三个月前，我决定公司转型，方向是直播电商。
我所创办的聘书是一家帮助中小企业招聘的toB公司。2019年，大环境不好，企业付费市场尚未成熟，企业主更关注自身的开源节流，降低运营成本，加上很多公司裁员，间接影响了我们的业务。
去年年底，我们决定暂停这个toB项目。方向没问题，可能在时机和执行层面有优化的空间，toB业务本身也需要时间积累。投资圈前辈给的建议是，资本市场未来几年大概率不是特别好，暂时别碰需要长期资本投入的赛道，去做一些现金流比较好的生意。在这个过程中，再探索发掘一些行业内更好的toB机会。
当时没有确定非要做某一个商业模式。分析下来发现，直播带货的服务角色比较适合我们。
我自己原来在阿里。团队基本也是电商行业出身，原来做人力资源服务也聚焦在这个领域。我们有个细微的发现，电商平台都在推直播业务，而这个事情需要大量MCN机构和商家的密切配合。
我们熟悉电商平台，有toB的经验和能力，还有客户群体。在这个直播电商需求旺盛的时机点，做一个直播带货的平台服务商，成为我们的转型选择。
涟漪电商，这是我们取的一个新名字。
主播带货的本质
直播带货兴起最深层次的原因是，消费者圈层和路径发生了根本变化。
明星代言广告，对用户最大的影响不是转化，是品牌曝光和认知。再看今天年轻的消费者，他们是真正的粉丝经济，为了自己的爱豆，不惜买下一切。这是一种精神层面的消费。就是说，不管明星推荐的是什么，粉丝都愿意买，这跟品牌自身的意义关系不大了。
李佳琦和薇娅带货的产品，以前连品牌都很少，现在好些了。完美日记就是典型代表。消费的本质没变，只是变成主播的人设驱动。品牌无法与他们产生共鸣，主播树立的人设才可以，消费路径和互动模式发生了很大改变。
以这两个头部主播为例，粉丝共鸣的点是什么？我们以终为始来看，明星卖货为什么不好，人气足够、长得漂亮的娱乐主播怎么也卖不动。本质就在于带货主播的特点，草根逆袭与粉丝成就之间的关系。
李佳琦和薇娅在媒体报道和淘宝造势的过程中，都是如此。淘宝店主，亏到房子都卖了，但是靠直播带货逆袭。李佳琦更是，一个化妆品普通促销员的励志故事。
再看看其他角色。游戏主播，贪玩、啃老。秀场主播，靠颜值，吃青春饭。明星更不用说了，自带光环，放不下身段。他们面对用户的心态完全不一样。
想做一名带货主播，就一定要跟用户成为朋友、唠嗑，找到共性。一句话，不能给粉丝距离感。做直播就是很苦，虽然是大家眼馋的一个职业。但是很多主播还会说，我一天最多播一个小时，我不能吃苦。这种心态是没办法做好的。
很多原来做电视台节目主持人、电视台购物主持人也眼红下场。按理说，他们比李佳琦、薇娅各方面条件更好，再加上他们的招商能力也不差，理论上成功率也很高。进来就发现，直播带货需要的能力不是你原来的能力。
这就涉及到第二个问题，你要深度了解自己服务的人群。他们以前根本不在乎受众是什么人，以前看电视购物的是什么用户群？肯定不是年轻人。
按照二八法则来看，头部主播创造了大部分的成交，这是经济规律。就算淘宝再怎么平衡生态，目前也无法逃脱这样的规律性。未来就要看整个生态的建设了。
机构服务商也是如此。很多MCN妄想成为下一个美one（李佳琦的签约公司），规律在那儿摆着呢，你得有多大的偶然性才能成功。这是概率学问题。
商家成功的规律
这个规律已经很明显。淘宝直播Top10商家的主要类型是化妆品、食品。
化妆品里又分为国货和大牌。大牌比较少，给不了特别好的价格优势，自身有成熟的线下经销商网络，也不敢随便在直播里以一个低价的形式来卖，破坏整个品牌体系。完美日记、自然堂这样的国货更多，毛利空间足够大。
化妆品的好处是所见即所得，敷个面膜、涂个口红，镜头能立竿见影。食品则是，客单价低，人群覆盖面广，适合流量变现。
淘宝交易量比较大的服装都进不了店铺前10。非标品，比较挑主播。
很多在电商或者线下都没怎么见过的品牌通过直播陆续起来了。因为直播带货一下提升了曝光基数、用户认知基数和购买订单的基数。但这并不是质的变化。
我有一个朋友的企业生产海苔，包装并不十分精美，找薇娅直播，一秒钟卖了25万单。工厂、供应链、服务机构、主播都赚到钱了。薇娅赚一部分，工厂利润薄点，但现金流很好，这是个好生意。
有25万订单做基础，淘宝店铺的排名和销售权重都会变高。口碑做得好，品牌认知提升，商家的回流能力就变强。对品牌来说，相当于没有输在跑道上，直播加速了品牌认知的过程。
但是这个完美的起步不意味着就是全胜，后面还是有很多动作的。直播带货、微商、淘客增加了完美日记短期的销售和现金回流能力，随后还是要回到社交媒体、品牌曝光投放这些正规军的路线上来。
但是对于带货主播来说，他们没有兴趣不停地帮你做品牌，他们也很难配合。消费者需要新鲜感，头部主播们更愿意不断带给人新产品。既然是想消费者买单，一切都要围绕用户设计，而不是围绕头部主播设计。
新角色诞生
这样以来，产业链里的角色定位已经基本清晰了。
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