|
而建立“认知关联”的核心，则在于如何以“下沉语言”跨越下沉市场人群的“认知闭环”障碍。
这样的“下沉语言”表现在在营销上就是更接地气的广告语，以及简单粗暴的营销方式。例如，在互联网江湖编辑Evin家乡，几乎每个村靠近道路的墙上都刷着某汽车厂商的广告：“开上XXX，全村你最帅”。
姑且不产品力表现如何，以如此具有“下沉语言”表现力的广告语确实能够俘获不少小镇青年的倾心。
其次，在营销方式上，硬核的“销售大会”可能更会更容易突破“认知闭环障碍”，从而发生更多的转化。以某不知名品牌的净水器为例，非疫情期间，通过在人群集聚的地方召开“销售会”，并以实际的价格优惠来实现农村地区的销售转化则成为其打开下沉市场的有效方式。
除了下沉市场的营销之外，这样的“下沉语言”体现在产品研发的思路上，例如“牙齿霜”这一充满“下沉气息”的品类，颇有“跨界意味”的产品虽然有些奇葩，但也着实符合下沉市场人群的认知习惯：“护手霜等产品是保护皮肤，那么相比牙膏牙齿霜可能会更好的保护牙齿。”
03 下沉增量拐点已至，存量价值仍待挖掘
拼多多作为以下沉市场为大本营崛起的企业，被很多人看做是下沉市场的风向标。在刚刚过去的2019年，拼多多用户活跃度超过京东，同时，拼多多也不断发力“五环”，以维持自身用户活跃的良性增长。
拼多多的“转向”也意味着下沉市场的增量拐点的到来，起码在电商领域，下沉市场的增量空间在不断被压缩，不可避免的是，红利殆尽下沉市场也将逐步陷入存量时代。
而存量时代，更需要通过存量价值的深度挖掘，来取得下沉市场的新增长。
近年来下沉市场最重要的一个变化是，下沉市场的人们开始进入注重品质的阶段了，据洋码头发布的《中国海淘消费报告》显示，在火热的跨境电商中，海淘的大众化趋势愈发明显。
例如，《海淘消费报告》中就有数据显示，相比江浙一带富庶的城市，贵阳、南宁、昆明等地的消费者消费意愿更强。
在以往的下沉逻辑中，往往是一线城市的库存商品拿到二线城市销售，二线城市的库存商品流向三四线城市。但随着互联网信息平权带来的信息壁垒的减弱，这一模式已经逐渐不再奏效。事实上在许多三四线城市，往往隐藏着不亚于一二线城市的消费能力。
以互联网江湖编辑Evin老家所在的地级市为例，这座GDP为800多亿的地级市中，也有不少人愿意在周末逛逛万达并购买一件千元的羽绒服，或者到咖啡店喝杯咖啡。因此，要挖掘下沉市场的增量价值，需要去用脚步丈量土地，去探究立体的、多样化的下沉市场。
另一方面，在立体的多样化的下沉市场中，也同样存在着一些“共性”，而这些“共性”则是挖掘下沉市场存量价值的突破口。
例如，无论是主流城市还是一线城市，婚丧嫁娶都是消费支出的头等大事，而在这其中，结婚作为人生的头等大事，自然是人们消费支出的“重头戏”。婚房作为结婚的必不可少的一环，不仅是下沉市场人群实现居民生活品质跃升的基础条件，也是下沉市场存量价值的“集聚区”。
因此，下沉市场的家装行业将成为最后一块“骨头上的肥肉”。
另一方面，随着各地各地禁止销售毛坯房政策的出台，可以预见的是，家装未来会从一个2C的生意逐渐变成以2B为主导的生意，因此，家装企业的下沉更需要以供应链为基础，将“非标”的家装做标准化供应，实现家装的“可定制化”。
结语：
总而言之，当下沉市场的增量拐点到来，已然处于一片红海之中的百业需要以存量价值挖掘来实现增量增长。
无论哪个行业，归根结底都需通过优质资源供给，来实现增长。不过可以明确的一点是，无论是今后的下沉市场，还是已经进入存量厮杀的主流市场，如何最大效率的发掘存量价值增长才是关键所在。
来源: 微信公众号：互联网江湖 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 下沉市场 |
