流量篇：
流量获取：绝大部分团长本身就是爱客多的店员，也有少量的员工亲属做团长。
团长自己拉人进群。开始是基于门店以及门店周边的小区进行吸粉，还有就是把自己的亲朋好友拉进群，让朋友再帮着拉新人进群。
团长的佣金为销售金额的3%，部分低毛利商品没有佣金。团长一般为门店的店员，隶属于店长。店长可以拿到下属团长销售金额的0.5%。
爱客多做的最好的团长，一个月可以拿一万多佣金。做的普通的团长，一个月拿两三千佣金，基本上相当于工资翻番。所以工作积极性很高。
上图为订单兔创始人连杰与爱客多店员/团长交流
一般的社区团购公司给团长的佣金在10%以上，大部分的快销品的毛利空间都不能支持。所以组织商品的难度很大。
需要注意的是，爱客多把店员作为团长的主力是有其特殊条件的。爱客多的门店一般在300平以上，门店一般有十个以上的员工。这些店员能倒班，就有时间运营群。
但是很多便利店门店只有一两个人，门店工作繁忙，倒不开手就没有时间运营群。这类便利店，必须引入外部团长才能解决这个问题。即把流量和提货的工作、激励都分开，团长只负责群运营和卖货，门店负责提货。团长挣流量的钱，门店挣提货的钱。如果门店的员工有能力做好两件事情，就挣两个钱。
同时要重视对团长的培训。在爱客多考察期间，订单兔创始人连杰、新零售专家鲍跃忠老师、陈海超老师为爱客多的团长授课。
上图为订单兔创始人连杰在爱客多的“小爱学堂”给团长和店长授课
拼团的销售额(目前的口径是提货金额)计入该门店的考核。与门店的激励挂钩。
爱客多拼团系统的流量统计、提货统计是分开的。即顾客下单的时候可以选择提货的门店。由于顾客提货时，需要门店配合的工作比较多，所以提货的利益要跟店内的所有人都有关系。
关于下一步流量扩展的计划：
1、目前开始老团长带新团长的尝试，但是还没有建立老团长与新团长的利益关系。
2、仓配、商品的基础能力建设好之后，会逐步招募社会团长进来，社会团长只管运营群，不管提货的事情。先从爱客多员工的亲属朋友开始招募。爱客多员工可以其从招募的社会团长的销售额中拿到提成。
3、目前顾客群能覆盖的粉丝有十几万，放开后增长到三十万是可以的。
关于开团频度和时间：
平常时间：每周除周三、周日，其余五天开团。
每天中午十二点半一场，到晚上十点结束。中间可能会临时增加商品。增加商品一般为下午3点一个，下午5点一个。
为什么把中午十二点半作为拼团开始时间？
答：1、济宁人有中午回家吃饭、午休的习惯。中午十二点半是刚吃完饭的时间，大家习惯看一会手机。
2、今年四月份拼团项目刚启动时，也沿用了团购公司的习惯，晚上八点开团。但当时使用的拼团小程序不够成熟，晚八点团购公司都开团，造成了系统卡顿，顾客长时间打不开下单页面。就把开团时间移到了中午12点半，逐步培养顾客12点半开团的习惯。系统换成订单兔后，系统卡顿的问题没有了，但12点半开团的习惯还是延续了下来。
为什么周三、周日不开团？
周三是爱客多线下店的“爱客日”，门店搞优惠活动，线上就避开。周日济宁老百姓都休息，社区店线下客流量比较大，就不开团。周六济宁老板姓大部分都正常上班，所以正常开团。
爱秒节：每月27日、28日两天是爱客多专门为线上顾客设定的优惠购物日，每天开团四场，约20个商品。
前三场三个小时一场分别从7点，11点，15点开始。每场产品都不一样。第四场19点开始，把前三场热卖商品做返场销售。
爱客多的开团节奏充分调动了顾客“以后用的上，现在买便宜”的心理，利于形成订单集中。
社区团购的销售呈现出计划类产品销售的典型特征：一搞促销活动就出量。因为老百姓在购买计划品时的典型心态是“反正以后用的着，现在便宜就买吧”。线下综合超市也是这样，所以超市比较热衷于搞各种节、各种店庆。
反观便利店业态，商品打折促销的效果就不明显。因为便利店满足的是老百姓的即时性需求，快速获得商品是核心诉求，甚至贵一点也没关系(便利店的产品价格一般比超市高)。但是便利店办储值卡的效果却往往不错，因为顾客在便利店办卡的时候想的是：反正经常来，办卡便宜点。
这里补充说一下门店差异。
老百姓购物不太方便的社区，比如新区。开展拼团业务的效果往往比较好。
比如：爱客多明德花园店，300平的社区店，4000个SKU，9名员工。地处新区，附近居民购物不方便，对拼团接受度高的年轻人也多。该店开展拼团业务后，日流水从2万增加到2万5千。爱客多的乡镇店表现也都不错。
零售店比较集中的社区，开展效果就差一些。所以说社区团购本质还是一个零售业态，跟其它零售业态是竞争关系。
另外，拼团的运营效果跟店长(团长)的工作能力、拼团商品与该社区居民需求的匹配度也有关系。笔者认为，社区团购业态成熟后，不同的社区、甚至不同的顾客会呈现不同的商品结构。
交付篇：
社区团购的销售是在线上完成的。在线下销售，销售和交付是一件事情，顾客在店内同时完成分拣、提货、支付等动作。在线上销售，销售和交付是两件事情。顾客下单后，商家需要专门组织交付。从而会产生交付成本。爱客多结合自身情况，形成了有特色的的交付方案，用很低的成本实现了线上订单的交付。
1、仓配流程完全附用线下店仓配系统。供货商送货到爱客多物流仓，再从物流仓按照门店订单送到门店。物流不做2C订单的分拣。这样原来线下物流过程完全没有改变。美中不足是仓配系统和线上订单系统没有打通，线上订单的商品需要手工录入到仓配系统。(订单兔可以提供打通服务)
2、顾客到门店自提。大部分产品放在秒杀商品陈列区，顾客扫提货码提货核销。
上图为爱客多某门店的秒杀产品陈列区
小部分商品在门店线下也有销售，这部分产品需要顾客自己去找出来。顾客在找到这些商品的时候，会注意到拼团价格低于线下价格，进一步强化拼团购物便宜的印象。
上图产品店内、线上均有销售，线下价格为4.6元/包，拼团价格为10元/3包
这样做的好处是分拣成本低，主要的分拣动作是顾客自己完成的。有一些顾客懒得自己找，就会出示订单给店员，店员协助完成。
3、秒杀商品陈列区也位于店内的商品区，顾客离店必须经过收银台。这样做的好处是可以激发提货顾客线下即时购买，所有的线上销售额都计入该门店的考核。所有的店员都觉得这个事情跟自己有关，就愿意为顾客服务。
笔者注：关于社区团购的交付效率。
盲目追求快速交付是社区团购的一个大坑。
爱客多拼团的预订商品占比40%。这些商品并不是次日到店提货，而是根据商品标注的到货时间去门店提货。往往是隔日、甚至隔两、三日。生鲜和民生商品一般是次日提。
订单兔服务的一家社区团购公司、把配送频度从“次日配、天天配”，改成了“每周三配”。订单量并没有减少，配送成本省了一半，盈利能力立马改观。
笔者这里再强调一次，顾客在计划性购物时，对到手时间敏感程度低、对价格敏感程度高。
关于社区团购的交付地点：
社区团交付一定要在社区进行。这样才能达到帮助顾客省时间的目的。爱客多的店都在社区门口，所以对顾客来说到店提货等同于到社区提货。
便利店做社区团购，让顾客到店提货还有一个好处，就是可以拉动门店销售。顾客一般到了便利店后，即时消费的愿望会被激发出来，顺便买点香烟矿泉水很正常。行业经验是，三到四个到店提货的顾客中，会有一个产生线下购买。爱客多董事长房淼估计，到店提货大约给门店净增加了5%的客流。
相反，大卖场(超市)做社区团购，要求顾客到店提货就要非常谨慎。因为大卖场距离顾客家往往有一段距离，顾客没有时间去提货。
这个问题在一二线城市非常严重，我们建议综合超市做社区团购一定要先去社区建提货点;在低线城市，由于顾客的时间成本比较低，所以只要做到商品真正便宜，愿意跑一趟的顾客会多一些。
尾声：为什么笔者格外看好连锁社区便利店做社区团购？
1、流量是现成的，把到店顾客导到线上即可。
2、提货点是现成的，门店就在社区，直接当提货点用。
3、可以增加门店客流。
4、线下主做即时品，线上做计划品。线上线下产品不打架，不影响存量业务(门店销售)，做了就是增量。
5、便利店做社区团购，本质是抢当地大超市的业务，是进攻战;超市做社区团购，不会影响到便利店的业务，只能算防守战。
6、连锁便利店已经在一个地方形成了网络优势。顾客下单时可以根据自己的需要选择不同的提货点;社会团长即使自己没有提货空间，也可以进来做流量运营赚钱。套用京东社区团购联盟的话说，连锁便利店本身就是其所在城市的“社区团购基础设施”。
后记：线下连锁店做社区团购有得天独厚的优势，不缺资源、不缺能力。缺的只是方法。感谢爱客多房淼董事长无私的公开了全部数据和方法。感谢京东社区团购联盟组织了本次考察活动。
（来源：货源多 连杰传习志）
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