个人退后，品牌向前
同是直播生态中衍生出的中间环节，MCN机构和代播机构看起来紧密结合，甚至可以相互转换。但实际上是两门完全不同的生意。
最明显的差别在于直播账号的所有权。达人主播们用自己的账号播产品，代播机构用的是品牌的账号。
这实际上反映的是品牌们的不同诉求。
对急需扩大曝光度的新品牌来说，达人主播们的吸引力在于他们自带的流量。花西子散粉在李佳琦直播间成为爆款，小众食品螺蛳粉出圈，都是达人主播们带货的功劳。而MCN机构作为主播的支持，提供场地、选品等资源，双方以合伙人的关系分成。
但那些会选择代播的，往往是将直播作为日常运营的成熟品牌。阿茉文化的客户，都是在淘宝天猫拥有超过200万粉丝的大品牌。譬如拥有近1500万粉丝的innisfree天猫旗舰店和800万粉丝的百雀羚天猫旗舰店，消费者冲着品牌和产品而来。“代播机构们要做的是讲清楚产品，给消费者种草，或者提高产品的转化率”，夕歌说。
当直播成为一项需要计较投入产出比的生意，品牌总是谨慎的。相比高价的大主播，或投入产出比不确定的小主播，品牌不如利用自己积蓄起的流量池，找一个成本较低又相对稳定的机构长期运营。
“这笔账商家算得过来，如果把商家过去在广告投放、做效果广告的钱加起来，我认为直播是成本降到最低的。”玄德表示。
一小时300元，赚的是辛苦费
在收费方式上，达人主播多以“坑位费+佣金”为主，而代播机构们是按“服务费+时薪”计算。“行业内价格不一。时薪低的一小时300块，高的一小时一两千”。
相比一张动辄数万元的主播出场券，能以很低的价格雇佣代播机构们”试活儿“，对议价权更大的品牌来说，性价比的优势越发明显。“如果品牌比较大，我们想争取谈下来，会给它免费代播几场”，龚循东说。
“赚的是劳务费。没啥意思，停掉了。主播也赚不到什么钱，只能领工资。”一家淘宝直播机构创始人对「电商在线」表示。他所在的机构去年尝试做过代播业务，尽管品牌方有稳定的需求，但代播显然不是一个能快速生财的机会——启动一家代播机构的投入都是硬性的，需要租一个直播场地，也需要花钱雇佣主播，投入往往是上百万元的级别。
夕歌说，直播行业里，一个代播主播在淡季的薪资有一两万，大促时能达到三四万。但当代播机构以一小时300块的低价收费，很可能连主播的工资都发不起。
MCN机构和品牌之间有相互博弈的议价过程——只有拿到品牌的最低价，MCN机构和达人才能在直播中杀出一条路。
而代播机构里的主播，更像是职业化的”雇佣兵“。他们的人格魅力，需要藏在品牌背后。
品牌直播间里的价格跟随品牌活动走，主推产品也都由店铺决定，但更为细节的部分，考验的是代播机构的运营能力，譬如如何在不同时段用福利吸引观众，如何排列产品上架的顺序，如何根据不同节点的活动进行排位赛。
淘宝直播官方有一套规则和玩法，对一家贩卖直播时长的公司来说，要争取到最大资源位，需要跟随平台的玩法和要求。
”不管是321购物节，还是618，都要有前置规划的眼光，这也是代播机构安身立命的能力“，夕歌说。
在荒蛮时期抢时间
代播机构让整个直播生态变得更丰富，同时，这个市场不小。夕歌说，在美妆领域，一个品牌的年销售额中，达人贡献的销售额往往占据10%-20%，5%-10%可能来自于店铺直播，“当店铺直播慢慢形成具有销售能力的出口，品牌会把更多预算挪给代播。”
在阿茉文化的办公室里，一些品牌直播间只有一面简单白墙，直播时才会配上虚拟的背景。那些签下长期合作的大品牌有专属的直播间，墙面摆满产品，背景墙还会被刷成符合品牌logo的风格和颜色。一旦签下长期合作的合同，意味着代播机构可以获得一年数百万元的费用。
时间，可能是这个垂直领域机会窗口的最大敌人。
阿茉文化已经位居榜单前列，但夕歌依旧感叹自己“入局晚了”，“做了两三年的MCN机构手中囤了大量客户资源”。
代播机构处于直播生态中的下游。刚起步时，阿茉文化更多充当一个“执行者”的角色，接收的是来自其他机构外包出来的订单，除了TP服务商、广告公司委托的，还有MCN机构转介绍过来的业务。
“我们时薪低，干的都是累活”。夕歌对此怀着一种矛盾心理。而手里捏着客户订单的机构们，能分到一笔“介绍费”。
有人或许会质疑，直播生态需要这么多环节吗？直播间的产品之所以能卖这么便宜，主要是中间销售渠道的减少，但行业里越收越高的费用、越变越多的角色，是否会让直播减少低价优势。
一切都是来自于行业的不透明。夕歌和龚循东眼中的直播行业，目前还处在蛮荒时代，虽然商品在一定程度上打掉了中间商，但还是有不少人利用信息差赚钱。
直播电商从业者们，目前大多依靠朋友圈和社群推荐获得相应的资源。除了各大平台推出的榜单，没有公开的数据和标准衡量直播机构们的实力——不同平台的标准，不同榜单选取的维度，也增加了品牌看见直播机构们的难度。
但今年，代播机构们感受到了行业的变化。“最明显的变化，是品牌方自己会来找我们。”夕歌相信，之后行业的信息差，会渐渐被拉平。
代播机构正在经历MCN机构经历过的阶段。各方入局，先入者获得了更多的客户资源和曝光度。而后入局者，只能凭借低价打入市场。大家争夺的，是被品牌看见的机会。
而代播机构的价值在于，它重新锚定了直播的收费标准：明码标价，以直播渗透率和销售转化作为KPI。
机构们挣的“劳务费”和“辛苦钱”，看起来戳破了很多入局者一夜暴富的梦，但这恰恰体现了主播职业化，直播行业理性化的方向。
（来源：电商在线 吴羚玮）
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