据懂懂笔记了解，一线城市相对优质的二手奢侈品商家大约会在20家左右，至于新一线或者二线城市，有五六家对于一个市场而言就几近饱和状态了。
面对这样的情况，橘子决定从线下转入线上，原因是线上销售的二奢就算去掉平台13%的扣点，也还有利可图。她举了一个例子：以进货价5万左右的包包来说，线上销售的价格大约在5.5万，还是有得赚。
只不过，她没想到自己会在镜头面前“出了糗”，不论是在镜头面前的状态还是对于话术的适应能力，都远远没有达到王伟的预期，“当初线下门店走的是温情路线，线上带货是套路局。各种商家对谈，都是提前的剧本，我支支吾吾地就是说不利落。”
身处于这样一个竞争激烈的二奢直播行业里，橘子似乎进入了困境。
看着当初和自己一同进入培训的姑娘们一个个走上台前，按照既定的人设走了下去，橘子每晚只能回到家中对着镜子暗下苦工。王伟也不断给她支招，“我让她利用自己的优势，她之前自己开过店，自己也会鉴定，知道很多小知识，那就往这个风格上靠，可是一面对镜头，她就开始不自然，或者‘吃螺丝’（注：说错话）。可能是年龄偏大，状态不好很容易就被人看出来。”
王伟说的这条路橘子也试过，“感觉效果很一般，粉丝都会评价我‘很真实，亲切’、‘很接地气’，但是她们就是不买我带的货……”
和大部分主播不同，橘子已经26岁：她的嗓子、脊椎、腰椎、肩膀都在提醒她，长期的高强度劳动，身体也在付出代价。而且长期被打光灯照射，她的视力也在减退，由于业绩不好、睡得少，她的眼睛常常有血丝，经常会觉得干涩疲劳、视线模糊。
尽管如此，橘子始终告诉自己不能放弃，一个二奢主播不能就这么黯然退场，她曾认为专业是二奢主播这个圈子最需要的知识。可现在，至少从橘子的角度，“专业是可以培养的，但有些东西我真的做不到……”。
今年10月，王伟和橘子进行了一次长谈，之后的结果是——橘子从台前撤退，转到幕后作为一名鉴定和主播培训师留了下来。
二奢直播有啥套路？
无论是橘子的离场和Lair的起飞，二奢直播行业都在这些主播和团队的带动下更快速发展起来。
根据《2021年中国二手奢侈品行业概览》提到，中国二手奢侈品2020年销售额173亿元，过去四年年均复合增长率达31.1%，预计到2025年，中国二手奢侈品市场规模将达约348亿元，复合增长率达15%。
数据来源：前瞻产业研究院
在这些大好的数据背后，是否意味着二奢将在直播中迎来秋收？
王伟用自己的从业经验拼凑起了一条二奢的发展路径。二手奢侈品市场布局实际已有10年，但真正走进大众视野，应该从2016年算起。
最早一批的二手奢侈品客户群体，大多是因为自己的奢侈品年久失修但又不想再买新品，于是在二手市场淘货/换货。之后如果体验感够好，就会推荐给朋友，逐渐形成了第二批二奢客户群体。但直播模式出现之后，这种玩法就变了，第三批二手奢侈品用户由此而来。
直播的主播们通过IP和创造粉丝效应，用讲故事的形式推行兴趣直播，让消费者更加信任他们，也就有了更多人加入到二奢消费这个群体当中。
这类消费群体忠诚度也异常高。综合几位业内人士和王伟的描述，二奢C端线下买家的购买频次为平均每年3~4次左右，平均客单价7千~1万元。
但在直播介入之后，二手奢侈品的稀缺性和收藏价值被放大，由此带来的追捧也迎来了不少“套路”的出现。
“坦白说这个行业至今还存在着许多乱象，供应链问题、主播的资质、假货等问题，直播间的剧本埋坑、肆意的涨价等等……”王伟对懂懂笔记如此表述。
要想赚到中间差价，不少主播就要先行给二手奢侈品抬价，以赚足自己的利润空间。
“每次直播时，在镜头后面的商家会将卖价偷偷比划给主播，主播会加不少钱，看似在跟商家商谈降价，实际上往往已经超过线下的价格。”王伟坦言。
另一方面，因为与平台合作，涉及成本的增长，二手奢侈品的交易价格也不得不上涨。“一旦进了直播，二奢商品卖的价格就会变贵，因为平台的扣点大概是15%，再加上主播、直播间等费用，商家需要在原有的基础上再上调25%。一般接近九五成新的奢侈品（使用一个月内），商家都是八折回收，但售价上调之后，八折的价格就回收不了。”
在直播间，主播还会故意将大牌包包“高价值”化，比如告诉粉丝这是一款保值的包、专柜买不到，找代购还需要加价购买，所以即使已经使用了两年，和原价几乎持平。这些说法都会有粉丝因为相信主播而买单。
橘子对此有特别多感触，经历了线下和线上的双重考验后，她觉得最终行业的走向一定程度上还是需要依赖线下+线下相结合，“奢侈品不是单纯的物物交换，不然它就不会卖这么高的价格。你知道么？线下需要温情，线上需要交流，这才是未来的发展。仅仅只是一端的繁荣，对这个圈子来说并不是一件好事。”
来源：懂懂笔记 文/潘弗尼
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