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四五线区域的夫妻老婆店、烟酒副食店等经营者大多缺少体系化供应商渠道，更多是依赖于当地经销商的业务员送货。这就会出现采购批量小、价格优势不强等问题。例如一位夫妻老婆店主单次采购康师傅红烧牛肉面只需要2件，虽然此前还有矿泉水、饮料等多个品类，但当订单拆解到一个单品业务员手中时，就无法拿到更低价格。
而橙掌柜可以合并订单。这也是B2B撮合平台的主要卖点，即解决小店主的小批量采购及配送需求。《第三只眼看零售》了解到，当单笔订单起送量设置为300元时，其毛利率基本就可以覆盖15元左右的运输成本，算下来也可以盈利。
一位河南焦作区域的橙掌柜代理商透露称，初期业务量较少时，他们会通过货拉拉等第三方众包物流配送，到后期业务量达到一定规模，才会考虑搭建自己的配送团队。
由此也能看出，橙掌柜是在借用传统经销网络中的已有力量，以B2B撮合平台模式探索新的业务模型。不过，通过APP市场下载量来看， 橙掌柜APP在安卓版手机应用市场中只有100+下载量，iOS版手机应用市场中则尚未上线，可见在小店主层面尚未大面积铺开。
To B、To C两大方向
多维度竞争是难点
橙掌柜上线初期，橙心优选并未对其作出明确规划。但随着业务进展，橙掌柜也逐渐显露出To B、To C两大突破方向。
从B端业务来看，橙掌柜现阶段是以提升小店规模及GMV为主。相比较社区团购业务而言，批发业务GMV提升相对容易。例如另一个针对社区团购团长等小店主的团批业务平台，在覆盖35万小店主后，即可将年采购规模做到60亿元左右。
在此基础上，橙掌柜即可以此为筹码，向上游品牌方获取更多议价权及资源倾斜。那么，品牌方新品首发、爆品促销等动作都有可能成为橙掌柜的利润来源。针对区域代理商及小店主来说，橙掌柜整体采销规模提升后即有可能帮助他们降低采购成本，进而提升综合毛利率。
同时，橙掌柜也在尝试成为区域代理商、小店主等经营者的数字化升级解决方案提供者。目前国内主要数字化服务商的目标客群大多集中于主流零售商、全国连锁专业店等中型、大型企业群体，夫妻老婆店等小B势力暂且还没有服务商重点关注。理论上来说，这就为橙掌柜提供了一定市场空间。
而盘活C端零售业务，也是橙心优选推出橙掌柜业务初期的一大目的。据《晚点LatePost》报道，“多位橙心优选员工说，他们只知道批发业务的目标盈利。一个模糊的方向是，先把批发业务在全国铺开，并全面盈利，接下来再找机会和零售业务协同。”
不过，从橙掌柜当前业务模式来看，仍然面临诸多难点。
举例来说，橙掌柜在宁蒗、焦作等四五线城市推广时，依托的一大背景因素就是传统经销网络不够健全。当地小店主拿货难，才会进入橙掌柜系统采货。但当橙掌柜进入广东等一二线城市时，就会遇到多维度竞争。
其中有类似于阿里零售通这样运营多年的B2B平台，品类全、用户多即是其明显优势；还有近两年来崛起的团批平台，主要销售“白牌”商品使其能够为夫妻老婆店等经营者提供更高的毛利空间；以及成熟经销商铺设的销售网络，也会随着城市级别越高，而更趋完善。
此外，传统经销渠道中禁止窜货、保护经销商权益等限制，也会成为影响橙掌柜与品牌商建立深度联系的重要变量。虽然存在一部分有意打破传统经销体系、或是有下沉计划的品牌商，会借社区团购团批等势力之手，直接触达低线市场的夫妻老婆店等小B群体。但目前来看仍然属于少数。
这意味着，橙掌柜要想覆盖全国区域，首先要解决快消行业区域发展不平衡带来的市场环境变化问题。其次，单纯以品类全、价格低吸引小店主也难以成为长久之计。如何能够为小店主提供业绩增长方案，优化其商品结构、经营能力才是建立长期合作的重要方式。
但鉴于橙掌柜是通过招募区域合伙人来拓展空白市场，相比较平台直营来说，提升精细化运营能力的难度也会随之提升。
来源：第三只眼看零售 文/张思遥 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 橙心优选 |
