当业界在关注实体零售业的困境，探讨市场环境、消费者消费习惯急剧变化对零售企业带来的冲击时，我们似乎很难从自身找到真正的突破所在。
正所谓“当局者迷，旁观者清”，当转换视角，从供应商的立场来看待实体零售行业时，他们的反馈，反倒能够解释部分现象背后的原因，使我们看清一些被企业忽视但又至关重要的问题。
张齐是一家水产品公司总经理，该公司此前曾为超50余家商超企业供货，但目前合作企业仅剩10余家。今年以来，张齐开始将业务重心转移至社区团购、私域电商和直播带货等新渠道。甚至其新开发的卤制品在销售试水后，决定不再布局商超渠道。
在张齐看来，当前传统零售渠道存在的弊病与新渠道在体量、合作方式上的吸引力，促使自己不得不“另谋出路”。而对于零售商而言，高品质供应商“出走”带来的会是关系存亡的危机。
《第三只眼看零售》认为，该供应商进行的业务调整绝非个例，其背后是众多真正优质供应商在当前环境中需要面临的选择。在本文中，我们希望能够通过张齐个人视角展示出零售行业真实图景，从其诉求中得到一些零售企业转型破局的思路。
下文为张齐自述，内容经《第三只眼看零售》编辑。
我们公司成立于2018年，主要经营冻品、冷鲜团餐、熟食卤制品等品类，目前月销售额为1200万，此前经营的重心一直在传统零售渠道上。去年，我意识到消费市场变化、新渠道分流下，这一赛道已经没有太多机会。随后，公司立即调整业务，开始涉足社区团购、团餐以及直播带货业务。
尽管，其中并非一帆风顺，社区团购也因为亏损暂停过一段时间。但就结果来看，调整结果相当显著。社区团购已经成为公司主要的营收来源之一且每月都保持着30%的增速。直播也已完成前期准备工作，依托匹配新消费人群的产品优势，对于未来业绩我们同样有乐观的预期。
现在，公司的重心已经由商超转移为社区团购、直播带货、私域电商等渠道。就重要性来看，传统零售渠道则排在社区团购、直播带货之后。
传统零售业“内外交困”
传统零售业中，对供应商业绩增长造成限制的因素都不能在短期内得到解决，促使我们不得不调整业务重心。
2020年，社区团购的崛起对传统商超造成了极大冲击。公开数据显示，美团优选日订单量为5000-6000万单，今年预计GMV将达到2000亿。多多买菜日订单量为3000-4000万单，预计GMV达到1500亿。社区团购两家头部企业的订单量就已经达到1亿单，GMV超过3000亿，而目前整个生鲜的市场规模约为3万亿，也就是说，社区团购切走了生鲜市场5%-10%的份额。今年，不少商超将业绩下滑原因归结为社区团购也足以证明这一点。
除此之外，直播带货也在切分商超的蛋糕。数据显示，2020年抖音平台的GMV达到了5000亿元，其中美食、生鲜、服装、美妆是销售占比最高。多个渠道分流之下，商超销售势必受到影响。
从消费者层面来说，95后正在成为消费主力，他们是移动互联网的原住民。一方面他们习惯于在线上消费，另一方面，他们对生鲜的需求更多是精加工产品，这也催生了预制菜行业的快速崛起。但我们在尝试后发现，预制菜并不适合在商超渠道销售。
今年，我们开发出的短保预制菜产品，在线下渠道的销售根本无法盈利。所以在11月初，我们决定完全放弃商超渠道。而这个过程中遇到的问题，也让我真正看清了传统商超在供应链打造中存在的问题。
首先是订单量少，利润难以覆盖供应商冷链物流成本。卤制品保质期短且需要冷链运输，为达到商超对0-4°C温度收货标准，往往只能走冷链专车，因此，物流成本极高。推算下来只有一个区域内单日销售超过2000盒，才能保证不亏损。但就实际情况来看，目前，只有如叮咚买菜,每日优鲜等有量的客户，能够达成这一要求。
事实上，在卤制品之外，水产供应也面临同样的问题。我们的客户中，采购量最大的主流商超企业每个月能够订两三条柜产品，满足发一辆车走物流干线的需求。但很多零售商订货量是50箱、100箱，配送只能走零担物流，无法走物流干线，在途时效和温度不可控，同时成本极高。
其次，供应商进入商超环节多，要求高。产品进入商超渠道时，需要同老板、采购等各个环节的负责人打交道，不同的岗位会有不同诉求和绩效，加上营采难协同，因而很难同时满足要求。部分零售商十分强势，验收标准要求极高，对于我们来说履约过于复杂，有时还会因为配送不及时被处罚。
同时，账期问题也是我们不得不考虑的一个问题。除承担回款风险外，考虑到原材料采购，工厂加工以及零售端的账期，我们卖100万元的货，通常需要准备200万以上的资金，现金流压力很大，相比社区团购、私域电商等下单即收款或几工作日即可提现优势巨大。
此外，零售商很难保证稳定的零供关系。零售商和优质供应商之间应该是唇亡齿寒的关系，应该有合作深度、有合作长期度、和合作包容度；目标一致共同服务客户，为消费者创造价值，同时获得共同的收益并合理分配，但现在很多采购往往是是互相不信任、互相猜疑互博。不少零售商会因为5毛钱的差价而切换供应商，唯价格论的案例比比皆是。这种情况下，我们也没有理由为其提供预期的备货、稳定的商品和价格并满足柔性需求。如果有更好的选择，我们也势必慢慢放弃这一渠道。
重点投入社区团购、直播、团餐
对于我们来说，拓展新的渠道一方面源于被逼无奈，但另一方面，尽管其中有所波折，新渠道的吸引力也很难被忽视。
去年7月，我们开始在成都、杭州做社区团购渠道。但在当时，供应商需要自行租仓周转，并且实现要每日配送到仓，投入较多，所以始终在亏损。今年年初我叫停了这一项目。7月，了解到社区团开始为供应商提供协同仓托盘仓位，我们履约只需将商品配送至协同仓，省略了租仓、日配，我觉得这个生意又可以做了。
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