如今，虽然抖音（星图）、B站（花火）、微博（微任务）、快手（磁力聚星）、小红书（创作者平台）等均推出了各自的KOL投放平台，希望成为商家和网红之间沟通的桥梁，但它们彼此之间相对封闭，限制了网红们的多平台发展路径。
并且，各大平台间仍停留在抢单、发任务的“基础操作”上，很难提供更精细的对接服务，商家与网红之间有效的沟通与互相也就无从谈起了。
那么，这些痛点应该如何解决？
03
直播服务机构的身份转变
通过与几家直播服务机构的沟通后，新零售商业评论发现，很多机构的身份是模糊的，他们既是MCN机构，也是营销运营机构，抑或是直播代播机构。
随着直播行业的发展，从网红、达人的孵化，到带货、营销、导流、品牌传播，这些业务早已不分彼此地融入了直播服务机构提供的每个服务环节中了。
于是，不断调整业务线以适应客户和市场需求，成为了这些机构的常态。以微格为例，这家为直播行业服务多年的机构，正在从“MCN+营销”向综合的服务平台转型。
首先是更主动发现商家的潜在需求。
比如微格发现，由于线上销售的客单数量不够，杭州服装厂商们的尾货积压问题比较普遍，这些尾货又很难通过普通的带货直播清仓。
于是微格主动出击、寻求合作，用丰富的网红达人资源和直播经验，再配以多渠道传播，将尾货对标给更精准的用户群体，从而帮助服装厂商更快速地将尾货清出。
在匹配渠道方面，江松阳告诉新零售商业评论，不同平台对网红、直播的要求不尽相同。
比如，抖音平台年轻群体居多，具有随机性高、精准度低的特点，需要提前准备脚本来演绎；而基于淘宝的仓播等细分直播，受众更广泛，但由于本身是购物平台，所以随机性低，精准度高。
因此，细分直播对网红主播的要求也更加精细化，每项合作都需要专人运营。
针对仓播，需要对产品、品牌更为熟悉的网红来进行带货直播；而探店直播往往需要当地网红，因为他们更了解产品和当地特点。此外，探店直播的网红表现力也要更强，能为直播观众带来超前消费的体验，激发他们对店铺的兴趣。
基于此，微格以及众多MCN机构、直播服务机构、KOL投放平台开始发生转变，从服务头部主播变为服务中腰部网红为主。
“现在像李佳琦、薇娅、罗永浩这样的头部网红已经自成IP，形成了完整的生态链，甚至还可以自建供应链。我们在其中就发挥不了太大的作用。”江松阳说，“但同时，直播市场太过拥挤，很多中腰部网红达人以及大量商家还是很迷茫，不知道找谁合作好，我们服务的就是这一类客户。”
04
更大的服务平台，会是答案吗？
微格的长远目标是想构建一个能横跨星图、微任务、花火等平台的大型服务平台。
但这件事，去年在A股上市的天下秀已经在做了——背靠微博“微任务”之外，天下秀在抖音、微信、快手、小红书、B站、知乎等平台都有布局，主要动作是整合资源，利用技术手段更精准地匹配数量庞大的商家、红人和明星。
今年公布的2020年财报数据显示，天下秀的WEIQ平台已有147万注册用户，平台的活跃商家客户数达到8342个，累积已服务过16万商家，订单量达124.7万笔。而天下秀的收获也是喜人的——连续五年营收增长超50%。
不过，如今看来，完全“中立”的大平台尚未出现，其中很重要的原因在于，各大平台上KOL的特色泾渭分明，要综合服务他们有一定难度。此外，大体量的平台往往会在精细化服务方面有所欠缺，因此对于直播服务机构而言，仍有巨大的市场机会。
此外，对直播服务机构的另一大考验是要加强自身供应链能力。
微格和不少MCN机构、直播服务机构的基本思路都类似：通过成立品牌或店铺，自有产品生产线，自主把握供应链以及产品等模式展开运营。
“在红人推广和商品销售方面形成闭环，从主要服务品牌向服务自身转变。”江松阳表示，这样可以深入供应链源头，拥有更充足的议价能力，从而获得更高的利润空间，进一步提升商业价值。
这和物流公司做仓播的想法是一致的——两者都希望从原本的分销网络中的一个点，变成拥有细分品类选品能力的重要一环。
显然，中国发达的供应链，使得直播行业的入局玩家已经扩大到了行业之外……
近几年来，纵观市场，每个品牌、机构都想成为平台，但结局基本都是两三个巨头吞噬了其他小鱼，并最终长成巨无霸平台。
本文所述的这些模式、思路到底对直播行业来说是否可行，会不会进一步造成市场膨胀，加剧优胜劣汰的竞争格局？并且，细分直播趋势更为明显之后，会有多少机构、平台能少走弯路、甩开竞争者，跑出属于自己的一片天？
最后的答案仍不得而知，因为这实在是一个快速发展、变化多端的新兴行业了……
来源：新零售商业评论 钱洛滢
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