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不可持续的增长，尴尬的处境，“游牧”是不是归途？
“我们前年的营收不到1000万，今年已经有3000万了。”有代播公司的业务负责人告诉亿邦动力。
近一年来，代播这个行业的增量肉眼可见，早期是来自平台对相关业务的拉动带来的客户的增加，后期则主要来自各个内容平台类似的业务的兴起，公司开始进行渠道的拓展。
目前，代播服务商的发展路径有两种：一是专供代播服务，拓展更多平台；二是以代播为基础，拓展短视频供应、内容投放等全案服务。
不过，两种路线似乎都有挑战。前者过于依赖平台规则，以及是否有足够多的渠道增量可以拓展；后者则容易陷入大而全的“生态陷阱”。
某种程度上，代播和电商代运营命运相仿。
“我们无需担心是否会长久，因为始终会有空间。而且代播甚至比电商代运营更具有壁垒，电商运营可以借助系统，但代播服务的每一环都在为人服务，永远都有优化的空间。”米粒如是说。
“以招募主播为例，这一环非常依赖服务商对主播的判断，得分析品牌需要怎样相貌气质、怎样能力特点的主播，两个层面叠加在一起的人并不多，每一个品牌适合的主播都不一样。”米粒笑称，所谓的大数据匹配主播是不现实的，因为一个人如果百搭，那就无法“属于”品牌，也正是这些细节构成了代播服务商足够大的生存空间。
服务商们深知，品牌对于某个直播生态的定位和投入，很大程度决定了代播是为品牌创造出多少价值。因此，目前的服务几乎都是定制。
“中腰部商家还有可能形成模板，因为他们可能更多的看中销量，所以合作的日播品牌我们的营销投入会相对谨慎，争取可以摸索出更高效的方式。”其中一位代播服务商如是说。
然而所谓的生存空间，不止取决于代播业务本身的突破，当一个平台中的商家分配格局已定，盈利空间带来的限制，仍会迫使服务商不得不拓展更多的平台服务，早早地去寻找一片新的草原。
“我们当然会选择更容易突破的平台去做，抖音里现在商家还没饱和，和服务商之间的归属关系也没确定。”有从代理商转型代播的抖音服务商坚持，在现阶段不论什么样的代播服务商在抖音里都有机会。
但过了现阶段的红利期呢？长线来看，“只要有新品牌、新渠道涌入，代播就有市场”的逻辑难以持久自洽。
当品牌要把抖音店播这件事常态化，当更多品牌下定决心自建团队，代播的价值就会被稀释。留给代播的机会永远是不断寻找新增客户。续签率对于代播而言考验很大。
另一方面，当有限的头部品牌通过投放占据了优势，只剩下了交易额并不大的商家，代播也依然要在有限的存量里竞争，陷入低水平内卷化的道路似乎不可避免。
“抛开引流逻辑的差异，代播服务其实是介于达人直播和自播之间的一种过渡型能力。价值的持久性，取决于行业发展水平和从业者的学习能力。”有内容服务商坦言，目前有太多大大小小的代播机构了，在行业逐渐走向成熟的过程中，势必会经历一轮淘汰。
该服务商指出，目前代播市场还相对混乱，从收费标准就能体现出来：有些单场平均费用仅在百元上下。
“代播公司经营效率的差别很大，取决于不同公司的毛利空间和成本分配。目前行业还没有形成一个平均水平，服务也参差不齐。但事实上，单场代播的成本是基本固定的，这个行业并不适合价格战，在低场地和人力成本地区的代播，可能会是最早被淘汰的一波。”他谈道。
另有电商平台高管曾犀利地指出，服务商是平台跑马圈地时期的重要助手，但其实并没有创造原生价值。能为平台创造价值的是他们服务的对象。
“许多生意都是一哄而上，一哄而散。留下的则是一地鸡毛。”业内人士提醒，相比于代播经营模式本身的困局，代播经营者本身的心态更值得玩味。
代播是带有极强游牧性质的商业群体，亦是“淘客”的放大镜和真人版。他们专注做流量的生意，从来不碰供应链，最终难以生根。
“犹如古代北方的游牧民族，和中原汉地相比较，经济脆弱，一旦遇到自然灾害，难以自救，需要南下抢掠谋生。他们有一个难以企及的长处，是胯下铁骑灵活，打的赢时气吞山河，打不赢时转身就跑。正因如此，长期处于游动状态，迫使游牧民族难以创造出先进的文化与生产力，与航海文化或农耕文化并立，其结局只能被同化。”前述人士说道。
来源：亿邦动力 石航千
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