一位长沙的社区团购从业者发现，美团擅长体系建设，在细节处抓执行，形成一套标准后进行快速复制。比如推广人员会观察小区住户流动的时间，早上六七点就守在小区门口或地铁站。“美团把业务指标下得很细，能抓到很小的点，而不是浮于表面的。把美团铁军那套‘早启动晚分享，中间抓陪访’的模式用到了这里，每个人每一天需要做什么，很标准化。”
目前美团已覆盖华东、华中、华南、西南、西北、华北地区的12个重点省份。此前定下的20省目标已完成过半，美团相关负责人表示接下来会进一步加速开省和下沉，在各省市搭建起销售、物流网络，打磨内部运营和客户服务机制。
滴滴则在入局后采取深耕策略，在某地渗透后再进入其他地区，重视订单量。今年6月，橙心优选进入川渝地区；9月11日，川渝地区日单量突破50万；9月17日，四川地区日单量突破55万；9月21日，在西安上线，随后进入重庆、陕西、山东、广西、贵州、云南七省市；10月29日，橙心优选首次登陆江西，在南昌等四城同时上线，上线首日的订单量就破40万单。
有行业人士认为，滴滴前期发展迅猛，但由于社区团购与滴滴主业关联度不高，本质上是零售的生意，毛利低，持续周期长，是比外卖还难啃的一块业务。后续扩张时可能会在供应、物流、交付上承受压力。美团、拼多多也会面临这一问题，具体执行如何将决定这场战争的走势。
布阵：仓配体系成为挑战
一位社区团购行业投资人受访时曾表示，社区团购链条长，是强运营的生意，巨头需要扎下去，在每个区域找到合适的人，仓配、运营、采购等各个环节都不能漏，逐步建立起组织化体系。
这对巨头提出了新挑战。
多多买菜内部人士告诉《中国企业家》：“拼多多一直擅长互联网公司的轻模式，而社区团购需要扎根线下，现在突然做线下与线上的融合，我们还挺难适应。”
在薄弱环节上，拼多多从模仿竞争对手起步。
美团、多多买菜都是从零开始，向兴盛优选学习搭建“大仓—网格站—自提点”的配送机制。网格站是连接大仓与线下服务门店的中转站，是承担履约及时的关键环节，由于竞争激烈，现有的行业资源极度缺乏，各家都在全国招募合作伙伴加盟，共同将平台的生鲜产品配送到指定的线下门店，只要有足够的车、场地或者人手，都可能成为合作伙伴。
美团招募网格站的仓库面积要求在200~1000平方米之间，车辆主要为金杯、小箱货和依维柯。多多买菜在湖南省的网格仓招募海报显示，加盟仓库面积为600~1200平方米，8辆配送车辆资源。上述知情人士透露，美团有些仓库派团队集中学习了6个月，但这些东西拼多多只用了1个月就学走了。
据媒体报道，多多买菜在武汉的大仓为2.5万平方米，网格站已达200多个，每个网站可辐射周围5~10公里服务范围。但流量端单量的暴涨和网格仓的搭建同时进行，这让拼多多在仓储配送环节上显得准备仓促。
在南昌，据肖峰观察，相对于兴盛优选，拼多多等巨头尚未建立起成型的仓配体系。多多买菜目前在南昌有一中心大仓，十余个网格仓。相比之下，兴盛优选几乎在每个区域都有网格仓覆盖，其承包商会负责分拣、配送等工作。多多买菜在南昌的大部分配送则是与直送公司合作，成本较高。
肖峰表示，美团也是采用类似“网格仓+直送”模式。为成本考虑，未来两家巨头直送的比例会降低，招募更多网格仓。
滴滴在配送环节略有不同。在南昌等地，滴滴推出抢单模式，部分配送由闲散的社会车辆承接，如货拉拉等平台的车辆。今年6月，滴滴货运在成都和杭州上线，入局同城货运市场。在已开通滴滴货运的城市，该业务与橙心优选可形成协同效应，但这一做法的成本依然较高。
在滴滴的主战场川渝地区，滴滴和美团正在摸索不同的路径。一位四川当地美团优选业务人员告诉记者，美团先在成都站稳脚跟，而后迅速下沉，渗透进三四线城市、县城，“再往上打”。为保证履约和节约成本，美团正在推动供应商在当地搭建仓库和生产线，让供应商负责配送及分拣等业务。滴滴则是辐射成都周边及二三线城市，采用从成都仓库直送至其他地区的做法。该业务人员表示，在下沉市场，美团相对更有知名度，招募供应商时更有说服力。
更多巨头正在进入这一市场，也面临类似挑战。
宝能在今年疫情期间开展社区线上送菜业务，七月底确认拓展线下社区店业务。宝能生鲜一位内部高层对《中国企业家》表示，集团内部已经开始重视生鲜事业部，并安排宝能集团副董事长、前海人寿董事长张金顺挂帅带队，“但前期我们对社区生鲜这个赛道比较迷茫，高层大部分是外招美菜和呆萝卜的人员，初期做的都是2B业务，七月底才确定压注线下社区店业务。”
目前宝能生鲜尚处于试错阶段，暴露了传统企业跨界做生鲜的种种问题。“主要缺乏专业人才和操盘手，团队人员前期以市场BD为主，真正懂线下运营的操盘手不多，还存在系统的追踪性不佳等因素。目前门店盈利模型还未建立，商品主线不具备，全国大部分应该都是亏损状态。”
洗牌：空间足够，自找活法
巨头入局后，原本在上一轮洗牌中幸存下来的创业公司再次承压。
首先是新一轮价格战。社区团购行业当下利润空间并不高，长沙一位便利店老板向记者表示，社区团购平台上商品的售价普遍比他的进货价高七、八个点，因为进货量大，平台进货可能有十五个点的利润，但这部分基本都要支付团长佣金。不可避免地，巨头带着大量资本入局，创业公司或应战，或眼见着单量下滑。
另外，为了防止核心人员和团长被挖，创业公司也要增加筹码。社区团购行业从业者王诚向《中国企业家》介绍，某社区团购创业公司给推广人员的现金奖励近期一直在增长，原本开发新团长只有管道收益（与团长销售额挂钩），现在的现金奖励从100元加到200元，再涨至300元。巨头舍得花钱，在王诚的一次直播中，一位在橙心优选做推广的小伙留言称自己刚拿到1万元奖励。
“巨头也在到处挖人，兴盛优选等公司花了三年建立起来的优势，巨头半年就想赶上。”王诚说。
巨人混战下还有多大生存空间？“肯定会有人死掉，很残酷，但没有办法。”社区团购从业者韦默说，社区团购曾经历一次合并潮，头部企业依靠购并地方性小团队发展壮大。“与那时相比，目前行业收购成本高，巨头更多会直接带兵打仗。”
韦默表示，地方性小团队可以转为巨头做服务。“小团队按生意逻辑做，巨头按资本逻辑做。小团队给巨头做配套，巨头做基础设施与赋能，大家都能活下去。”他认为，目前线上拼单预售、线下统采统配已经是新零售标配模式之一，产业链正在因此发生变化，有诸多机会。
目前看来，社区团购依然是一片足够大的市场，有空间给产业链上的玩家。
艾媒咨询数据显示，在疫情的刺激下，2020年社区团购市场发展迅猛，市场规模预计将达到720亿元，而未来随着市场的良好增长态势，2022年中国社区团购市场规模有望达到千亿级别。
“千亿市场的判断不是无中生有。”一位生鲜电商从业者给记者算了一笔账：如果从订单数来看，2019年全国快递业务量超600亿件，实体电商领域平均每天产生不到2亿个订单，但社区团购所代表的水果蔬菜、生鲜食材等高频消费品，未来一天就可能产生10亿个订单，这一数字有可能改变未来中国互联网甚至数字经济的格局。
肖峰目前正在为巨头做配套服务，他偶尔也会担心，战争过后行业会一地鸡毛。如今行业吸引了大量参与者，随着各环节上利润逐渐降低，产业链上的小玩家将难以生存。
“巨头入局，疯狂烧钱，明年将是火拼最为激烈的时候。”这场战争究竟将走向何处不得而知，但社区团购从业者们已经被裹挟其中，一场巨变正在发生。
（应受访者要求，肖峰、韦默为化名）
来源：中国企业家 王玄璇 程璐
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