在下沉市场，拼多多正面临来自阿里和京东的围剿。
下沉是京东在2019年的关键词。早在2019年5月，京东副总裁、平台运营业务部负责人韩瑞，同时接管了京东拼购业务部，两大部门的业务得以内部打通，诞生了独立业务单元京喜。微信一级入口、手机QQ购物入口的开放，表明京东已经将最核心的流量资源投向了下沉市场。
黄峥曾这样描述拼多多面临的两难局面：好比一桌人吃饭，淘宝刚起来时桌子是空的，而拼多多起来时，已经有5个人在桌上了，你在桌下硬要上去吃饭，但桌上的人不愿意你上来，桌下的人也不愿意你上去，我必然会受到双重打击。
数据来源 /极光大数据
百亿补贴的210天，是拼多多跟阿里的用户开始交叉重合的一段时间，而这显然不是阿里想要看到的。
阿里靠淘宝网起家，最开始也被一些人视为假货集散地。后来为了改善电商生态，阿里重推天猫，淘宝在阿里的地位，逐渐被所谓“消费升级”的天猫取代。阿里则成功从“穷人生态”转移到“富人生态”。
转移带来的副作用之一，是商业模式和业务打法的路径依赖：不经意间丢失了肥沃的下沉市场，放纵了拼多多的崛起。
阿里需要海量的SKU来满足搜索的长尾需求，但拼多多没有这个包袱。按照黄峥的说法，拼多多把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，从而极大降低成本。这是拼多多能做到低价的根本逻辑。
百亿补贴的逻辑同样如此：以降价补贴的方式，短时间内将海量流量集中到品牌商品，从而实现用户结构的升级，以及低成本的获客。
问题在于，现在阿里反应过来了，并且要重新夺回这片失地。
有参与了2019年618的商家感慨，天猫和拼多多之间的“二选一”，在2019年尤其突出。“天猫618有KPI考核，其中一个是拼多多的关店率。”
阿里在6月开始重点下注聚划算后，有商家开始接到小二的通知：如果在聚划算有的商品，其他平台一定要下架。“你不听话他（阿里）就扶持对手，而且停广告投放，不让参加活动。”
平台在给商家出难题。拼多多虽然增速快，但毕竟是后起小生，在议价能力上跟阿里不是一个档次。
凭借多年的经验和历史数据，阿里将流量坑位、营销工具、销售数据进行封装，与商家议价，换来商家的无条件依附和站队。但目前的拼多多，除了补贴，好像确实想不出其他更好的招数了。
花钱与赚钱
另一个问题是，谁在为百亿补贴的成本买单？
业内存在一个误解：百亿补贴=平台方撒钱一百亿补贴用户。于是质疑来了：搞个促销烧掉一百亿，这得亏到啥时候？
实际上，很多时候拼多多是拿平台的资源位进行补贴，以资源置换的方式让商家承诺给出全网最低价，“比如首页秒杀那种坑位，商家特别看重。”一位拼多多商家说。拼多多的底气在于，“免费的流量在减少，付费的广告位在增加，拼多多现在让商家必须为流量付费。”
在这种方式下，拼多多和商家共同承担补贴用户的成本。“拼多多并未拿出补贴的真金白银，却将百亿补贴的名头打了出去。”
拼多多其实是用放慢赚钱的方式在花钱。目前拼多多90%的收入来自在线营销，佣金收入占比仅一成。这意味着，和商家置换广告位，将直接牺牲拼多多的营收效率。这可以从2019年Q3财报中一窥端倪。
按各季度营收环比增速看，排除一季度是从全年旺季向淡季过渡，导致增速较低，2019年Q3其实是拼多多历史上收入增速最小的一个季度。这背后的真实原因就是百亿补贴。百亿补贴在6月推出，火力集中在Q3。
所以，拼多多Q3财报发布之后，股价大跌23%，虽然营收不及预期，但用户增速却开始回升。
百亿补贴推出之前，也就是2019年6月之前，拼多多的用户增速，实际上已经降到了历史最低点。2019年一季度，拼多多的用户环比增长率降至6%，已经快被阿里和京东赶上（两者合计环比增速为5%，差距缩小至1%），而在一年前，拼多多跟阿里京东的增速差距，要大于10%。拼多多在下沉市场的高速增长快到头了，而阿里和京东正快马加鞭赶来。百亿补贴的效果立竿见影：从去年Q2开始，拼多多的用户增速已经开始回升。
但是，百亿补贴拉来的用户，拼多多能留得住吗？
“拼多多用户有个特点，做活动马上就来了，不做活动就去买别的，粘性很差，半年复购率10-15%，大概比天猫低20%。”一位拼多多商家说。烧钱烧出了用户规模，但留存是个问题。
所以黄峥说，百亿补贴不会停，因为一旦补贴停了，不仅增速会降下来，用户结构升级也会希望渺茫。过去拼多多的增长是抓住了空白区，但如果延续这种低端定位，必定走不长久，而且淘宝京东在下沉，时间窗口很重要。
“百亿补贴将是一个长期过程，调结构会有阵痛。”一位拼多多内部员工对燃财经说。
当然，亏损也是一个问题。在2019年第三季度，拼多多净亏损23亿元，仅营销费用就高达69亿元。2018年以来，这家公司一直处于亏损状态，而阿里的盈利能力位居中国互联网公司之首，京东也早已走出亏损泥沼。
拼多多需要更多的资金，来打这场补贴的持久战。2019年9月20日，iPhone 11系列手机正式发售，拼多多以高额补贴成为“价格杀手”。四天后，拼多多宣布拟发行8.75亿美元债券，最后实际募得了10亿美元。次月底，拼多多再次对iPhone进行降价。
如今，210天过去了，百亿补贴不但没有停，还愈演愈烈。拼多多、阿里、京东正在上演“三国杀”。中国的电商行业，越来越热闹了。
（来源：燃财经 黎明）
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 补贴
