李佳琦成为2019年电商直播最具代表性的人物。
李佳琦，一个以卖唇膏成名的男主播。“我的妈呀”“omg”“买它买它买它”之类符号性的口头禅，都是李佳琦的原创，“模仿李佳琦”是2019年风靡网络的运动。与李佳琦的爆红相对应的是直播电商的烈火烹油之势。
刚刚过去的双十一，当天李佳琦的直播间有粉丝4315.36万，薇娅的直播间有粉丝3683.5万；而5天前，11月6号的快手电商购物节，辛巴获得第一，单日直播销售额突破4亿。
显然，直播间已成为各平台卖货的新战场。2019年最新发布的《直播生态发展趋势报告》指出，直播已经发展成为电商在新时代的新产业，电商+直播呈现出极强的爆发性，正在创造一个千亿级的新市场。
直播，这个已经在秀场、游戏内存在了十多年的物种，近三年，与电商发生了化学反应，效果惊人。2018年，淘宝直播拉动了1000亿GMV，快手和抖音直播加起来1000亿GMV。
如此这般，使得各电商平台，入局的和未入局的，加速了其在直播电商领域的布局，纷纷培养和孵化网红；而短视频平台坐拥巨大的流量，直播电商亦是水到渠成。当下，直播电商已经成为短视频平台的变现利器。
毋庸置疑，“网红带货”无论是对电商平台，还是对短视频平台，都是增量。
但“网红”不是凭空养成的，快手平台的辛巴和散打哥；抖音平台的七舅姥爷；淘宝的李佳琦和薇娅，都是一点一点长起来的。
这些主播红人，无论是站在塔尖的李佳琦和辛巴们；还是塔身的侯文亮和闫博们……每个单独的个体都是一个创业者；他们的共同努力，一步一步引爆了直播电商在2019年的爆发。
开辟直播新战场
闫博出现在义乌工人西路的网红之家店铺里，这是一幢三层高的小楼。中等身高的闫博，陕西杨凌人，今年33岁，皮肤微黑，其人腼腆、内敛。闫博喜欢弹吉他。5年前，他离开家乡，带着70万的债务来到了义乌。
初到义乌的闫博白天做电商，晚上去夜市摆摊。2016年，闫博开始在快手上发一些视频，记录他的创业历程，“我在打包、我在发货、我在开车……”等等。
快手诞生于2011年，最初是一款用来制作、分享GIF图片的手机应用。2012年11月，快手开始转型为短视频社区。经过几年的发展，2016年，快手迎来爆发式增长。
快手迎来爆发式增长的2016年，娃娃和丈夫小亮成为江苏省创业先锋达人，他们在淘宝上有服装店，每天淘宝店的营业额在50万左右，公司里有107个员工，公司的日常经营都是小亮的爸爸在做。
娃娃和小亮都是初中毕业，经营女装已经多年。2011年，娃娃带着卖了婚房的11万来到广州，卖了一个佳能5D2单反相机，他们是广州第一个淘宝店主实拍的线上店家。
用小亮的话说，“娃娃长的像个洋娃娃，随便一件T恤衫套在她身上都是宝，粉丝就积极的买，那时候快递没有打印单，都是手写单，我们每天手写到五点钟。”2011年的时候，他们的店拿下了淘宝前20名的成绩。
2012年到2013年，那时候他们的淘宝店每天发货一万单到二万单。2013年的时候，两个人就赚了一个亿， 他们在广州1800万买了一套别墅，后来又买了两台法拉利。
2016年的时候，娃娃接触了快手，她发在淘宝上的照片，就顺手发在了快手上，不经意间，攒下了500万粉丝。当时的娃娃还不知道，当后来他们的淘宝店遭遇到危机时，快手的直播卖货能使得他们起死回生。
2016年12月，快手就开始试水直播。直播在中国最早兴起时，是秀场模式，所谓“秀场”模式，就是将线下的夜总会、KTV搬到线上来运营。2005年，互联网老兵傅政军创立了一个陌生人视频交友社区——“久久情缘“，后更名为9158。
9158主打“秀场模式”，此外，秀场模式的另外一个重要的玩家就是“六间房”的刘岩。长期以来，“秀场模式”一直不如主流社会的法眼，因为其内容太低俗。直到直到2014年，9158母公司天鸽互娱在港交所敲钟上市。
2013年，9158的营收就已经达到5.48亿元、净利润2.06亿元，且过去连续三年都在翻倍增长。天鸽互娱的上市，宣告“秀场模式”闷声发大财的时代结束了。
2015年9月26日，王思聪在他的新浪微博上，置顶了一条写有“17”和配有自己17ID的手机截图。而这个17，是台湾麻吉波波（MachiPoPo）公司旗下的一个直播类App，创始人是黄立成，黄立行的哥哥。
2015年国庆，金沙江创始人朱啸虎跟他的投资经理说，要把做移动直播的团队都见一遍，跟上这波风口。2015年11月，映客完成七千万的A轮融资，金沙江领投。12月映客又完成由昆仑万维领投8000万元A+轮融资。
2015年末，随着17的火爆，敏锐的中国互联网创业者嗅到了这股直播的商机。据有关媒体统计，在2016年初巅峰的时候，在App Store里同时有300多家移动直播App可供用户下载，这后来被媒体称为“千播大战”。
闫博快手试水快手直播也是在那一时期。2016年3月，淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀约、流量奖励等方式获取了少部分商家试运营。2016年5月，淘宝直播借势Papi酱在该平台上的直播拍卖活动，正式上线。
而“淘宝一哥”李佳琦亦是在那一年，开始了他的淘宝直播生涯。
最初，李佳琦是美妆品牌欧莱雅的一位柜台员工，月薪4000多元。2016年年底欧莱雅安排李佳琦做一次直播，后来他就加入淘宝直播。
2016年9月，京东进入直播领域，随后，蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购也都加入了直播大军。
渴望成功的年轻人
春江水暖鸭先知。对直播敏感的不仅仅是电商平台和短视频平台，还有渴望成功的年轻人。
李佳琦是最早加入淘宝直播的那拨人，之前，他是南昌欧莱雅专柜的一个销售员。一个男生直播卖口红这种反差萌没给李佳琦带来多少粉丝，反倒是受到了很多嘲讽，他需要一遍遍的解释。李佳琦的直播开了很久没有起色，他想离开。
老板劝他坚持三天，当时的淘宝火的都是女性主播，淘宝为了丰富生态，给了男性主播一个三天的流量推荐，李佳琦是得到这个流量推荐的男性主播之一。第一场，观看人数从2000到了20000，第二天从20000涨到50000……
这种火箭般的上升不仅仅是李佳琦感觉到了。淘宝第一女主播薇娅也感觉到了，她和李佳琦一样，都属于淘宝第一批主播，那时候薇娅和老公正在天猫创业，亏了不少钱。
薇娅做生意始于2013年，在北京动物园批发市场开了一家服装店，因为服装的款式好，生意很好。2008年，她就去了西安，在西安又开了七家服装店，每个店都盈利。
2012年，薇娅和老公决定关掉线下店，开线上店，她和老公也从西安到了广州。开始做天猫，两个人搭建了30人的运营团队，交了许多学费。2014年有所好转，“双十一”卖了1000万，亏了600万，他们卖掉了广州的两套房子补亏空。
流量贵，薇娅很珍惜淘宝直播的免费流量。她卖各种各样的东西，椅子，杯子，蛋糕……刚开始招商也很难，慢慢的就做起来，销售额从一千万，到三千万，到2017年“双十一”的时候，薇娅卖了七千万。
2017年，淘宝直播在淘宝体系内依然算不上大板块，隶属于内容电商部。也是那一年，主播MCN机构显现，他们孵化主播，运营粉丝，与此同时，淘宝直播启动了扶植政策。李佳琦隶属于美ONE, 薇娅属于谦寻。
2017年的那个“双十一”，收获颇丰不仅仅是薇娅，还有娃娃和小亮。
2017年双11的时候，娃娃就把快手上的粉丝导流到淘宝店上，“我记得很清楚，那一天我导了半个小时的流量，营业额就冲上了500万，那是我接触快手的第二年，当时快手上还没有小黄车，只是口头导流。”
跟薇娅相同的是娃娃和小亮也曾遭遇到事业的低谷。
2016年，小亮爸爸脑溢血，治疗了一段时间，没抢救过来。那段时间，对娃娃老公小亮来说，他非常痛苦，“长期以来，父亲就是我的靠山。父亲走了，我也没有心思工作了，我觉得一切都不重要了，身体才是重要的，”
小亮的父亲去世后，他和娃娃的生意也遭遇到了滑铁卢，单子从一万单降到了1000单，后来又降到了600单，公司的107个员工变成了60个员工，后来一点生意都没有了。快手的导流使得他们的淘宝店起死回生。
享受到快手直播流量红利的不仅仅是娃娃，还有闫博，他在夜市摆摊，就顺手开了快手的直播，全程记录了他摆摊卖货的过程。直播了一段时间后，闫博就创造了一个月卖35万件的羊毛衫的记录。
闫博在义乌的小商人中开始小有名气，有一些工厂找过来，希望闫博帮着卖货。有时候闫博会带着小伙伴带到工厂，好大的库房，密集的物品。这时库房会变成直播间，闫博聊着天把货就把卖出去了。
薇娅、娃娃和闫博享受着直播带给他们流量的喜悦时，整个2017年，整个直播行业却开始了洗牌。
在经过2016年的“千播大战”后，2017年媒体用冰火两重天来形容直播行业，因为当时没有哪一个行业像直播这样，迅速成为风口后迅速跌落，直播行业迎来洗牌，包括光圈直播在内的几十家直播平台宣布倒闭。
得粉丝者得天下
42岁的侯文亮，身材纤瘦，留着山羊胡，像小版的吕良伟。他在快手上评车已经有4年，ID号“二哥评车 二哥说车第一人”，他有291万粉丝。现在他每天晚上九点开始直播，他的粉丝基本都是想买车，又怕被4S店套路的一群人。
二哥并不急功近利。二哥年轻时曾办了一家为BP机厂商制造电池的工厂，这是一次过山车式的创业，BP机兴盛时，二哥赚了大钱，BP机被淘汰时，二哥工厂倒闭，还欠了十多万外债。
这次创业的经历使得二哥对新媒体创业的路径看的清晰，他想成为一个IP,他说，“有了粉丝就拥有了一切，只要把粉丝服务好了，谁都无惧。”用二哥的话来说，他不吃4S店的回扣，他要的是粉丝的信任和利益的最大化。
2018年10月二哥带一个粉丝买了一辆日产车，此后，粉丝陆陆续续上门，二哥忙不过来。今年5月，二哥宣布，要做汽车团购，一个月的时间，收集到了288条真实买车的有效信息，有内蒙的黑龙江的用户，也有三亚的用户。
参加团购的粉丝基本都在直播间给二哥刷过60元以上的礼物，只要消费60元就可以加二哥的微信，他有9个微信，都已经加满，添加二哥微信的粉丝随时都可以向二哥提问，在二哥看来，这60元只是粉丝享受他的升级服务。
看直播想参与团购买车的粉丝，加了二哥的微信后，只需要交500元的“诚意金”就可以拥有一个团购的名额，二哥说，这个“诚意金”，仅仅只是设置报名门槛，以确定粉丝有购车的真实意愿。
从团购开始到提车，二哥几乎每个环节都要受到粉丝的质疑，一个人只收500的诚意金，就是因为怕收取更多订金，粉丝会担心二哥会不会携款潜逃。提车的时候，粉丝又问二哥拿了多少提成？
直播间里如果有人质疑二哥时，他会解释，有个别粉丝怎么都信不过，二哥就会告诉他，“甭管我拿不拿钱，你看看车是不是便宜？”几次团购下来，二哥给自己划定了界限：“不收4S店的回扣，如果推不掉，就把回扣返回到车的价格上。”
二哥立志要成为一个IP，他要服务好粉丝，把粉丝的利益最大化。毋庸置疑，淘宝主播的一姐薇娅这是这样做的。
“不管100万粉丝也好，1000万粉丝也好，我存在的意义就是帮大家选好货，做到公平公正，给大家提供服务，抱着一个服务者的心态，告诉你这个好用，可以试一下，” 薇娅在接受媒体采访时如此说。
谦寻的招商团队有专人负责选品，有美妆、生活、家电和零食四大品类。从前期筛选合格到商家寄样品测试，这一轮通常会淘汰50%的产品，接下来就是薇娅亲选，她每天下直播之后，至少要用五小时来选第二天的货。
与薇娅稳扎稳打不同，李佳琦是突然爆红的。李佳琦虽是淘宝的主播，却成名于抖音。
2017年12月，李佳琦入驻抖音，两个月的时间，李佳琦抖音涨粉1300w。在抖音上，李佳琦将口红视频细分，用醒目的提示框给每一个视频贴上标签，在内容上李佳琦只推荐口红。
而李佳琦之所以魔性，让粉丝买买买，一个非常重要的原因是他能非常大概率拿到全网最低价。如果拿不到全网最低价，他会鼓励他的粉丝去退货。在某种程度上来说，主播的这样的行为也是维护粉丝的利益。
主播们的马太效应就此形成。
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