王佳欣去年下半年来到的门客，在门客杭州仓工作，从去年下半年开始，门客的打折活动就没有停过，且价格压的越来越低，“甚至9.9元包月、19.9元包月，几块钱的订单需要给用户送四次花，连成本都不够。”
门客生活对近期业务停摆一事的说明
订单量的确在急剧增加，据王佳欣介绍，去年下半年开始，门客的仓库需要加班加点来完成订单生产， “最多的时候一天十几万订单，少的时候也有四五万，这还只是一个杭州仓出去的量。”
另一位门客杭州仓打单员张想告诉锌财经，杭州仓一共有四名打单员，其中一名是京东物流的员工，那段时间每天仅从她手中打出的快递单就有三四万单。
对于这类打价格战、盲目扩张的鲜花电商，李虬提到，“大部分传统鲜花从业者会觉得他们这帮人是来搅局的，把行业搅得乱七八糟，把价格也搅乱了，烧钱补贴，留下一个烂摊子，大家都变得难过了。”
洗牌
疯狂扩张抢夺用户时期留下的隐患，终于爆发。
去年4月份开始，门客杭州仓的花材就已经开始出现缺货，王佳欣告诉锌财经，公司给出的理由是买不到相应的花材，“当时打出来的一堆快递单因为没有花材全部作废了”。
5月，他们又接到了“花材买不到放假几天的通知”，当时他们并没有多想，因为今年4月出现这类情况时，隔几天就供应上了，“到了五月份之后，快递单就不怎么让我们打出来了，说打出来没花也发不了。”
门店仓库停工通知 受访者供图
事实上，门客的资金早已出现了问题，一直在等融资续命，“领导一直在说，等融到资了就有钱了。 ”王佳欣提到，但是这笔融资却一直没有到位。
资金出问题，很大原因在于烧钱扩张。
2016年就进入门客的李明回忆，2017年是门客扩张的一年，总裁制定了扩张策略，不断“开城”，李明也被调往其他城市组建团队，这一年，门客一直在不断地开拓新的城市。
2018年他又被调往宁波调查市场，这时候，门客准备开设线下鲜花批发店，据他回忆，在宁波的开的花店生意并不好，“线下门店还是需要时间积累。”
在此之前，他认为公司的运转都比较正常，那时候的鲜花晚上从云南运来，第二天早上到，当天就会加工好送到用户手中，“之前一直都是这样的理想状态，送到用户手中的花是最新鲜的。”
他还记得以往的七夕，员工们需要忙到凌晨，甚至是通宵之后继续出门送货，那时候的压力虽然很大，但是也见证了公司的快速发展。
现在公司走到今天这一步，他感到很惋惜。 “2018年对门客来说是高速发展的一年，也是决策失误的一年”，李明认为，鲜花不易于保养，而公司是根据订单来采购，而不是根据产能来采购的，销售任务超过了生产能力，就会导致送货不及时，鲜花质量下降等问题。 除此之外，盲目扩张花店也增加了成本负担。
门客员工的工资维权群 受访者供图
门客并不是第一家被淘汰出局的公司，行业内的洗牌在2017～2018年便已经开始了。
锌财经发现，当年涌现的花颂、乔治送花等平台的官方微博微号，均已停更。到了2018年，即使是头部玩家都很少传出融资消息。野兽派的融资停留在2015年底，宜花科技和Roseonly均在2016年，花点时间在2018年3月，最近的花加则在2018年7月。
登陆新三板的爱尚鲜花一直在亏损，2014年-2016年间，它的净利润分别为-1054万元、-2420万元、-5954万元，目前爱尚鲜花已停牌。 同样在新三板上市的花集网，财报显示2018年营收大幅下降，净利润为-588万。
订阅模式的困境与未来
经历了一轮洗牌，鲜花订阅的模式是否依旧可行？
李虬认为，是鲜花订阅平台让市场真正地动起来了，真正地教育了市场，“这个功劳是谁也抢不走的，它们对鲜花行业造成了冲击，有一点是可以肯定，他们真正教育了消费者，唤醒了消费者。”
但在培育起消费习惯后，很多人可能不再满足于订阅的花束标准，更愿意通过花店或平拼团购买原料花，有的用户通过电商平台与昆明等地的花农原产地购买，自己插花自己搭配。
这意味着鲜花订阅即将出现增长的困境，由于前端产地和供应链的投入成本短时间内无法降低，后端市场被其他玩家所侵蚀，顾客流失，包括类似于门客生活的负面消息所影响。 李虬告诉锌财经，现在的鲜花订阅模式“必须要变化。 ”
花点时间线下店 受访者供图
对于鲜花这种低频消费的品类，他认为大平台、综合性平台更有优势， “没有人会记得一个一年只用6次的买花APP，这个APP也不会留存在用户的手机上。 ”
而庄帅持更加激进的看法，他向锌财经分析，鲜花是非常不标准化的商品。订阅式鲜花电商面临增长困境的很大原因，是用户不需要鲜花的标准化，而用户的需求，企业又很难通过数据分析来预测，因为在鲜花的选择上个人需求是比较主观的。
没有标准化就难成规模很难持续低价获取用户和压低成本，加上鲜花的区域性较强，很难统一价格和质量，“这也是鲜花行业里为什么没有出现一家较大规模的连锁花店的理由。 ”庄帅告诉锌财经。
鲜花订阅企业并不是没有注意到这一点，他们开始寻求新的突破口。
花点时间线下店 受访者供图
朱月怡告诉锌财经，花点时间有两次重大转变，一次是2017年决定不只做一个售卖公司，而要去上游做供应链， “我们觉得只做售卖的鲜花电商在中国是根本不成立的，因为中国没有一个好的供应链能够让鲜花电商跑得足够好和顺畅。 ”
另一个转变是线下店的布局，朱月怡介绍，一部分变“成熟”的用户，开始变得不满足于只是在线上购买搭建好的花，他们开始有到线下购买的需求，“所以2018年10月，我们就开始决定做线下店，到今年底花点时间将会开到150家门店。”
对于目前的鲜花电商市场，朱月怡认为，尽管竞争已经很激烈，但仍然处于等花开的阶段。而李虬则提到，之前的风口期，大量创业者和资本涌入，吹起了泡沫，“这两年很多泡沫破灭了，这不代表行业不好，鲜花电商很快要进入第二次高速发展期。 ”（应采访对象要求，王佳欣、李明、张想为化名）
（来源：锌财经 刘晋源 刘璐明）
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