超市的商品结构，顾客是以周为周期来进行采购的，比如说我个人习惯，可能一周或者两周去逛一次超市，买点洗发水、米面粮油等放在家里。前面说到的百货店的商品结构，超市的商品结构，其实都属于计划性消费的商品结构。
便利店主要对应的是顾客是以天为购买周期的商品，如小的一些小包装的零食，或者说是即时类的烤肠、矿泉水，小包装的日化产品等，大家想到就能买的等，这是线下主要的三类商品结构。
我们现在看天猫和京东。其实他们做的是百货店的商品结构，看天猫和京东主力销售的产品，就是化妆品、书籍、3C类。原来我们是在线下的百货店、商场去购买这些，现在有了天猫和京东以后，我们在线上也能买这些东西。所以说我们一直讲，京东和天猫其实是百货店业态的线上化。
对于我们作为一个店，应该玩什么样的商品结构？
首先第一点，一定得是计划性的商品结构，因为那些即时性的商品，你无法在线上进行销售。当下计划平台有两类，一种是百货类的商品结构，一种是超市类的商品结构。对于百货类的商品结构，已经有两家替我们整合好了，一个是阿里，一个叫京东，他们已经把百货类的商品结构整理得非常完善了，我们绝对不可能在这个领域里面跟它形成竞争，我们跟他只可能是一个合作关系。
第二类就是超市的商品结构，尤其是对于社区店业态来讲，我们卖的一些商品，主要是即时类商品，所以我们就要跟能够提供超市商品结构的供应链去合作，把它呈现出来。
我再补充说一下商品结构的含义，是能够满足用户的某种一站式购物的需求。如果我们在百货店，就满足了我们以月为单位的一站式购物需求，我们在超市就满足了我们以周为单位的一站式购物需求，我们在便利店，就满足一天或者是即兴的这种一站式的购物需求，这叫商品结构。
我们作为一个想要运营社群的店来讲，必须把计划性商品的商品结构做出来，我们的顾客才会主动进到我们的群里面，主动在里面找出商品来进行购买。如果我们的商品结构没有别人好，他就一定会离开我们的群，或者去别的群里面买东西。
你能否成为置顶的群之一，取决于你是否把一个比较好的商品结构呈现到了你的群里面去，而不仅仅是一些单品，毫无预期的品类在里面，让用户对你形不成依赖。商品结构是用户对你依赖的最根本原因。
二是要卖期货，不要卖现货。卖期货就是你先把用户的钱收了，拿用户的钱去进货，这样可以把进货价压得更低，进了货以后，再交给顾客。这是没有成本没有风险的生意，所以，它就能够把价格做得更低，从而形成你的竞争力。
但是你如果卖现货，你卖店里面已经有的货，你一定成本做不下来。因为你的供货商跟你在供货的时候，他一旦看到这个商品要摆在店里面卖，他就不知道啥时候才能卖掉，而且有可能卖不掉，还得给我退货。所以他二话不说先给你加15个点才给你供货。所以你卖现货，你的进货成本一定高，你卖期货，你的进货成本一定低，你的风险一定低，你的进货成本低，风险低，你就可以给顾客一个更优惠的价格。
第三个“要”是要自提，不要上门。我们旗帜鲜明的反对到家业务，因为它会是一个长期亏损的业务，我们在线上销售商品，客单价已经很低，完全支撑不了配送费。而顾客在进行计划性购买的时候，他第一敏感的要素就是价格，他是不愿意为配送费去增加额外预算的。
所以我们认为“到家业务”在中国大部分地区都是一个伪需求，我们做零售想赚钱一定要记住，在交付环节有个很重要的原则，就是要自提，不要上门，或者说我们要集中配送，不要散单配送。
自提可能就有两种形式，第1种形式叫到店自提，第2种形式叫到社区提货点自提，我们先说一下到店自提，就是你把你的用户在现场已经完成预定的商品放到我们门店的专门地方，顾客过去以后去把这个东西集中完成交付过程。
这种类型对于连锁便利店是非常好的。因为连锁便利店他本身就在社区，它离用户就很近，他甚至用户下班路过的地方，完全不增加用户的时间负担，所以说对于便利店来讲是很受益的。
第2种模式叫到社区自提，对于超市来讲，由于它离用户有一定距离，让用户走上15分钟走到超市提货，大部分的用户是不愿意的。这时超市就要主动的与社区的物业沟通，创建一些提货点，用户在线上完成下单以后，下班路过某一个夫妻店，或者某一个洗衣店，就把货给提走的这样一个模式。
有了三个“要”和三个“不要”，基本上把握好这6个点，做线上社区团购业务就没有特别大的坑。
要想做好三要、三个不要，不同类型的店，要补不同的课。
首先第1点就是跟顾客互动频次很低的这种这种店，原来小百货或者说餐饮店，我建议大家就不要做社群了，就踏实的把产品做好，吸引顾客到店，与美团、饿了么合作，把配送做好，别去运营自己的群了。
对于超市业态来讲，它最要补的课就是要建社区提货点，因为前面已经说过了，用户希望提货的地方离他们家越近越好，如果你超市离得远了，你就得去社区搞一个能提货的地方，尤其是在一二线的超市，你必须去建去提货点，因为三四线、五六线的老百姓时间还没那么宝贵，能容忍，但是一二线城市甚至三线城市必须要去做社区提货点。
对于便利店，尤其是连锁便利店业态，想做好这个业务，最主要的要补充计划性消费品，因为便利店主要是即时性消费品，这些无法在线上售卖，对于计划性消费品的理解和掌握就要弱一些。所以我们为便利店提供线上业务时，也有给他们建议，说你们去超市挖上几个采购人员过来，帮你们做这块业务的采购。
对于超市和便利店，都需要补充线上的百货商品结构，对于线上百货商品结构，阿里天猫和京东已经做到极致了，我们直接帮助阿里或者京东给他们做分销就可以了，顾客下单以后，由阿里和京东来负责快递交付完成以后，直接跟阿里和京东要佣金就可以了。
来源: 鲍跃忠工作室
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