原先平台和团长的协议往往很宽松，老练的团长会把流量掌握在自己的手中，很多团购平台不能真正掌握小区的消费者，即使让平台员工入群或者监督，也可能是团长自建或者购买的“死群”。
现在，为了减少平台对团长的依赖性、保证团长的质量和团效，一些平台开始制定团长筛选标准和激励制度，不达标可以更换团长，十荟团计划让部分团长开设线下店，每个城市的头部团长进行“团长游学”。
兴盛优选选拔团长的硬性标准是团长自己有没有线下门店，通过店长来组建线下业务。
可以说，随着平台的头部优势形成，团长挑选平台的时代也即将结束，他们要么选择离开，要么选择适应新的规则。
烧钱抢生鲜
“很多部分玩家熬不过这个夏天。”兴盛优选的一位负责人刘兴提到。
2019年夏天，关系着各社区团购平台生死的大考来临，这场大考的关键词是所有团购平台都看中的品类——生鲜。
一方面，生鲜是几乎所有团购的用户、流量入口。由于生鲜在家庭生活中是高频用品，有很高的复购率，一个爆款生鲜产品，可以很好地为其他产品导流。
生鲜在目前社区团购的SKU里，占据着绝对权重。十荟团相关负责人告诉锌财经，生鲜占比75%是团队的基本要求。
此外，通过兴盛优选小程序统计发现，其平台生鲜占SKU超过50%，近期刚刚被爆出撤离江浙沪部分区域的邻邻壹创始人肖志龙也曾在接受媒体采访时提到，生鲜产品占总SKU的60%，“两年内都会是社区团购最重要的商品。”
另一方面，拿下生鲜爆款，也考验着一个团队的综合能力。尤其在进入夏季之后，天气炎热，需要冷链运输，成本提高，对创业公司来讲，相当于一场赌博。
生鲜供应链玩家柯林告诉锌财经，??以水果为例，同行基本上会靠水果上市第一波杀价，甚至用低于成本价的价格亏损着抢流量，再在中期水果成本下降时靠销量获利。
末端客户的流量与价格战，同样意味着对水果数量的丝毫必争，反映在水果原产地，则是又一轮“价格战”——哄抬价格。
柯林在今年夏天旁观了这样一个案例：一个团队在操作冬枣时杀了价格，以为产地会在中期降价时，介入了另外一支目的相同的团队，原先产地本应降价的冬枣不降反升。
“没有充足的资金做不好生鲜，但就算有，一些投资方也不愿意看着钱打水漂。”他提到。
他自己也经历了亏损。8月，他曾经拿到2万个百香果预售订单。但由于云南产地百香果被哄抢，成本价从一块多一斤被哄抬到两块五一单，价格直接翻了一倍。
最后柯林只能亏损着发货：“原料成本翻了一倍，当时一天出一千多单，差不多损失一万多。”
这相当于一场“豪赌”，“赌”的是水果降价之后，能靠原先抢占的市场冲单量、拉回亏损。如果在夏季这个水果应季的重要节点等不到融资或者环节疏漏，很可能面临被行业淘汰。
每个环节抠利润
松鼠拼拼的大规模裁员，以及十荟团与你我您的合并，意味着社区团购的烧钱时代结束了。
整个行业变得小心翼翼，开始更加注重在细节中抠利润。
诸多平台把更多精力放在押宝生鲜爆款上，商品丰富度被过高的生鲜占比所局限，瓶颈愈发明显。而真正需要关注的盈利模型，却还处在萌芽期，很少有玩家可以按照最初的设想，搭建完整的盈利模型，比如建仓、减少物流成本等。
但这又是社区团购企业必须要迈出的一步。“资本的投资运作虽然改变了社区团购的行业格局，但没有给行业带来真正需要的供应链、仓配、SaaS等基础设施能力。”庄帅提到。
他认为，社区团购的模式已经被研究透，包括京东、美团等巨头，都已经开始布局社区团购，对于目前的玩家来说，有很大的威胁。
洗牌加速来得猝不及防，在其他玩家还没有开始建立下半场竞争优势时，在这一轮交战中胜出，拿到融资续命的头部平台，已经开始行动。
线上、线下的融合正在加剧。
兴盛优选以线下便利店为自提点，将线上团购的生鲜业务作为线下门店的补充业务，在兴盛优选“预售+自提”的模式确定之前，也短暂地尝试过到家模式——“到家模式的成本太高，降不下来。”刘兴说。
而其他原先盘踞线上的企业开始谋求线下，邻邻壹创始人肖志龙向媒体表示正在谋划转为线下店的模式。这与十荟团线下战略不谋而合——推出“十荟团小店扶持计划”，扶持部分团长开店、扩大门店类型团长占销售额。
另一方面，在链条的其他环节，平台也在“精打细算”，寻找最省钱的方式，尤其是被刘兴认定为“最有可能盈利”的物流端。
年初时，十荟团开始把权力下放给地方城市，通过建立“核心城市仓”，向周边两百到四百公里半径之内的卫星城进行辐射，根据需求建仓。十荟团相关负责人告诉锌财经，根据“核心城市仓”模型，十荟团在运输过程中计算出最优物流线路，以保证是最节省费用的。
“十荟团的商业模型将履约成本压缩到4毛到1块5之间。”他说。
如今，社区团购不断被爆出企业资金链紧张，这些消息背后，并购浪潮席卷到头部企业，这或许意味着决赛期将近。
有一些玩家不再执着于“社区团购”这块流量招牌，开始寻找更细致的切口。
5月20日，美家优享升级为“美家买菜”，意在更加聚焦家庭的一日三餐，不再强调“拼团”概念，反而更向互联网买菜靠拢。
而龚家卫在离开任职平台之后，打算以社区团购的逻辑做社群电商，以团长分享产品的形式做线上的一件代发，通过拼团提高议价能力，把商品做成大规格以降低流通成本，用快递形式交付。
转型的玩家摸索到了新的方式，但剩余的玩家依旧需要思考如何在利用生鲜引流的同时建立更稳定、丰富的商品结构，并在各个环节争取到更大的利润，形成好的商业模式。
行业的洗牌还远未结束。在亮眼的订单数背后是亏损，一旦融资跟不上，摆在社区团购幸存玩家眼前的将是一盘更难解的棋局。
来源: 锌财经 星莹等
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