整体上，商家自播 (Field) 和达人矩阵 (Alliance) 用于构建稳定的日常销量，而营销活动 (Campaign) 和头部大V (Top KOL) 用于实现规模化的品销爆发。
详细地来说，就是商家自己培养的主播可以更有掌控力，其次在选品、话术、优惠和客服，包括直播间的设计风格都可以按照品牌形象进行高度匹配，灵活度也是最高的，持续性和稳定性同样最高。
劣势可能在于主播属于素人，培养周期较长，而且爆发的可能性较弱，但商家自播是“基本盘”，能保证商家的日常销量。
例如，时尚服饰品牌太平鸟在抖音电商品牌自播期间，通过直播间“PB女团”IP化的主播形象打造，达成粉丝的快速积累。
自2020年10月太平鸟女装开始自播以来，店铺粉丝数从不到2万快速发展到目前的150万，自播生意也实现了飞跃式发展。
如果商家想要借助抖音电商平台上其他专业和成熟主播实现更高效率的销售增长，可以通过平台的达人合作方式快速形成“达人矩阵（Alliance)”，这里的达人更多是中腰部的主播，甚至是一些新人主播。
李子柒品牌除了李子柒自己本身是知名达人之外，还借助自身达人的资源优势，配合抖音平台的达人撮合工具，在短时间内即通过达人矩阵实现了月销破千万的优秀业绩。
营销活动容易理解，抖音电商作为平台也逐渐在自己的“雪球增长模型”开始尝试“造节”，并拥有了以大促、营销IP、行业活动等一系列营销活动赋予抖音电商节日化、主题化的营销能力，通过平台的能力使商家在极短的时间内实现爆发式的销量增长。
在抖音超级品牌日期间，百草味借势新春买年货的消费心智，通过整合品牌、明星、达人三方资源，通过多条短视频内容，在百草味官方话题#百草味宝藏年货#积累了1400多万次播放，并在最终达成抖音超级品牌日当场直播破千万的成绩，并帮助品牌账号涨粉接近30万。
头部大V(Top KOL) 是商家品销双赢的宣发地，品牌与明星以及头部达人等Top-KOL的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。
韩国护肤品牌Whoo后，通过头部大V广东夫妇和抖音超级品牌日的资源聚合，实现了单场超3亿、单品2.89亿的惊人战绩。明星和头部达人，借助强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，可帮助品牌迅速破圈，达成“品销双赢”。
组织升级适配兴趣电商
毕竟事在人为，如果没有适配新生意模式的新组织，无论是“雪球增长模型”，还是与之对应的“FACT商家经营方法论”都很难让商家在抖音电商平台取得长效的生意增长。
商家需要围绕兴趣电商，用内容连接人和货的经营逻辑，推动组织结构转型与升级，此次《2021抖音电商商家经营方法论白皮书》同时在商家组织变革上提出了一些思路，我这里简单做个总结供商家参考：
从内容生产、商品管理、达人运营、广告投放和服务保障五个维度进行组织的变革和升级。
对应的部门如果没有，或者不适应，需要将部门重新进行调整和或引入服务商的能力。
例如许多商家并没有“内容生产和达人运营”这两个单独的部门，更没有与之对应的部门名称和职位名称及职责。
许多商家将市场部作为内容生产和达人运营的部门，文案作为内容生产的职位，BD（商务）作为达人运营的职位。
许多成功的商家都对市场部做了能力升级，以匹配抖音电商经营的需求，主要强化了内容生产、达人运营、广告投放三大能力，并对应三大能力设置专门团队。
当然，作为平台，抖音电商也将不断聚合平台资源，从营销产品工具、运营能力及扶持政策等方面，为商家在抖音电商平台经营提供全方位助力。
抖音电商副总裁木青在会上介绍，抖音电商已推出多项经营增长工具，如：
品牌号与抖音小店实现“号店一体”，为商家提供“一体化”的经营阵地；通过“抖店APP”，满足商家对商品、店铺、物流、服务等基础功能的运营；
通过“巨量百应”，实现商家与创作者群体的连接，让商家能更好地撬动抖音创作者的商业价值；
通过“抖音电商罗盘”提供全面的数据洞察，帮助商家了解店铺经营状况和优化方向，以及通过“巨量千川”帮助商家实现一站式的广告创意和投放动作。
除产品能力建设，抖音电商在达人机构运营、服务商运营、活动运营等多个重要领域为商家的销售增量提供支持，同时在招商引入、平台治理等方面为商家经营和消费者体验提供基础保障。
此外，抖音电商围绕FACT矩阵，通过“课”“会”“赛”“榜”等维度举办全能训练营、商家私享会、自播巅峰赛、全能玩家榜等运营活动，为商家提供有价值的经营指导及行业交流机会，鼓励商家探索创新营销玩法，并辅以榜单激励等扶持政策。
我们有理由相信，抖音电商通过兴趣电商的模式、“雪球式增长模型”和“FACT商家经营方法论”，与众多商家一起能够实现“没有难卖的优价好物，让美好生活触手可及”的美好愿景。
接下来，我认为抖音的兴趣电商还将和更多优秀的合作伙伴一起，形成一个更加完善的生态体系，最终成为商家线上经营的新阵地，共同开创增量增长的电商新赛道！
来源：庄帅零售电商频道 文/我是庄帅
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 兴趣电商
