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对此，李治银的观点一针见血：“上述情况确实存在，但是在顾客与导购没有建立信任关系的时候，更多的是因为品牌而非导购个人去购买产品。从企业的角度来说，通过企业微信将顾客信息纳入私域流量池才有可能实现转化，否则导购离职会造成用户的流失。”
零售君将调研范围扩大，通过线下门店走访以及线上社群调查，结果显示大部分顾客会选择添加企业微信而非个人微信，但这也是基于其对购物体验以及对产品认可的情况下，也就是说，导购的专业度以及服务态度会在第一次成交中起到重要作用。
但是对于有品牌认知度的顾客来说，无所谓添加企业微信还是个人微信。
“我只是有个更便捷的通道来获取产品信息。我不会去看导购的朋友圈，但是他们每季推送的新款还是很适合我的。我现在会选择的品牌不多，通常是盯着几个品牌反复购买。”亿萍对零售君说。她是一家拟上市公司高管，身边的高知女性也几乎是相同的理念。
“一般一个导购在行业内干3~5年，如果细心经营的话，会有一批忠实用户。但是这也仅限于在同一个品牌，消费者会选择向她而非向其他导购购买产品。如果该导购跳槽到其他品牌也能带走顾客的话，那么她实际上具备了脱离平台而成为超级导购的能力。”新零售分析师庞浩向零售君表示。
3.
品牌力是核心
从上述调研可以发现，多数情况下，导购个人并不会影响消费者的购买决策，特别是对于有品牌忠诚度的消费者。
其实，零售业发展到今天，几乎在各个细分赛道上都有不少竞争者，但市场空间有限。峰瑞资本创始人李丰表示：“在存量市场中，消费者对产品的辨识度更高，谁产品力强，谁更容易胜出。”
“现在很多品牌方都有流量焦虑，最近几年出现了很多营销热词，背后都是这种焦虑的体现。其实所有热词都可以理解为解决流量问题的方法论，回归到商业本身，只有持续创造价值这一件事。”李丰进一步解释道。
也就是说，由产品和服务所创造的价值才是吸引消费者的核心因素。
那么什么是真正的私域流量？
资深品牌营销人寻空认为品牌是最大的私域流量。
他举了一个例子：当消费者准备在淘宝或京东购买一双鞋时，如果在搜索框输入的是“运动鞋”，那么下面出现的运动鞋可能有耐克做的广告，这是公域流量。如果搜索的是耐克，那么就意味着，这名消费者已经是耐克的私域流量了，这个私域流量是由品牌本身带来的。
一旦通过过硬的产品、一流的服务，以及广告、营销，长期建立了知名度，让消费者形成了对品牌的认知度、好感度和信任度，那么就形成了品牌相对稳固的私域流量。
零售君进行了街头采访以验证寻空的观点。“我可能会因为优惠活动而进入某个品牌群，但是通常享受完优惠就退群了。但是会留下一些品牌，我会关注这些品牌的公众号，也会逛它们的旗舰店。”受访者安然向零售君表示，她代表的是一线城市的年轻消费群体。
对于30岁以上的中产及以上消费者来说，品牌不仅体现个人的喜好和价值观，更是身份和地位的象征。
为导购赋能实际上也是为了提升品牌力，更好地传递品牌价值。但是导购在使用工具时，容易陷入工具人的误区，被动地接受工具上的指令，无法真正起到链接消费者的作用。
中欧国际工商学院教授忻榕认为，为导购赋能要发挥其主观动力，让他有自信能够调配企业资源以满足用户需求。现在品牌追求的是千人千面，对于用户不同的需求，要允许导购尝试新的方式来服务他们。以用户思维而非流量思维去服务客户，才能持续性地创造价值。
来源：新零售商业评论 王浠源 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 私域流量 |
