02 如何给你的品牌做“压力测试”
2008金融危机，美国很多百年历史的大型金融机构（包括花旗银行、雷曼兄弟等等）面临生死存亡之际，摩根大通反而策略主动，大胆进行市场收割，逆势成了大赢家。
摩根大通时任CEO杰米·戴蒙可谓是美国最有影响力的银行家，在他的领导下，摩根大通每周会做100多个压力测试，关于地缘政治、经济衰退、战争威胁等等，对每一项威胁都去做最坏的准备。
“压力测试”尽管是一种危机应对措施，但平常岁月也不会放松，反而使你在逆风突袭时抓住战机。
品牌公司要开拓下沉市场，我的建议，就是多做“压力测试”，立足最坏、争取最好。
毕竟，三线四线城市以及县城乡镇的市场环境不比大城市，进入下沉市场，你除了要跟人拼商业模式、拼资本、拼速度，也要拼各种社会关系、拼圈层经营，你要适应各种当地规则，哪怕其中有很多不可理喻的地方。
如果加倍你的“成本估计”，将你的“预计销售收入”砍掉一半，将“回款的时间”比预想的延长4倍，你还能活下去。OK，说明你的“抗打击能力”足够强，可以去开拓下沉市场了。
纵观国际，品牌做压力测试有两个天然试验场：
1、产品试验场
如果你的产品可以在印度市场中存活下来，基本上可以说，地球上就再没有难搞的下沉市场了。
比如，印度人买手机，他们的做法是把手机200多个原配件所有价格全搞清楚，然后拿给你，再加上4个美金的加工费为基础和你谈。这完全就是压价压到骨头，即使如此，印度人也不会痛痛快快给你付款，这个账期也是麻烦，反正是各种坑。不论给怎样的报价，印度人都会说“太高太高”，只要有免费的东西，印度人都会说“太少太少”。
印度市场是世界上最难经营的下沉市场，也是天然的产品试验场。
2、品牌试验场
很多国际大牌并不是诞生在一线城市，比如可口可乐就不诞生在纽约，而是亚特兰大；耐克也不起家于洛杉矶，而是在俄勒冈州的波特兰市；沃尔玛起家于阿肯色州罗杰斯城；宝洁起家于俄亥俄州辛辛那提市......起源于二线三线城市的消费品牌，反而更有可拓展性，它的消费价格的接受能力、它的消费口味、它的供应链的成熟程度，都能经过细致的打磨，毕竟，这世界上绝大多数城市都是二线三线城市，品牌更容易找到“同温层”。
回归国内，基于“先测试再下沉”的策略，我认为拓展下沉市场，要抓住以下四大要点：
1、核心策略的边界在哪里
比如京东商城在零售终端的核心策略就是“快”，营销造势上也特别强调“配送快”的核心优势。但是，这个优势更适应一线城市，居民消费力强、消费者密度高，如果扩展到三线四线城市，那个销售收入是否能覆盖“配送快”的高成本，就不好说了。
2、“同温层”有多大
比如近年兴起的一些消费品牌，周黑鸭诞生在湖北武汉，三只松鼠诞生在安徽芜湖，喜茶起家于广东江门。这些最早适应二线、三线城市的消费品牌，反而更容易找到同温层市场，同时向上（一线城市）向下（县城乡镇）都能找到破局点。
3、你的运营成本有多大下降空间
瑞幸咖啡创立2年即上市，四五年间就要将门店的数量扩张到1万家，从一线城市一杆子插到六线城市。这个底气在哪里？瑞幸高管表示，一杯瑞幸咖啡的成本，最初是28块钱，一年多后降低到了13块钱，目标是降到4-5块钱甚至更低。
4、有多大续航力
很多品牌在一线二线城市中拓展市场，可以做一份商业计划书、一个PPT，然后融资，可以先不管盈利，先要把用户基数做大，再去上市。小城小县的市场拓展就要更加朴素，要货真价实，要价格公道，要童叟无欺，最重要是，做生意要赚钱，不然撑不下去。
尽快有钱赚，才有续航力。
最后，我想强调，拓展一线二线城市市场，就像用嘴大口吃肉喝汤，但拓展下沉市场，就像向血管中注射营养液。
比如世界上最廉价的医疗服务在印度，以眼科手术为例，印度的价格可以做到国际水平的1/10到1/15。
印度凭什么能把价格做到那么低？
正常情况是一个医生一天只能做4台手术，就已经是体力的极限。但是印度医院把病人排成了流水线，有些次要环节由那些普通的、工资低的医生来做，而只有关键环节才由高手医生来做。
这种生产工业品的流水线思路，用到了手术台上，那个低价当然是惊人的，也只有印度才这么干。
这就像一个盒子，里面装满了细沙，盒子不能打破，价格一定要低，怎么办呢？那就只能在细沙上想办法，将每一粒沙子的成本效率做到最好。
如果只想收割一波流量，下沉市场不会有多大价值。
五环内要从效率上赚钱，下沉市场已不仅是成本、效率问题，而是要从针眼中找机会，那得有多大的耐心。
下沉市场更多是一个试验场，对你的产品力、品牌力、运营力进行深度打磨。
2019年是零售科技应用落地和品牌创新爆发的一年。一方面，零售商正在加速与新技术融合，深耕后端供应链管理的同时在前端体验上也增强了线上线下融合和交互感；另一方面覆盖垂直人群的大量新品牌如雨后春笋般诞生，并且借助下沉市场、出海、内容电商、全域营销等模式突围。
来源: IMS新媒体商业集团 李檬
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