直播电商被称作社交电商的3.0时代，相比1.0的朋友圈卖货，和2.0的以拼多多为代表的拼购模式，直播电商对非计划性购物的潜力挖掘，具备更高的效率。
以直播带货一哥、一姐李佳琪和薇娅为例，他们每场直播都会“带货”非常多的商品，除了一些专场直播，观看直播的用户在进入直播间前，并不清楚网红主播将卖什么货。然而，每一次直播，李佳琪和薇娅都能够创造让人羡慕的庞大销量。传闻罗永浩直播首秀也拿下了1亿+的销售额，相比于传统电商购物模式，直播电商正在“补足”线上消费在“场景”营造的短板。
2019年淘宝618，李佳琦用3分钟卖出5000单资生堂红妍肌活精华露，销售额超600万。
2019年9月17日，李佳琦直播间，用户一秒钟抢完8000套的原价570元285元现价的馥蕾诗果萃礼盒套装，一秒钟，228万销售额。
不仅仅是超级网红直播能够卖出惊人的销量，包括明星、素人、中小网红也屡屡创造高额的卖货记录。
2019年4月，王祖蓝在快手上举办了一场直播大秀，并把陈小春和妻子李亚男拉来助阵，66元/盒的进口品牌面膜，12分钟卖出10万件，成交额高达660万元。
2019年7月，郭富城和快手主播辛巴在快手直播带货，5万件限量商品5秒售空，110万人观看，销售额近400万。
2019年12月，浙江宁波“法官直播带货1小时成交额破1亿”的新闻刷爆网络，并且登上微博热搜榜第二名。
河北省辛集“80后”农民冯克直播带货“日进斗金”，销售火爆时，一天的进账比一季庄稼的收成高得多。
从以上的案例能够总结出一个规律，直播电商卖货具备很强的非计划性购物的属性，虽然很多网红在开直播前会在社交平台上进行预热，可更多的用户最初只是抱着“淘宝”的心态尝试进入直播间，然后受氛围“感染”开始买买买。
相比于实体商业凭借地理位置、漂亮的店面装潢、商品华丽的包装，构建引发消费者“冲动消费”的场。直播电商则是通过明星效应、网红颜值、较好的公众形象、“给力”的价格，去营造一个吸引消费者关注、购买的场。从场景营造来看，直播电商和线下购物至少有三个层面上有一定的重叠。
第一个层面：临场感；线下消费用户需要进入实体店中，购物者可以亲自看到和感觉到商品的颜色、样式、质感。随着4G、5G网络的到来，以及智能手机屏幕尺寸越来越大、清晰度越来越高。网红直播卖货，也在一定程度上给予用户了临场感。而且，从李佳琪、薇娅的过往直播卖货视频中，他们会亲自试穿、试装、试吃，在沉浸感很强的直播中，很容易激发用户的购买欲望。罗永浩的首秀表现尚不专业，一些时段就让人有枯燥感，如何营造直播的临场感，无论是老网红还是小网红，都是一门必须研究透的学问。
第二个层面：紧迫感；线下消费，留给用户进行消费决策的时间并不长，无论是大型商场还是中小实体店，店内很少会放置舒适的沙发，尤其是客流量大的时期，消费者在浏览商品的过程中，需要快速决策是否购买。而在传统电商平台上，用户并不用着急做购物决策，完全有时间和空间进行货比三家。
比如罗永浩直播，随着他推荐商品的节奏，购物链接也会更换，而且很多商品有数额限制，老罗直播了两个小时时间，购物车里的许多商品就已显示没有存货。紧凑的节奏，给观众较少的思考时间，更容易激发冲动消费。在直播电商中“新品+限时，限量低价”是一大特色，进一步营造了购物的紧迫感。
第三个层面：参与感；传统电商消费，静态的页面，会拉远消费者与商品的距离。线下消费中，为了提高用户的交易，经常会组织一些试吃、试用和促销活动，用户在与商家的交互中，逐渐产生交易的冲动。在“网红+直播+电商”模式下，网红拥有巨大粉丝量和视频播放量。用户积极的在直播间进行评论，网红也通过极具“煽动力”的促销话术，使得消费者拥有了极强的参与感和代入感，并最终形成消费。
场的营造，直观的变化，是线下用户的使用时长增长。根据中消协发布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》显示，一周观看直播时长调查结果显示，42.4%消费者观看直播时长为1-3个小时，24.9%消费者观看直播时长为4-6个小时。
虽然，直播电商火爆以来，冲动消费一直是外界批评的一个重点。其实，从本质上来看，直播电商的魅力，正在于激发了用户在非计划性购物方面的需求。生活中，大部分人不会时时的制定一个清晰的购物计划，在“边玩边卖”中，除了冲动购买来的一些无用品外，也会购买一些原本还未进行计划的日常用品，我们从直播电商销售的商品的排名中，也能看到这一特质。
中消协报告显示，从直播购物品类偏好来看，消费者在直播电商购买的品类大多为服装、日用品、美食、美妆，其中选择服装的消费者最多，占比63.6%。
可以看到，直播电商卖货较多的几大品类，大多数是复购率高、品牌型号多、单价在几十元/几百元区间的商品。消费者在购买服装、日用品、美食中，决策随机性很高，这些往往是消费者在非计划性购物中购买量高的产品。
相比之下，3C、数码、电器等硬件产品，从有消费意向，到做最终的购买决定，会经历一个很长的筛选期，而且这些产品价格、参数、功能相对固定，用户更倾向于进行理性决策，很少被主播的话术所打动。
回归到直播电商长期价值来看，如果是传统电商消费的细分，它的生命力将会随着资本的退场和社会热度的下降而衰落，并最终走向消亡。
如果站在其弥补线上购物非计划性购物短板的角度来看，直播电商对于整体网民的渗透，将会随着行业的成熟度增长而持续上涨。
未来十年，实体商业与“直播电商”相爱相杀
直播电商抢夺着线下消费在非计划性购物版图，是不是意味着，随着直播电商的快速崛起，实体商业的规模就会被大幅度压缩呢？
结论并非如此，网红掀起的直播电商热潮，只是“拿”掉了非计划性购物的一部分市场。实体商业同样可以通过直播来进行卖货，疫情的期间，就已经有很多实体店尝试利用直播来卖货，总体来看，相比于网红基于粉丝的变现，实体店所具备的专业性、本地化等优势，同样能在直播电商的大市场中分一杯羹。
2020年2月份，居然之家在全国范围内的232家门店进行了4810场淘宝直播，开播时长近7000小时，预计带来4.8亿元人民币的成交额和11万新客。家具品牌芝华仕的企业店联合2000多家线下门店做了一场“厂购会”直播，成交周同比上涨13倍，日环比上涨470倍。
未来，直播电商可以用直播促销、到店提货的方式，把直播作为一种引流的工具，只要用户到店消费，实体店就可以利用专业的卖货技巧，刺激消费者“掏腰包”消费。另外，实体店整日和消费者打交道，对于商品的认知度、专业度，也远远高于网红，他们可以通过自己的专业性来吸引粉丝观看，并促进交易。
况且，实体店大多数自带“私域流量”，它们过去的客户，都可以转移到线上来，销售不再仅仅局限于店内，通过线上的渠道，可以放大自己的销售半径。尤其是饿了么、美团外卖等平台开始开放“跑腿”业务，时效上实体店也具备着很强的优势。
据智联招聘携手淘榜单共同发布的《2020年春季直播产业人才报告》显示，疫情期间，直播行业招聘需求同比逆势上涨1.3倍，平均招聘薪酬9845元/月。大量的专业人才进入直播电商产业，直播卖货将逐渐从爆发，慢慢进入成熟期，其未来潜力难以估量。
直播电商的“风口”不会因为罗永浩关闭，作为一种融合了直播内容形式和线上购物的结合体，它有自己独特的魅力。无论是网红、明星直播卖货，还是实体店转型到线上卖货，如何摸索出通过直播销售的技巧，才是能够长久立足这一新模式的根本。
来源: 亿欧网 师天浩
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