在之前的文章中，我们讨论了目前作为电商直播主流形式的「有声有色的聚划算」。通过回顾团购的发展历程，我们可以看到能否搞定流量和供应链决定着团购类企业的生死盛衰。这也意味着类似「有声有色的聚划算」的直播电商要做到头部，引流能力和供应链能力都不可或缺。
在今天的我们会深入探讨另一种直播电商的模式，即「有声有色的什么值得买」，看看导购类电商的发展历程对我们看清导购类直播电商的终局有哪些启发。
进入正文前，先分享两个观点：
当流量平台和电商平台不能直接互通的时候，就产生出了在这两座大山之间架桥的商业模式。桥梁模式的前提条件是，流量平台没有自营电商业务，且尚未与电商平台打通。
与「有声有色的聚划算」所代表的团购功能不同，直播电商还具备另一种能力，就是导购——不一定基于大人流、深折扣、高提成。虽然这种形态目前不太主流，且更垂直和小众，但是，未来其在直播电商领域的占比会上升。
01 中国特色的导购模式——架桥
架桥模式的前提：流量平台和电商平台不能直接互通
目前，短视频的流量主要被抖音、快手占据。抖音、快手和淘宝天猫之间还没有实现高效互通。如果有创业公司想重新走一遍拼多多的路，即在流量平台拿到流量后，把流量导到自己的电商平台，在流量和电商平台间做桥梁，是有机会的。
这是中国特色的机会，当流量平台和电商平台不能直接互通的时候，就产生出了在这两座大山之间架桥的商业模式。
▲ 2019 年 12 月 TOP 20 短视频应用月活用户规模，来源：Fastdata极数
但是这种模式也受制于巨头之间的形态变化：一，视频流量平台和电商平台之间未打通的状态可持续多久？二，流量平台是否打算做自营电商？
以网红电商、美丽说蘑菇街、拼多多为例
2014 年，网红电商风靡一时。
那个阶段，微博作为新晋的媒体形态占据了大量的注意力资源，且微博和淘宝还未打通，网红电商得以崛起，还涌现出了如涵这样的上市公司。
但后来，故事又如何发展了呢？
网红电商并没有如大家早前预期的那样大规模地蓬勃发展。首先，用户在逐渐成熟，接触信息的渠道也更多元，不再如此强烈地需要这种服饰、化妆品类生活方式的引导；其次，流量平台和电商平台打通之后，也不再需要先蓄一池子水然后倒过去了，用户可以轻松实现一键跳转。所以，网红电商最终还是回到了供应链的老战场上。
类似地，这也容易让人想起美丽说与蘑菇街跌宕起伏的故事。
2009 年、2011 年相继上线的美丽说、蘑菇街，在女性时尚这一垂直领域内，平台用户可以推荐、分享、评论商品，同时可以将自己发布或者感兴趣的图文内容转发到微博、QQ、豆瓣等流量更大的社交平台，而商品的链接来自淘宝等外部电商网站，平台则通过展示广告、点击、购买分成取得收入。
成立的最初几年，蓬勃发展的电商导购平台大有成长为新的流量入口的潜力。据淘宝联盟官方数据，2012 年蘑菇街、美丽说等导购网站从淘宝分成超过 6 亿元。那个阶段，淘宝有接近 10%的流量来自以美丽说和蘑菇街为代表的导购社区。
然而，次年发生的两件事改变了事情的走向。
一个是 2013 年 4 月 29 日，阿里巴巴和新浪微博宣布达成战略合作协议。这意味着当时排名靠前的流量平台和最大的电商平台开始强强联手。它们之间的路修通了，一马平川，不再需要「桥」了。美丽说、蘑菇街等原本做「桥梁生意」的企业备受冲击。
另一个是 2013 年 8 月，淘宝下达了面向第三方导购类平台的封杀令。蘑菇街和美丽说只得加速转型自建电商平台。
架桥的商业模式也已经成就新的电商明星企业。架桥的商业模式能有多大呢？目前来看，最典型的要属创立于 2015 年、目前估值逼近 600 亿美元的拼多多。
因为阿里与腾讯之间的隔阂，造就了拼多多这座阶段性最大的「桥」。过去 5 年，拼多多背靠全民最大的流量池微信，可谓独占优势——毕竟这个整体 DAU 10 亿的流量池是中国最大的电商平台阿里无法进入的，且腾讯自身也没有发力做电商。
不过，伴随着快手、抖音等新型流量平台的崛起，以及阿里等电商巨头的堵截，拼多多也卷入了新的流量攻防战。
直播电商年代，这类架桥型的导购平台有多大机会？
参照上面的逻辑来回答这个问题，在流量平台和电商平台之间做变现的条件是，流量平台没有自营电商业务，且尚未与电商平台打通。那么，通过在流量平台积累流量，再去电商平台变现的机会是存在的。
目前看来，快手、抖音这样的顶级流量平台和电商巨头阿里之间修一条一马平川大路的可能性还不大。既然如此，架桥的机会就会一直存在，只要电商品牌有在流量平台上直播卖货的需求。
不过，这个桥梁能修多宽是受制于人的，它取决于电商和流量平台之间的隔阂有多大。如果完全不互通，桥就能修得宽些。如果并不相互排斥，只是没有完全打通，桥就会窄些。
比如，拼多多的崛起，部分原因可以归结为前者，即微信和淘宝天猫完全不互通，微信里不允许放淘口令。
无论如何，想要将自己的桥修得更牢固，你需要同时具备价格与产品能吸引用户、有品牌向等条件。此外，你能给品牌商带来足够大的销量，才能让品牌方愿意为你「破坏」价格体系。流量与供给可以互相撬动。
关于「桥梁」模式的探讨，也是为了引出我们在接下来导购类直播电商讨论中的一个基础问题——应该如何理解互联网流量平台和电商平台之间的连接机会？毫无疑问，相比一些团购类平台中存在的部分桥梁属性，导购类平台算是「桥梁」中的典型了。
接下来，我们会梳理一下「有声有色的什么值得买」这类直播电商模式。
共2页 [1] [2] 下一页
关注公号：redshcom 关注更多: 电商直播
