郑雷：有。一是品效合一，效率更高，更直接且精准；二是反向推动品牌升级，比如改造产品研发、供应链发货、组织架构等环节。从C to KOL to B的商业架构逻辑来说，KOL大量接收粉丝反馈后，会跟供应链或品牌方提要求，比如包装不够精美、物流太慢，都会通过直播弹幕或是粉丝群暴露出来，品牌方会被逼着做改变。另外一些商品，在传统电商场景下或许有竞争力，但在直播镜头下劣势纤毫毕现。
被改变的不单是消费者的购买心态与场景，更多的是品牌方组织商品的方法，而这个积极的影响会长期持续。当然商业竞争永存，一些跟不上的品牌必然会被淘汰或分流。
三声：处于上游品牌和下游主播之间，拼量的机会有多大？过去外界会认为类MCN的服务商是一个赚钱的生意，但是增长空间相对还是有限的。
郑雷：我看好的KOL电商赛道，包含了图文、直播和短视频三个小赛道。图文体量小但客单价高；直播领域出现了多个平台，凡是有流量的，无论是传统电商平台、短视频平台还是泛娱乐平台，甚至各种工具APP也在做直播，这很像当年的百团大战，所以直播今年还是会很火；短视频在抖音的运营下应该会大爆发，而且抖音的短视频带货、信息流带货加上红人直播带货，产出可能不比淘宝直播低。加上抖音有3亿多日活，而淘宝直播才2000多万，抖音是今年创业圈最值得期待的流量机会。
在这个大赛道中，我最看好三种业务形态：超级MCN，超级供应链，和超级服务商，这都是有机会成为百亿美元估值的超级独角兽的。这是在新的电商场景中切割出来的、新的增长机会。在整个直播电商的阶段来说，目前还只是初级阶段，远远谈不上什么下半场，所以未来十五年，长盛不衰。
拼量的努力方向是超级供应链方向的超级服务商。我其实不在意外界怎么看拼量，我们足够努力，布局也够，接下来要继续努力，因为还早得很。这个行业要么主播做到年销百亿，要么就是MCN签约主播的同时，积累了上百个年销过亿的品牌，要么就是能服务上万个主播或品牌方的服务商，才有资格活下来。
但无论是什么角色，都离不开阿里、京东、快手、抖音这些平台方的管理和支持。平台就是军校校长，我们在这学习新电商。
03| 服务多平台
尽管近期接受了微博的战略投资，拼量的原则依然是“不站队”。作为开放、无偏向的第三方服务商，直播电商的“百播大战”为拼量提供了更广阔的扎根土壤，但随之而来问题是，如何针对不同平台拓展供应链、调整前端架构。
三声：拼量的定位是更偏供应链的服务商，会出现在供应链过于依赖平台的情况吗？尤其是对天猫品牌供应链的依赖。
郑雷：拼量是没有平台偏向性与属性的，肯定要开放，要跨平台。凡是业务能跑通的平台，我都要服务。我们在淘宝服务主播就用淘系的商家；快手主推快手小店、拼多多和有赞商家；抖音则以小店、天猫为主；微博目前在搭生态，还没有大规模开放。
三声：但首先不同平台带的货是不同的，其次各平台推直播时的核心点也是不一样的，比如快手更倾向于与原产地合作，做工厂、产业带的源头好货，淘宝直播跟品牌店铺的合作更多。拼量如果要服务不同平台，就需要拓展不同的供应链。
郑雷：是的。快手选这个切入点是无奈之举，你不能说决策是对或错。快手和拼多多商家是高转化率套餐，可以好好做，因为中国十几亿人，随便一个细分人群，也是千万级用户，每年做几百亿、上千亿的GMV不难的。
我们已经在布局拼多多直播了，所有平台都必须做，拼多多是同样的道理。每天打开拼多多的是什么人？为什么打开？是为拼团砍价而来，还是营销短信吸引来的？进入拼多多直播间，用户能获得什么？都需要去分析。
但是拼多多直播没有发展得很快，比他们自己预料得要慢很多。
三声：拼多多对于速度的预期可能是基于平台自身流量足够大。我们都知道淘宝直播的货品优势更强，但DAU只有2000多万，而抖音和快手都在3亿以上。流量之差会不会威胁到淘宝直播的行业老大地位？
郑雷：互联网零售的核心是货，但成败看服务。至于流量，这几位大佬谁缺流量？拿另外一个例子说，罗老师在抖音的首秀观众几千万，这么大的流量卖两个亿很容易了。
关键在于流量的用户体验好，留存时间长，转化率高，这才是流量价值最大化，或者叫电商价值的最大化。淘宝直播DAU是没有其他两家高，但后端能力强，在留存和转化上都遥遥领先。
三声：为什么会接受微博的投资？
郑雷：微博广告营收连续下滑，所以一定要启动电商化。微博电商化的优势是场景比较好，博文是图文，秒拍和Vlog算短视频，又有直播手段，加上微博又是第一大社交媒体，所以很容易打通三位一体的立体营销，做内容型KOL电商。再加上微博的第二大股东是阿里，也容易搭建优秀的电商基础设施。
当然，微博也毕竟有1亿多的DAU，其中大概有8%的用户会通过各种引导进入直播间，天花板比较明显。大家都期待微博今年做到几百亿人民币的电商GMV，并且建立起完善的内容电商生态。对于拼量来说，难得有一个平台愿意扶持我们这种服务商。
三声：你刚才提到淘系直播里没有人能跟得上拼量，那在快手的直播生态里拼量的竞争对手还挺多的。
郑雷：快手是私域流量直播，主播开播只有自己的粉丝看得到，所以选品很迷，没有逻辑。拼量的千人千面在快手跑不通，所以我们给快手主播推荐的都是低客单价的优质商品，每个快手主播看到的商品是一样的，SKU也不多。快手有多少同行我们还真没研究，因为暂时不是我们核心的业务阵地。
三声：可以理解为拼量的业务逻辑在淘宝直播更有优势吗？因为你掌握了前端和后端资源，核心竞争力是利用中台能力更好地匹配两端。
郑雷：短期内拼量的千人千面还是在公域流量分发的直播平台上更有优势，因为数据源更完整，学习得最久。但接下来在抖音上会更加淋漓尽致，因为拼量团队的第一大基因是数据化的内容营销。
淘宝直播目前还是特卖型平台，特价为第一驱动，而抖音是视频内容为主，有更多的用户画像和内容场景结合空间，和更完整的逻辑算法，拼量的很多能力在抖音上面更容易发挥。目前我们在抖音只监控了3万多个带货主播的数据，而且他们不是每天都带，所以学习得会慢一点。
另外你们有没有注意到，直播是实时的，只有几秒延迟，但短视频是点播，某个KOL在一年前发布的带货短视频，新用户现在点进去还可以再买，它的后端逻辑非常不一样。谁能保证一款商品在一年内不下架、不售罄、不迭代、不改价？这就是我们的机会。
三声：但你的系统需要适配抖音的逻辑算法，重新做打磨吗？
郑雷：后台和数据中心没有太大的变化，但前端会做很多调整。未来在拼量的PC端，淘宝、抖音和快手主播登录看到的就是不同平台的选品区，这个比较艰难，预计会在7、8月份完成。
现在抖音的后端接口还是不完全开放的，抖音官方还没有做好迎接短视频电商爆发的准备，但拼量要先做好。
来源: 三声 黎佳瑜
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