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(三)3+1型消费需求升级
整个下沉市场呈现出三种消费升级态势：
一是基本生活消费需求升级，二是休闲娱乐消费需求升级，三是事业发展消费需求升级。
还有一种消费升级，就是有房有车贷款压力不大的小镇青年，他们的个性化需求非常旺盛，正在强势崛起并有可能承担整个下沉市场中产阶层的消费引领作用。
数据显示，60%以上小镇青年手机价格超过2000元;30%以上小镇青年有房、有车、经济独立;小镇青年在内容付费上的支付意愿度也非常强，40%以上有过付费观看在线视频行为。
巨头们的实践逻辑
整个下沉市场是从2016年开始，逐渐进入加速发展的历史拐点的。催生了相对发展较快的三巨头：拼多多、趣头条、快手。
(一)拼多多的下沉逻辑
拼多多从微信起步，找到了城市消费之外的增量市场。当年，微信有10亿用户，支付宝有5.6亿用户。那么问题来了，中间差额的4.4亿用户(10-5.6=4.4)在哪消费呢？应该为这4.4亿用户提供什么样的产品呢？怎么把这4.4亿用户集中到一个交易平台上来呢？
拼多多的定位是线下10元店的线上流量入口，为广大下沉市场提供了消费升级，降低了交易成本，积累了海量用户。
此外，拼多多又多点发力，目前是中国最大的网上水果销售平台。同时，又在打造服务中小微制造企业C2B经营模式的拼工厂，还有下沉市场喜欢的大宗商品的限时团购。
(二)趣头条的下沉逻辑
今日头条经历了高速发展，也覆盖到了二三线城市。又有一个问题出现了，谁来给二三四五线城市提供类似今日头条的新闻资讯服务呢？
趣头条的定位是为下沉市场提供有价值的内容，在服务人群上与今日头条形成差异化，填补了下沉市场的服务空白。
趣头条的增长引擎是利益诱导和算法推荐。通过熟人关系背书的社交裂变增长，把广告营销费用直接补贴给用户，同时鼓励用户把自己的社交关系导入进产品，为下一步商业化打下基础。
(三)快手的下沉逻辑
快手是这三大应用中，最早发现下沉市场用户价值的，定位是下沉市场普通人生活的记录工具。
快手主打了“普惠、简单”两大特性，成为下沉市场中的第一个爆款。所谓普惠，就是给予普通人视频比较多的流量展示机会，不像微博、抖音等，给予头部网红比较多的流量。
简单，是下沉市场最大的用户认知规律。认知成本高、理解难度大的应用，很难在下沉市场形成大规模推广。
还有两个事物，也是快手的大发现：泛娱乐属性的短视频，是小镇青年的第一大兴趣；此外，他们还对新型技能型的现场学习需求非常旺盛，这种需求会派生出带货的商业化能力。
最后，我们注意到下沉市场有着不同的商业逻辑和营销策略。像拼多多、趣头条、快手分别满足了下沉市场用户的三大需求：电商、视频、资讯。
而他们成功的秘诀在于三个先行：流量入口先行(产品聚合集中交易平台)，用户时长先行(以短视频、新闻资讯为主的休闲娱乐平台)，利益诱导先行(以捡便宜、低价格、熟人互动为主的运营机制)。
尽管下沉市场有地域分散、订单密度低、市场教育成本高、运营难度大等诸多困难，但是，小镇青年日益增长的物质文化需求和小镇产品、小镇品牌之间存在着巨大的市场落差。
谁是下沉市场的阿里与腾讯？让我们拭目以待。
作者系灰度认知社创始人、经济观察报管理与创新案例研究院特约研究员
（来源：经济观察网 曹升） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 下沉市场 |
