商家自播和达人矩阵（中腰部）属于日常经营，商家自己培养的主播更可控，可以设计和品牌的形象高度匹配，但爆发的可能性比较弱，和日常合作的中腰部主播一样，目的是保持稳定的日常销量。
营销活动和头部大V适用于规模化的品销爆发，可以让商家在极短的时间实现销量爆发，但成本也同样较高，商家不能只一味的追寻爆发，还需要关注品牌自身的成熟度和成本、效率、体验之间的关系，做好日常运营的工作。
典型的案例则是完美日记2020年第四季度的财报：当季总运营费用高达28.3亿元，其中“销售和营销费用”为13.8亿（包括广告、营销和品牌推广成本、体验店开发期间产生的费用）。
纵观抖音、小红书、微博各大平台，完美日记挑选的博主五花八门，他们上到粉丝千万，下到粉丝几千，各行各业均有涉及，连做电竞的主播在打游戏时也会插入完美日记的广告。
过多的费用投放在头部大V的结果将导致营销费用居高不下，虽然品牌知名度得到了提升，也容易导致企业出现巨额亏损。
实际上，对于品牌来说，头部大V更多是提升品牌知名度，日常的销售经营工作更多还是需要通过“商家自播”和“达人矩阵”来完成，这样才能使品牌健康稳健发展。
基于“去中心化的流量分发”机制，快手提出了以“内容+粉丝”为基础的信任电商，经过两年多的实践后，总结出品牌商家在快手开展直播电商的“STEPS商家经营方法论”。
首先，快手希望商家能够通过达人分销进行测款和内容赛马，这个方法让选品的转化率和复购率能够得到有效提升，同时留下优质内容提高粉丝的粘性。
其次，在测款结束之后，和抖音的方法论一样，同样需要通过商家自播和达人分销来进行日常运营（S&T的店铺爬坡阶段）。
第三阶段的私域运营是基于快手的去中心化粉丝体系提出的，这与抖音的推荐算法机制出现的差异化，结合店铺爬坡阶段的日常运营和流量助推工作，通过“营销加持”，也就是平台的营销活动和广告投放，来提升品牌的知名度，实现成为“行业KA品牌”的目标。
最后，快手的方法论提出了“SKA品牌”的定义，希望品牌商家与快手通过“销售定制”、“广告年框”的深度合作，结合快手提供的“服务体系”，达到与品牌商家在战略层面进行合作，实现深度绑定品牌的永续经营策略。
从快手的“STEPS商家经营方法论”可以看出，快手并没有像抖音电商一样提及头部大V的部分，这是否说明快手在逐渐淡化头部大V，甚至不希望出现头部大V？
第三类则是基于社交工具结合内容来做直播电商，视频号直播依托于微信，作为私域转化工具之一，成为微信构建品牌商家全域经营的一个重要环节，由于还在探索期，直播电商的运营体系还不够成熟，官方暂还没有完整的方法论指导商家的运营工作。
直播电商行业的未来
从“技术、资本和政策”三大未来的黑盒子（详细分析请点击《“三大黑盒子”对直播电商未来的影响》来判断，直播电商将进入成熟阶段并常态化，商家自播与达人主播均成为行业的重要组成部分。
技术层面，随着5G的加速普及和成熟，会有越来越多的商家和消费者参与到直播电商中来，技术的发展将演变出更多的形式，如虚拟主播、AR场景直播等；
资本层面，直播电商平台格局渐趋稳定，技术公司、MCN机构和直播服务商仍然有机会获得资本的青睐获得投资，只不过概念上更有变化，例如“元宇宙”，其变现或有可能是“虚拟主播”的直播电商。
政策层面，随着雪莉和薇娅被罚，行业将不断趋于规范，竞争越来越公平，更多创新也将随之出现。
另外，超级主播仍然有其存在的价值，只是随着年龄增长和精力不足，直播时长必然有所下降，“时间价值”必然会贬值。
每个超级主播都有生而为人的“生命周期”，所以超级主播不断更迭是必然。
而对于中腰部的主播来说，并不一定随着超级主播的贬值而轻易取而代之，毕竟他们有着同样的“生命周期”。
直播电商和传统的销售形式有很大的不同，传统销售形式可以通过组织的方式更换更年轻的员工和高管继续实现高增长，也能够在巨头倒下实现超越。
而依靠超级主播的MCN公司，想要保持持续的营收增长，有四种可行的方式：
1、可以在超级主播“时间价值”峰值时就开始不断培养更年轻的主播成为超级主播；
2、布局传统的销售形式（货架式的零售电商渠道），比如李佳琦的私域运营，背后的公司美one不仅建了很多粉丝群，还开发了小程序用于提前预约直播商品。
3、将超级主播“品牌化”，推出自有品牌。
4、为其它品牌商家提供“商家自播和数据服务”。
这四种方式让直播电商产业里最重要的MCN们仍然有很大的想像空间和成长空间，期待2022直播电商！
来源：庄帅零售电商频道 文/庄帅
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