生鲜赛道，唯“快”不破，“鲜”也同样重要。
随着社区生鲜店、前置仓、社区团购等新业态的涌现，最后一公里的消费场景成为玩家必争之地。
如果说还有什么要素让消费者愿意舍弃距离优势，除了价格，那必然是鲜度。前者是每日优鲜、叮咚买菜讲的故事，后者是钱大妈入局的切入点。
作为社区生鲜业态的典型代表，钱大妈用8年时间开出超3000家门店，每家门店面积在40-100平方米之间。其中后2000家新店开设于2018年9月至2021年2月期间，用时不到3年，平均每月开店68家，一举跻身为社区生鲜赛道上的头号玩家。
高速的扩张能力也引来了资本的频频押注。2015-2019年，钱大妈在4年内获5轮融资，最新一轮融资后估值已跨过百亿门槛。有消息称钱大妈计划今年赴港IPO，但很快被否认。
作为同一赛道中备受关注的企业新星，每日优鲜、叮咚买菜虽已抢先一步赴美上市，但市场表现并不及预期。每日优鲜自开盘以来整体呈下跌态势，叮咚买菜也并未守住上市第二日的涨幅，股价从第三日起一路下探。
垂直卖菜的业务，初入二级市场就受到了冷落。
若融资狂奔的钱大妈下一站也是IPO，那在每日优鲜、叮咚买菜探路之后，钱大妈可能要重新思考一下，上市是否是其发展的最优路径。
“不卖隔夜菜”
钱大妈的品牌形象是随着“不卖隔夜肉”的口号一起出现的。
2012年，钱大妈创始人冯冀生在东莞开出首家猪肉专卖店，主打“不卖隔夜肉”。一年后，钱大妈试水社区生鲜模式，开出第一家标准社区门店，品类由猪肉扩充至蔬菜、水果、水产，“不卖隔夜肉”的口号变成了“不卖隔夜肉菜”。
在此之前，没有一家生鲜品牌敢这么说。
生鲜本就易损，新鲜度需要人工不断翻台保持，再加上价格透明、毛利空间小，虽有万亿市场却不是一门好做的生意。“不卖隔夜肉菜”对门店商品的周转率要求很高，更不好做。
而钱大妈偏偏以“不卖隔夜肉”抢占消费者心智，借此形成了“钱大妈=不卖隔夜肉菜”的品牌形象。强调新鲜不隔夜的理念也给予钱大妈一定的提价空间，同时又能兼顾一部分价格敏感性人群做口碑。
凭借品牌定位，钱大妈打响了生鲜赛道的第一枪。
钱大妈的另一把营销利器，是阶梯式打折的日清模式。
钱大妈的每家门店，都张贴了一张红色海报，标明门店打折时间与规则：每日19点开始，全场打九折，每隔半小时下降一折，直至23:30免费赠送。日清模式引来不少消费者驻足，在钱大妈拓展市场初期，多数门店在19点后都会排起长队。
这种折扣策略是钱大妈首创，也曾被果多美创始人金涛借鉴，用于社区生鲜新模式“全家爱吃”中，但仅一年后“全家爱吃”就已停业关门。
这反映出阶梯式打折的日清模式并非社区生鲜店引流的磁石，也并不能借此打出区别于其他社区店的根本性差异。
同时，这一模式十分考验门店的运营水平——日清商品多，门店毛利空间被进一步压缩；日清商品少，会被消费者质疑口号的真实性。
因此门店需要平衡好当日销量与采购量，更要做好精细化运营。若19点后的商品新鲜度不够，即使打折也会降低消费者的好感度。
经过多家门店的测算，钱大妈目前已经找到了较为合理的商品日清比例。钱大妈合肥招商负责人告诉亿欧EqualOcean，晚上打折出清的商品占比不超总进货量的10%。
一方面，这部分消费者主要为钱大妈做口碑宣传。另一方面，日清规则在一定程度上提升了商品周转率，降低了门店为保证“不卖隔夜肉菜”而产生的损耗。
理论上看，“不卖隔夜肉菜+阶梯式打折”的组合拳，既做到了规模性引流，又缓解了生鲜毛利低、损耗高的痛点。无论从降本增效还是营销引流的角度看，钱大妈仅卖生鲜的盈利模型是成立的。
打磨好单店模型后，钱大妈在2014年12月开放加盟，开启了批量复制的扩张之路。
轻资产狂奔
加盟使钱大妈在短时间内编织起一张高密度的门店网络，并将触角由华南伸向华东、华中甚至华北，从区域连锁迈向全国连锁。
回溯钱大妈的开店历程：2012-2014年，是打磨单店模型阶段；2014-2016年开店速度加快、试水规模性复制，3年共开出239家门店；2016年起开店曲线越来越陡，2016-2019年平均每年开店400多家；2019-2021年进入高速扩张阶段，年开店数上升至近1000家。
截至2021年2月，钱大妈门店已超3000家，其中直营店占比不到10%，加盟门店超90%。
对于加盟，钱大妈早有计划。开启加盟模式前，钱大妈就开始搭建供应链体系，与供应商及农业规模种植企业合作。其目的很明确，不仅要向加盟商输出品牌效应，也要成为加盟商的集中采购平台。
在加盟条款中，钱大妈为加盟商统一采购，收取6%-8%的加价率，禁止加盟商私自采购。这也成为钱大妈未来营收构成的重要部分。
亿欧智库院长黄渊普认为，钱大妈之所以大肆铺店，是为了凭借规模优势打造后端供应链。生鲜生意门槛不高，不卖隔夜肉的钱大妈目前的护城河有多深，钱大妈也很难回答。这种情况下，规模在一定程度上就是企业的护城河。
快速跑马圈地扩大规模优势，凭借规模优势获得上游议价权，将低价采购的商品输出给加盟商，从中赚取一定利润，相较一次性的加盟、装修与设备费用，更有持续性。随着规模扩大，钱大妈在全国各地投入的仓配物流费用也将被摊薄，规模效应就此显现。
一边是恒定的营收，一边是规模性投入下不断递减的边际成本，钱大妈两头受益。而且，轻资产模式可以分摊一部分风险，避免在狂奔之时出现资金链断裂等问题。
上述招商人员告诉亿欧EqualOcean，当门店加盟满半年后，钱大妈会收取每日19点之前营业额1%-1.5%的分成。钱大妈每家门店的日营业额平均为2万元，假设门店19点前的营业额为1.5万元，那么钱大妈每日收取每家门店150元，3000家门店每日分成接近45万元。
这得益于其短期内建立起的规模优势，而支撑钱大妈快速扩张的前提是门店的可复制性。
40-100平方米的小店选址更灵活，更接近消费者，房租更低，人工需求也小；其次，单店平均500支左右的单品更容易管理，减小了钱大妈在采购端的压力；除此之外，钱大妈对加盟商采用统一的ERP系统，通过总部的数据追踪帮助加盟商进行更为准确的进销存管理。
把装修、设备、采购、定价等多个环节揽在自己手里，将一切能标准化的环节尽量标准化，只将现场管理环节交给加盟商自主发挥，尽量减少门店运营的不确定性，这是钱大妈狂奔的保障。
钱大妈的单店盈利模型对加盟商也有一定说服力。
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