贾言甚至做过一门测算，一箱进价39元的安慕希超市正常卖55元，但平台只要卖40元对消费者就有吸引力。换言之，一个有效获客的成本仅为15元。对中小平台而言，“全额返”代金券的推出近乎“杀人诛心。”
李菲对此应该并不陌生。去年公司被收购之前，一直在沿用激进的增长策略。比如为引流公司曾以7.8块的单价一次性购买了12000提新疆奶，还剩4000提时实在卖不动了，最终公司以3块钱的亏损售卖。这让成本考量的李菲大为不解，“明明可以和供应商商量退货，为什么要做冤大头?”
后来她弄明白了，资本喜欢增长，即便巨亏能换来用户也在所不惜。时任李菲上级的贾言委婉证明了她的猜想，”当时公司正处在扩张期，亏损就当交学费吧。”
分一杯羹的聪明人
漩涡里，也出现了想要分一杯羹的“聪明人”。
比如在得知拼多多进入合肥后，邓卫国次月就成了供应商。此前年近40岁的他经营着一家线下超市，一直寻觅财富暴发的可能，拼多多的出现让他看到了希望。但他没料到毛利被一再压缩至个位数。第一次以37元供货的光明牛奶，可以在两天内降到35块、33块，只因为“拼多多的系统能查到全国商家的最低价。”
这是一场开局就注定失去了谈判权的游戏，太多和邓卫国一样“想分一杯羹”的供应商来谈合作，最终沦为被挑选的对象，采购曾告诉邓卫国“带着底价和数量来私聊。”电话打不通是常事，因为谈合作的人太多，多多买菜的采购索性将微信名改成了“有事在忙，电话打不通再多打几次。”
多多买菜的办公室里，邓卫国曾亲眼目睹一个采购被7、8个供应商团团围住的情景。采购的手机就在放桌上，屏幕的亮光显示电话在不断呼入。邓卫国在一旁站了30分钟，看着采购从始至终除了瞥几眼手机，手都没碰过。“可能除了有备注的，不然陌生电话肯定不会接。”
他还必须承受高5倍的货品丢失率，多多买菜规定，所有的退货损失均由供应商自行承担。通常情况下，货车会在隔天下午将退货拉回，横七竖八地丢在地上，由供应商自行找回。但类似小火腿肠、小牛肉粒这样的小件往往是找不到的，“能找到一个就像中奖了。”邓卫国试图做过揣测，可能是司机或仓库人员充公了，因为“往口袋一塞，就找不到了。”
每天下午2、3点钟，合肥宇培物流园里10000多方的多多买菜中心仓前，会停满二三十辆车，他们都是来找退货的。
“每次都找不到，你还会去找吗?”
“为什么不找，那都是钱啊。”
再比如曹恒，进入巨头的另一目的是为积累人脉。此前他先后在多家大厂担任采销，35岁时陷入“职场危机”，在发现“打工赚不到钱”后尝试过几次并不能称为成功的创业。去年他发现社区团购供应商近10个点毛利近乎暴力，而后选择入局。“普通商超的毛利仅有5个点，必须趁着风口赚一把。”
整个2020年入职求职间隙，曹恒做了一个副业——跟朋友合伙做了一家快消品批发公司。
活下去
截至去年底，滴滴、多多买菜、美团优选成功盘踞在全国20多个省份，完成对大部分疆域的覆盖，但很多小人物的命运轨迹已被打乱。
曹恒离职去了一家地产公司，干的还是采购，但已经朝着财富自由迈进。他和朋友经营的公司，在今年年初拿到了老三团的订单。上个月曹恒参加了对方的年会，并签订了战略合同， 他成了少数抓住风口的聪明人。
邓卫国显然没有这样的运气，他打算年后不再供货，拿着退回的一万块押金，至于新计划他还没想好。
这个赛道的创业者，不约而同地避开了与巨头正面交锋，选择了高客单品类。这是他们新的选择，也是唯一的选择。
在兴盛腹部起家的知花知果，CEO蔡世龙原先计划去年新拓衡阳，娄底两座城，为保护现金流他放弃了衡阳。
14~15元客单的用户被巨头吸走后，蔡世龙如今还剩下17元~18元高客单用户。他想得很清楚，宣传以后更多放在团长端要靠团长的力量，此前宣传仅针对平台本身而已。
多多买菜进入无锡次月，刘洋就立下规矩，对方的品类坚决不碰。同样的橙子，多多买菜卖9.9元，刘洋就做29.9元的。他庆幸自己“船小好掉头。”然而SKU在600—800的食享会及同程生活，显然没这样的好运，刘洋曾估算过对方被价格战“冲掉了10个点的销售额。”
去年9月8日，李菲的新项目在苏州匆匆上线。去年签完离职协议后，她跟着一部分原班人马用两个月做了这个新项目。她曾担心巨头入场机会转瞬即逝。仓储、物流设备开始都不齐，但她依旧顶着头皮上。“只能先配送，抢着发货先把业务跑起来再说。”
她还将综合毛利卡死为30个点。曾有供应商打电话推荐一款供货价45元、终端定价49.9元的产品，被李菲条件反射式的回呛“你觉得这么低的毛利我们可能做吗?”她已经习惯将毛利组成精确分割，“团长佣金10个点，物流仓储配送10个点，这样平台还能保证10个点盈利。”李菲试着接纳自己朝生意人的转变，她并不排斥这个新身份，这是接近财富的的新路径。
后记
巨头进来后，一些画面或许再也见不到了。
李锰哲还记得去年2月，得到政府批准的食享会以双倍工资，在浙江当地雇佣了一批司机及仓储临时工。
近百人，从大年十三开始到次月，以每天16个小时的强度，未有停歇地向社区供货，当时他们冲在了一线。
那曾是他最荣耀的时刻。
来源：亿邦动力网 陈凯乐
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