划和胡可、蜜蜂、香菇等生态主播合作，以聚划算包场的方式增加直播的可能性。
天德强调，不论是官播、店播，还是与生态主播的合作，聚划算直播的核心在于确定性和稀缺性。确定性在于要给消费者和商家稳定的预期。对消费者而言，聚划算提供了售后服务兜底，对商家而言，聚划算不就价格做单一博弈，而是以3个月、6个月为周期深度合作，共同从研究品类、消费者需求和价格带，孵化出稀缺品类，将真正具有优势和卖点的产品找出来提供给消费者。
“聚划算的选品目标是在淘内未大量渗透的小众品类中找到趋势商品，要把品类在淘内的第一次引爆留在聚划算。”天德表示。
可以说，对直播形态的切分只是“术”上的努力，而重视确定性和稀缺性则是“道”上的选择。
值得一提的是，聚划算还对组织架构进行了调整。《天下网商》了解到，此前体系内聚划算、百亿补贴、天天特卖三个子业务各有一支营销团队对接商家，而现在聚划算已经对体系进行打通，商家只需要对接一个小二，即可自行选择营销渠道。
后超头时代，直播电商市场风云际会，聚划算能获得几分胜算，取决于能让多少人主动打开它的直播间。
来源：天下网商 文/刘雨锟 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 直播电商 |
