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被困住的底层带货主播:一天直播13小时 3人围观也得播

  在曲艺界有种说法是,哪怕台下只有一位观众,一旦开始,也要说(唱)下去。张墩煌说,对他而言,直播也是这样。

  张墩煌说,直播间经常会遇到只有3、5个人观看的情况,而且有时候长期不超过5个人。张墩煌坦言,自己这时候心态会发生一些改变,有点不太想说话,但他会强迫自己保持状态,继续说下去。“即使3、5个粉丝,他也会发弹幕提问题,如果看你不说话,这3、5个人也走了。”

  “可能这天就真的不适合做直播,又或者哪位顶流明星在做直播,把流量都抢走了。”如今再面对只有3、5个人观看的情况,张墩煌都会选择关掉直播间,然后重开。

  11月份,张墩煌的直播间曾“小爆”过一次。那场直播,共有11万流量进来,平均一小时有1万人围观。这让张墩煌觉得“很可怕”,每分钟成交十几单是他直播带货以来,不曾遇到的“大场面”。

  不过,令张墩煌困惑的是,至今他都不知道那场直播为何能“爆”?“毫无规律可言,我不知道自己那天做了什么?后来我把这场直播放了三、四次,也没搞明白自己做对了什么,自然流量是很难判断的。”

  正常情况下,张墩煌的直播间稳定在50-80人同时在线。但每次直播前一天,他依然会为明天直播间的流量而焦虑。“不知道明天会怎么样,可能好,也可能很差。”一般情况下,张墩煌上播前会给自己定目标,比如不卖掉150单不下播。可事实情况是,如果哪天情况好,成交很快超过150单,张墩煌也不会就此下播。

  同样让张墩煌感到困惑的还有选品。从4月份至今,张墩煌直播间卖的商品没有过大的改变,一直是木制的收纳用品。

  张墩煌一直很想突破,但迟迟难以下手。张墩煌担心的是,目前粉丝对他的直播间已形成依赖,自己在某种程度上对木制用品有了专业经验,如果有一天自己去卖小食品,粉丝会买账吗?如果转品不成再换回木制品,粉丝还会跟回来吗?

  “我自己在摸索要不要踏出这一步。”张墩煌曾有过一次试错。“9月份,直播带货某品牌运动鞋,前期买流量就花了6600元,又拍了很多条预热视频,并配备了七、八人的团队,准备大干一场。可结果,仅卖出了130多双鞋,连买流量的钱都没挣出来。”这次直播带货经历,让张墩煌颇受打击。

  拓展新品类,张墩煌怕打破直播间的平衡以及目前赚钱的状态。“比如去选品,是食物总要尝一下,然后才能拿到直播间,但这些事儿不是一个人能干的,需要一个团队。”张墩煌说。

  03直播带货是信任消费,梦想成为品牌主

  近期,明星直播带货造假引发关注,给直播间买推广,增加直播间的观看人数、互动量,可以提高转化吗?张墩煌表示,对于小主播来说,这些数据造假没有任何意义。直播带货是围绕信任做的。对于一定粉丝体量的直播间,能够进多少流量总体是恒定的。

  张墩煌认为,部分明星直播数据造假,是把自己当成了流量窗口。“我很抵触这种做法,当成流量窗口意味着主播可以不为卖的商品品质负责,最后变成商家和主播‘踢皮球’。直播带货,最终还是回归工厂直播或商家直播。主播不应该像皮条客一样,做一次性生意。”张墩煌表示,自己的目标是做“张墩煌”品牌。

  张墩煌认为,等自己粉丝涨到10万,或许可以放开手脚去拓展品类了。“10万粉丝可以做到在一个垂直领域里用户喜好更丰富一些。比如都是家居用品爱好者,无论我卖收纳用品,还是细化用品,床品,这些粉丝都能接受。”

  张墩煌说,目前他亟需摆脱束缚住自己流量和选品问题。“担心流量进不来,担心流量不精准。选品担心合作伙伴的资质和实力,担心粉丝对自己选品是否认同、买账。”不过,如何解决这两个问题,张墩煌心里也没底。

  来源:中新经纬 文:常涛 

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