二、商家自救的“稻草”究竟是什么？
在疫情期间，外卖商户最大的问题显然是订单大幅断崖下滑，而不是佣金占比过大。举一个实际的例子：疫情期间，一个一天只有5单外卖的商户，即使佣金为零，显然依然不能生存，而如果他能想办法将订单增加到30单左右的正常水平，即使是20％的佣金，他依然可以维持生计或者略有盈余。而获得订单的方法，就是要赢得平台的流量支持，在消费者APP中有更多展示机会，并通过改进餐品质量、优化店面装修、增加安全宣传等方式赢得消费者的信赖。 而在非特殊时期的经营中，流量带来的利润增长，从效率角度显然也高于佣金的减少。
不妨来算一笔账：
假设一个商家每天有20单外卖，每一单收入30元，佣金是18％，其他成本暂且不计，则每天利润为492元。
（1）如果订单量不变，平台佣金率下降10个点到8％（如此低的佣金现实中已经不太可能实现了），那么每一单外卖收入增加了3元，每天只多赚60元。
（2）如果佣金不变，通过平台流量支持，以及商户经营的改善，订单量提高50％，每天30单，则每天利润为738元，收入增加远远高过降低佣金带来的效果。 显然，对于商户而言，订单量才是转战外卖的制胜之道。从商户角度看，佣金和流量是事情的两面，减佣金可以降低成本，增加流量可以提高收入。倘若订单量不足，降低佣金并没有实质性的改变，其意义也就不大。
流量才是取胜之匙。流量意味着客源、意味着订单、意味着收入。
据笔者的抽样访谈，多数商户表示，流畅的数字化服务和丰富的流量比佣金更重要。商家生意要做好，不是佣金在起作用，而是靠订单规模去支撑，要看能否获得更多的流量。
如果外卖订单量保证不了，上不去，即便佣金下降，对商家而言其营收没有本质的影响。 最近一段时间，正是得益于流量带来的正面价值，诸如广东新兴饭店、大鸽饭等品牌餐饮店在疫情期间外卖订单量持续上涨，部分位于广州老城区的餐饮门店与去年同期相比不降反升，这无疑是更为直观的一个印证。
由此可见，线下餐饮企业转战外卖，应该聚焦于流量，通过产品、运营等方面能力的提升，来获取更多的流量转化率，而非把目光放在佣金上。俗话说良禽择木而栖，对于商户而言大流量平台自然是做外卖的优选。此外，转战外卖自救是一个系统性的工程，在它们的自救指南之中少不了修炼外卖内功。
首当其冲的是要打磨产品，在菜单结构上以外卖作为核心环节，进行适当的菜单设计调整，减少菜单菜品，停售复杂菜品，打造一套盈利能力强、适合外卖场景的菜单系统，以提升外卖的毛利率。 其次，在人员上需要优化岗位设计，确保外卖的运转。
疫情之下，线下餐饮企业需要平衡有限人力，优化成为关键词，可以将原有的堂食工作人员调整到后厨、外送等岗位，根据外卖营业时间段进行人员轮班，提升外卖相关工作效率。
此外，在品牌、口碑上做好提升。 比如西贝、味千拉面等在外卖中推出“安心卡”，在上面填写了所有经手人的姓名和体温，同时额外搭配消毒湿巾。这一策划对消费者体验提升，以及口碑、品牌服务上都是细节之处见真章的体现。 外卖之所以成为开源之道，商家落脚点就应放在流量上、订单量上。 对于商家而言，为了赢得更多的外卖订单，商户更需要着眼于升级客户管理、搭建会员系统、提高营销效率、开发数字化工具等。 这才是根本。
三、外卖平台&外卖商家：同此寒热
实际上，随着新冠肺炎疫情的到来，平台和商家也是同寒同热的状态。
在全力抗疫的背景下，外卖平台同样损失惨重。疫情导致外卖业务单量和骑手数量骤降的情况下，固定成本没有减少，采购防护装备和增加相应措施反而进一步增加了成本，这些因素导致每单成本急剧上升，平台经营也面临着诸多困难。
所以说，无论是从现阶段商家的短期诉求，还是放眼长期“授人以渔”，只有帮助商家恢复订单数量，才真正有利于商户恢复经营。商户也只有与平台一起同舟共济、齐心协力，才能够共克时艰。
在疫情爆发之际，无接触服务率先在美团、饿了么平台出现，它们共同上演了一场疫区外卖接力战。为应对疫情，美团推出无接触配送，现在很多小区和居民都开始自行限制外卖员的进入，或者留言让骑手直接放外卖在门口。
此外，饿了么和美团分别针对商家推出平台“保护”政策，以保证货品和服务的供应，与商家一起战疫情。实际上政策无论几条，都是两大平台在非常时期对商家进行深度绑定的竞逐，这既是个急难时刻的短线策略，当然也有长线作战的考量。众所周知，本地生活服务中 to B的意义在不断地起作用。 疫情爆发至今，谁也无法独善其身。
科技让社会变成了一张网，网上的每个结点灵敏异常又相互关联，已经是牵一发而动全身。外卖平台，餐饮行业，是这张网上一损俱损、一荣俱荣的利益共同体，没有你死我活，而是感同身受，休戚与共。
困境之中，唯有冷静应对，携手盟友，才能找到杀出重围的突破口。更恰当的观察视角，是将外卖平台和餐馆，视作正一起经历惊涛骇浪的船家与乘客，船家因为有乘客才存在，乘客也因身处船上，才有了穿越风浪的希望。 毕竟，在这场没有硝烟的战役中，谁也无力独自破局。 等到春暖花开时，平台与商家各自依然能从外卖上找到解馋的那顿饭，那才是真正的“一切恢复正常”。
（文/歪道道）
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