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没法跳出的区域生意
如果压缩了生鲜占比，社区团购有可能走出区域化，靠着规模效应实现全国性盈利吗？
答案还是否定，这在平台卖大件后就更为突出了。
社区团购平台本质上是一个帮供应商代销的经营模式，社区团购平台赚取得是终端销售收入与供应商进货成本之差。每个地方都有各自的供应商，他们所能掌握的差价，只能实现区域内的盈利，在本就分毫必争的价格体系下，物流的成本直接关系到盈利的空间，这注定无法成为跨区域的生意。另一个原因，想要低价只能不断争取到高级别经销商，而这也意味着必须有足够大的单量支撑，提高单个区域的单量比整体单量更有效。
一个典型的例子，当你在同一个平台搜索“纸巾”，分别定位武汉和杭州，会得到不同的品牌和价格。
（左为武汉，右为杭州）
“你想做哪个地区？”这是一加在跟社区团购的同行交流时，听到最多的一句话。
做社区团购代运营的张宏，负责帮供应商优化营销方案。张宏对「电商在线」表示，经销商的供货源头、所销售品类以及销售区域都要综合拿出来测算，虽然平台是面向全国的，但是货终究是区域性的，如果做品牌也更适合区域性品牌。
“如果想做洗衣液，千万别去河北河南，那边价格已经做的比水还便宜。”张宏以洗衣液举例。
前不久，橙心优选提出将全国市场划分为五大战区，并直线向程维汇报，各个战区则自负盈亏。这种“各自为政”的思路，不失为追求区域内盈利的一种手法，也是切合社区团购特性的一种选择。
东吴证券的报告中断言：未来中短期内社区团购平台之间的竞争，或呈现一定的区域性格局。即不同的区域内平台的实力、规模和竞争格局会有所不同。主要因各地区拥有几乎完全不同的供应商，而中心仓、网格仓、团长的建设、招募情况也会有所不同。
团购特供的诞生
如果回归到平台的货品本身，在更多以竞价模式为主导的选品逻辑下，对于品牌商家来说，是不够友好的，这自然对品牌方所搭建的价格体系有所冲击。但平台需要品牌货来突出性价比心智，而社区团购足够大的流量资源也是品牌不愿错过的蛋糕。
张宏分析了品牌商选择与社区团购合作的几点原因：1、传统商超的量跑不动；2、经销商为了冲量拿返点而打一些价格擦边球；3、品牌方与平台探讨控价，开始做社区团购的定制产品。
所谓定制产品的逻辑，举个例子。正如生鲜品类会从源头做出分级一样，水果的品质决定了它会流向不同的销售渠道，而对于标品来说，不同的规格和成分搭配等，都可以有与之对应的销售价格。
以维达、洁柔的纸巾为例，这些第一梯队品牌对原浆的要求更高，成本高，但消费者比较难看出头部品牌和二三线的精确差别，所以这里面出现了更多可供商家营销的空间。
「电商在线」对比发现，同样是心相印茶语丝享系列的抽纸，天猫官方旗舰店与社区团购平台的包装和规格都明显不同。
从另一个维度来看，特供品的意义，也在于维护整个社区团购的生态。新经销调研咨询团队的数据，到了2021年年初，在各大社区团购 APP 上已经很难找到所谓“宝妈”团长了，社区门店团长占比已达到90%以上。
如果社区团购的日化商品越来越多，那么跟小店撞车怎么办？老板自然不愿意看着店铺完全沦为自提点，“特供品”算是一种解法。
要如何让小店团长与平台“共赢”，这或许将成为平台在调整品类结构后，所要继续思考的问题。今年3月，阿里成立MMC事业群，整合了零售通与盒马的社区团购业务，将社区商业的闭环放在一个小店内，让小店具备一个完整的卖货、营销以及选品，包括它的仓储履约服务一整套能力，团长的身份从工具人变成了运营人。
这对入局较晚的阿里来说，找到差异化打法，来实现弯道超车。但要实现这样路径选择的前提，是阿里本身就掌握着供应链上游的能力，在集团内部资源整合的能力下，用好小店资源不失为性价比最高的途径。对于美团、拼多多以及滴滴来说，靠平台流量拿到的市场份额，要一步要如何打造和商家的“共赢”，还有待解决。
当社区团购进入下半场，“始于团长，终于供应链”的金科玉律也要变了。团长减少，更注重精细化运营，由人推货变成货配人；货也开始分化，可以预见的是，品牌特供社区团购会成为一种趋势，也可能会诞生专门生产10元10斤洗衣液的品牌，在经销商与社区团购不断找到匹配的盈利点时，平台或许也将找到降本增效的抓手。
来源：电商在线 杨泥娃 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 社区团购 |
