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直播“重塑”电商
深入到供应链环节中去
在去年淘宝直播1000亿元的交易额里，排名前三的类目分别是“服装”、“珠宝”、和“美妆”。为什么会是这三个品类呢？
在我看来，主要有两个原因。
一方面，这三个品类的商品处在“供大于求”的阶段，且商品高度非标准化；另一方面，由于消费者对这三个品类商品的需求也是高度差异化的，也就是说所谓的“萝卜青菜各有所爱”，不存在量化的标准。
由此，也折射出了主播们的一大困惑，那就是如何保证在每天的直播中，确保源源不断的有质量保证的商品推荐。
答案是，深入到供应链环节中去！
不妨以服装为例。
在传统服装品牌时期，品牌的常规操作都是提前一年预测，采取的是“先生产+后销售”的模式，稍不留神就会导致高库存。
但是，针对这样一种现象，即便是zara这些快时尚品牌，也都表示无能无力，顶多只是将预测的时间压缩至半年，并且降低从研发设计到门店销售的周期。
但是，这并不能从根本上解决问题。
幸运的是，这个一直困扰服装品牌的顽疾，如今被直播电商解决了！
由于主播通过直播与用户建立起了直接的联系，因此主播可以直接拿着样品进行测试或者询问建议，再根据反馈以及预售的订单数进行生产。如此一来，对于厂家来说，潜在的损失大大降低。
由于与消费者需求匹配的效率大幅提高，商家的潜在风险大幅降低，因此还能够与供应商协商更优惠的价格，进一步增强与粉丝的黏性。
不仅如此，主播与供应商还能够在“供货”和“售后服务”上达成协议，既能够避免“有订单无货”问题的出现，又能够通过优质的服务打造与其他主播的差异化。
可以说，深入到供应链环节的深入，可以实现“供应商、主播、消费者”三方利益的共赢！
当然，对于主播来说，这样的行为能够让其在越来越竞争的主播游戏里，持续的保持竞争力。
如何打造具有持续竞争力的直播电商？
可以预见的是，随着电商主播的带货能力被验证，会有越来越多的商家和个人去追逐“直播电商”的新风口。
结果势必会导致主播的竞争越来越激烈！
那么，如何打造具有持续竞争力的电商主播呢？
第一，顺应“货品时代”向“内容时代”转变。
事实上，淘宝直播的发展路径与淘宝如出一辙。在淘宝直播发展的初期，由于参与电商直播的玩家较少，且有淘宝的巨额流量扶持，因此吸引流量并不困难。而消费者由于新鲜，也都往往抱着尝鲜的心理。
因此，在这一时期，曝光便相当于销量。
但是，随着越来越多的人涌进直播这个赛道，主播们开始比拼性价比。正因为如此，即便是李佳琦这样的超级网红，也会靠着优惠券和折扣吸引用户。
但未来的趋势是，性价比未必有出路，主播们比拼的除了对供应链的掌控之外，还需要“制造内容”。简单的说，主播不能只是纯粹的推荐商品，还要会说产品及自身的相关故事，还要有口才、懂风趣、有颜值、善于包装。
简单的说，主播会越来越娱乐化，成为一场“表演秀”！
第二，始终聚焦于“从人到人”的社交电商关系。
在过去，无论是“人找商品”还是更高级的“商品找人”，终究属于“人与商品”的范畴。但是，如果要具备可持续竞争力的话，势必要建立并且维护好“人与人”之间的关系。
不妨回想一下，那么同一件门店的不同导购员，擅长与人打交道的往往业绩会更好。原因就在于，尽管商品本身很重要，但更重要的是与人之间的关系。
因此，即便在社交电商关系中，大家彼此都不认识，但是也要建立起“虽然你我并不相识，但是彼此信任”的关系。
第三、始终聚焦于以粉丝利益为核心。
为什么李佳琦直播会“翻车”，一个重要的原因就是摒弃了“以粉丝利益”为核心的观念。很明显，为了在双十一期间卖出更多的货，李佳琦团队在选品上降低了标准，甚至于说干脆放弃了标准。
要知道，人设一旦翻车，那么再塑造可就比登天还难！
因此，务必比品牌更加呵护自己的名声。
来源: 微信公众号：互联网品牌官 李大为 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 直播 |
