唯品会用户数量和质量双提升的原因，概括而言有两大点——通过技术应用提升好货与用户的匹配，驱动高价值用户增长；深入洞察用户，挖掘需求，促进高潜能用户增长。
具体来看，唯品会聚焦了高价值、高潜能核心用户， 通过大数据捕捉高复购、高活跃、高消费力用户的消费需求，优化品牌等级，聚焦大牌精选爆款单品，并完善推荐算法能力，提升更优的人货匹配，从而不断扩大高价值用户规模。
针对平台核心高价值用户群体的付费会员——超级VIP用户，唯品会不仅为其提供全年自营商品免邮、免收退换运费的服务，并推出自营商品“折上9.5折”等特权。
此外，唯品会聚焦核心品牌好货的策略，也吸引了大量偏好大牌经典款、基础款的男性用户。男士快速浏览、快速购买决策等消费特点，使其成为平台高潜能用户群体。二季度，唯品会协助自然堂男士品类突围，爆款单品“男士冰川保湿露”销售增长40倍，拉动男士系列整体增长6倍，为品牌男士人群带来2倍的增长。
值得注意的是，唯品会也在不断完善商家端的服务，实现在b端的赋能，助力实体经济发展。近期，国货赈灾事件也使得运动品牌、国产品牌深受追捧，“国潮风”、“运动风”等因素带来男性用户、年轻用户等群体新的增长机会点。为了满足年轻客户群体的需求，唯品会通过与国产品牌、运动品牌深度合作，从联合定制、赋能销售等角度，助力国产品牌和运动品牌发展。同时为年轻群体提供极致消费体验，促进年轻消费群体的快速增长。
在电商红利渐失，用户增长放缓的行业背景下，唯品会通过深化运营核心用户，促进高价值、高潜能用户的持续高质量增长，凭借好货好价与大数据算法快速实现以货找人，突围广谱用户增长。
? 深化品牌合作，好货核心战略筑牢护城河
其次是品牌的“聚焦”。
作为全球最大的特卖电商，唯品会专注“品牌特卖”已有13个年头，年营收已是千亿元级别。特卖业务上，除了与大量品牌商达成合作，更推出了定制专供产品。目前，唯品会累计合作品牌已超30000个。
二季度，唯品会聚焦好货核心战略，专注于核心头部品牌合作运营，通过与品牌建立“好质量”供货体系，实现货品的“好价格”，最终强化“大牌超值”的用户心智。
基于合作品牌池，唯品会通过品牌最短授权链确保货源品质，凭借专业买手团队、供应链能力与特卖活动运营，打造极致低价购物体验。同时，不断加深与品牌方的合作关系，利用平台优势，深度分析平台客群，根据客群的特质和需求，联动品牌进行产品研发和包装，甚至是款式开发和面料选择，打造专供款产品，为唯品会用户提供差异化好货。截止目前，唯品会已经与近500家品牌商定制专供款产品。
其次，唯品会还积极赋能头部品牌的销售渠道建设，与头部品牌展开更深层次的用户联合运营。例如，国产护肤品牌薇诺娜线上销售占其整体销售比例超80%，作为薇诺娜主要线上销售渠道之一，2021年上半年唯品会占品牌整体销售额10%以上，在唯品会6.16大促中，薇诺娜也成为最畅销的国货美妆品牌之一。
在赋能品牌产品研发与柔性生产方面，唯品会利用平台大数据分析客群的特质和需求，助力品牌进行产品研发，根据用户数据反馈给品牌商，助力生产品类调整。
? 特卖电商领头羊，利好持续释放
今年以来，中概股在大环境下集体下调，唯品会也遭到了错杀。持续高走的经营业绩和用户规模始终没有让资本市场认可。自2012年以6.5美元的发行价IPO后，唯品会曾一度达到45美元/股，如今不断下行，截至美东时间8月18日收盘，唯品会报收14.26美元，仅有10倍PE，下行空间非常有限，现在或是上车的好时机。
价值投资者认为，特卖电商有三大焦虑：线上红利枯竭，快手抖音等短视频的入场是否会对唯品会的增长造成压力；行业竞争激烈，美妆服饰品类是部分平台坚守的阵地；商家库存压力随着技术提升得到缓解，是否会影响特卖电商的发展？
纵观整个国内电商市场，唯品会已经用业绩反驳了上述疑问——
不管用何种销售方式，价格优势和品牌优势才是王道，从结果上来看，唯品会的用户也实现了可持续的高增长。唯品会董事长沈亚表示：“我们自己直播做得很少，但我们会在目前的经营模式中继续加强我们的品牌、加强我们的价格，让顾客更能感知到我们唯品会特卖的优势。”
流量红利吃尽是所有平台共同面临的问题，在存量市场上，唯品会的用户增长远超同行；反垄断监管和处罚的加强，让商家在选择平台时更有主动权；唯品会已经和大量品牌商达成长期合作，特卖商品不局限于库存商品。
近日，SEC网站显示，高瓴资本公布了2021年二季度美股持仓数据。据了解，二季度高瓴在美股市场持有89家公司、总市值97亿美元。在重点增持的电商领域，加仓幅度最大的是唯品会，增持849万股至896.4万股。要知道，高瓴资本聚焦具体标的时，优先选择能够持续创造价值、拥有动态护城河、科技含量高的企业。这也意味着，唯品会通过数十年的积累，在特卖领域拥有运营实力和供应链优势，通过会员模式拥有了高质量用户，所处赛道和基本面均被认可。
国内电商行业増势放缓环境下，唯品会持续深耕品牌特卖领域，并成功以用户高质量增长驱动公司连续实现35个季度盈利。接下来，唯品会将持续专注服饰穿戴优势品类，深化核心头部大牌合作，进一步强化供应链能力，提供极致性价比好货，创造发展的内生动力。随着运营举措的实施和稳步扩张，唯品会“品牌特卖”价值将得到持续的释放，为其未来发展赋予更多想象空间。
来源：东哥解读电商 文/李成东
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