特供款是一种解决方案
威马汽车是唯一一家集齐天猫、京东和拼多多三家电商渠道的新势力。它目前在拼多多上卖的两款车型，也可以在天猫旗舰店和京东店中找到。
三家平台的同款车型售价一致，只有试驾赠品和售后礼包有差别：拼多多只承诺试驾送品牌定制野餐垫，而天猫店除了提供分期0利率的金融方案之外，还用戴森吹风机等试驾赠品吸引消费者下单。京东店则提供了售后服务礼包，送一次保养、电池终身质保。
（从左到右，依次为威马汽车的天猫店、京东店和拼多多店）
目前的威马在拼多多上的店铺，暂时还没有和其余两家电商渠道打出差异化——它需要一个更吸引人的点。这或许是威马将推出拼多多特供款的原因。
像如今的直播间一样，品牌们既希望尽可能多的与头部主播合作，但也需要提供一个“全网最低价”。谁都不希望得罪大主播，于是品牌送进各家直播间的商品，可能是“李佳琦特供”或“薇娅特供”——或是提供不同容量的包装，或是送出不同的小样。最关键的一点在于让消费者无从直接比价，让大主播都能获得全网最低价。
尽管目前不清楚，威马推拼多多特供款，未来会是配置上的区别（比如减配，但比其他平台卖得更便宜），或是赠品/礼包上的差异，其实也都是为了照拂不同平台“面子”的解决方案。
但归根结底，特供款是品牌们为了保护现有价格体系的方式。
最早提出“特供款”概念的家电行业，当时正是为了避免电商过分冲击线下渠道。2007年到2011年，电商零售市场规模翻了三倍，电器行业也开始在线上卖货。但线上渠道的明码标价打破了线下零售渠道过去信息不对称的优势。线下门店的店员看着来店的顾客捧着手机上网比价，记录商品货号，然后两手空空地离开，转头在网上下了单。被动加速了竞争的线下店自然不乐意。
而电器品牌们长期依赖于线下零售渠道，又无法忽视增长迅猛的电商渠道，于是索性针对线上线下不同渠道分开供货。但是，当时的电商特供款，几乎与低价低质画上等号。2014年，国美一场著名的新闻发布会，揭开了电商特供的秘密：同样品牌型号的彩电，线下零售店用的是韩国ISP屏，而线上电商销售则用的是普通LED屏。
而买好车联合创始人/CEO李妍珠曾撰文表示，“现在的汽车行业，就特别像2006-2007年的家电行业，线上线下数据没有打通”。
汽车行业和房地产行业的高客单价和长决策链条，让它们很难像消费品那样被互联网快速改造。即便是生活被互联网承包了的人，也还是逃不开线下体验试驾，和签约交付。
帮经销商卖货
很多人认为互联网卖车是个伪命题，线上卖车的壁垒和难点在于成本、转化、留存都低于预期，无法仅靠线上解决卖车问题。
李妍珠说，卖车的电商要么做一个更牛逼的经销商，要么给经销商“打下手”——从供应链、资金、营销服务等方面，帮助经销商进行销售、培养和运营消费者。
今年天猫双11，不少人的购物车里开始装真车了。11月1日至11月11日凌晨1点，有33万人在线订购新车。不过从目前看，电商平台更多起到的还是经销商小帮手的角色。只不过天猫除了提供销售渠道，还涉足物流仓储，在全国范围内几乎半径100公里铺设一个仓。
此外，天猫汽车业务负责人少龙此前接受「电商在线」采访时曾表示，很长一段时间，天猫汽车都在尝试，如何在不影响品牌商、经销商利益的情况下，又能让消费者在天猫上买到最便宜的汽车。
汽车行业一直以来的经销体系，信息和商品流通效率要低于直营体系。经销商与汽车品牌之间的关系和各自诉求，常让促销成为一件难事。经销商、批发商参与促销，尽管消费者拿到优惠的价格，但会打破原有品牌商的价格促销体系；如果品牌商自己给出让利优惠，但为了维持原有行业独特的经销体系，价格可能还会比经销商更贵。天猫的解决方式，是通过百亿补贴的方式卖车，优化但不改变原来的销售和经销体系。
而拼多多卖车更像是给线下引流：1元下定金，然后到线下核销。「电商在线」记者在询问了拼多多上的“威马官方旗舰店”后，客服也表示，这是与4S店的合作。这意味着消费者到店之后，很可能还会再面临传统门店买车的体验。
很多人并没有意识到，卖车其实是件薄利的事。不少经销商为了卖出一辆整车，有时价格甚至会压得比出厂价还低。卖汽车配件、金融产品和后期保养等汽车后市场，才是以往4S店等线下经销商获取利润的方式。因此，汽车销售为了补贴卖车带来的亏损，大多会卖力推销保养、保险和脚垫、贴膜等服务和商品。
J.D.Power的数据说明了这点，目前中国汽车经销商利润构成中，只有19%来自新车销售，32%来自售后，20%来自零部件，19%来自车险和金融。
当汽车价格已经在电商影响下变得相当透明，经销商们害怕自己最后的利润空间再次被透明化。但很显然，以电商平台们目前卖车的方式，并没有对汽车行业带来摧枯拉朽式的颠覆。4S店们可以松一口气了。
来源：电商在线 吴羚玮
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 拼多多
