本文根据 7 月 18 日每日优鲜首席增长官杨毓杰在 GrowingIO 增长社群的分享整理：
大家好，我是每日优鲜的首席增长官杨毓杰，很高兴今天能够和 GrowingIO 的朋友们分享我对增长的看法。
在加入每日优鲜之前，我在几家国内外的企业负责过增长：
——在 Facebook 的时候，我负责即时聊天应用“ Messenger ”的用户增长，月活从 1 亿增长到 5 亿；
——在 Uber 期间，负责 Uber 中国的司机增长，当时在中国订单量从每周 50 万增长到了 2000 万；
——在摩拜期间，我负责摩拜的产品和增长，订单从每天 50 万增长到 3000 万，用户从几百万增长到 2 亿。
我加入每日优鲜三个月之后，每日优鲜小程序的周活跃大概增长了 4 倍之多，在春节之后 APP 的周活跃也有明显的反弹。这些快速的变化，得益于一些经过多年实战所总结下来的增长的方法论，同时配合用户的需求，以及现在市场上的一些大的机会。
希望通过这次分享，和平日工作在增长一线的朋友一起探讨增长的方法论，帮助大家更深刻地了解增长是什么，如何打磨增长的功底和武器，让增长能够为团队和企业的业务赋能。
1. 理解增长
首先，我们探讨一下什么是增长？大家为什么都在聊增长？
增长，实际上是不断洞察变化和应对变化的过程。
人文、技术、社会环境等等，万物时刻在发生变化，这些变化会给我们的生活带来不便，同时也会给企业带来很多的机会，学会如何应对这些变化，其实就是增长的机会点了。例如，代际变化带来很多新的需求，技术变化带来很多新的可能性，大环境的变化也带来了各个方面的机遇。
增长，也是在拓宽一个企业的长宽高 。
“长 ”是市场的边际，比如你服务多少用户；“宽 ”是你整个业务的效率，例如用户的留存、用户的频次、ARPU（ Average Revenue Per User，每用户平均收入）、用户在线时长、口袋深度等等，每个企业是不一样的；“高 ”是业务的创新，你是否能够挖掘企业的核心竞争力，并且围绕核心竞争力不断创造出更多的业态、更多的可能性。
其次，之所以大家都在讨论增长，我认为主要是因为增长变得很难。
一方面，用户、技术、平台环境变化的速度越来越快，一些老方法很快就不管用了；另一方面，企业在这个经济放缓的阶段，对增长有了更强的诉求，市场竞争在变得越来越激烈，所以大家都有一种“增长焦虑”。
再者，谈到增长，很多人的第一反应是怎样采买流量、怎样投广告、怎样拉新，这样一些非常具体执行的想法。但是环境始终在变，如果只是关注执行方法，我觉得增长是很难长久的，因此需要通过总结方法论，找到一些可以复制的方法，才能够持续地给企业带来增长的机会。
然而我认为，比增长的方法更重要的，是增长的思维。
增长的思维是什么呢？我觉得是充分理解一个业务的商业模式，例如成本结构、战略上的生穴和死穴，同时能够找到在当前业务阶段增长的大因子是什么。下面跟大家讨论三个大因子，也可以说是三板斧。
2. 第一板斧：市场拓展
如何进行市场拓展，我们可以拆解成为两件事儿：
一个叫做渠道的纵深，即如何在现有获客渠道上更好地提高拉新的效率；第二个是渠道的拓展，也就是在我们使用现有渠道的同时，如何去找到未来新流量的红利，从而重构我们的流量结构，保证我们的拉新是可持续发展的。
2.1 渠道的纵深
市场拓展的核心，也就是渠道的纵深，要抓住三个要素：人，素材和场景，即人的精准细分，素材的千人千面，以及场景匹配用户的习惯、喜好和需求，来提高最后的流量的转化率。
简单举一个例子。现在线上采买流量的成本越来越高，因此对广告投放的 ROI 有了更严格的要求，前段时间我们在每日优鲜的投放上做了几个动作，一个月之内就把广告投放的 ROI 提高了一倍，具体是怎么做到的呢？
【人】
在人群侧，我们使用了广告技术更精准的人群包，在目标用户中选到可能对生鲜最有热情的一群人，最后描绘出来的画像大概是 25 岁到 40 岁左右的女性，她们可能习惯性地使用一些美食菜谱类的 APP ，那我们就对这些用户进行非常精准的定向广告。
【素材】
素材层面，我们会用非常低廉的价格不断放出水果、蔬菜等爆款产品，也会在抖音侧投放美食、菜谱类的视频。对这些素材不断进行 a/b 测试，找到用户反馈最好的素材，然后在这些素材和广告计划上加大投入。
【场景】
场景上，我们把很多落地的场景从 APP 下载，转到了小程序直接购买，并在小程序上做了一个“一元购首单红包”的场景，这大大提高了我们从流量渠道上所采买的用户流量，在我们 APP 场景和小程序场景上的转化率。
2.2 渠道的拓展
渠道拓展最重要的是重构你的流量结构。
每一个流量平台都会经历它的春夏秋冬，我们希望在一个渠道的春天布局，获得流量的红利，夏天加大投入，秋天做最后一波收割，在冬天我们会放弃掉这个渠道。同时，我们也希望在这整个过程中会不断有第二曲线和第三曲线出现。
现在市场上流量渠道基本分为几下面的几大类：
——APP 下载
——微信小程序
——自媒体：双微一抖的流量池的建立和运营
——新媒体：快手、小红书、火山视频等等
——一些新的路径：地推、群裂变、小程序运营、关注公众号拉群等
——其他小程序
这些都有可能成为流量入口。比如最近我了解到 QQ 推小程序，有些大学生两天做了一个小程序，很快就能上手，并且把 DAU 做到了 100 万。所以我们要根据业务的具体情况，来选择可能跟你的场景和能力匹配的流量入口。
拿每日优鲜来说，每日优鲜的 APP 下载和使用是最大的流量入口，但是这两年小程序是一个巨大的风口，而且据说今年可能一共会产生近 1 万亿的零售 GMV（ Gross Merchandise Volume，网站成交金额 ）。所以即使小程序已经很火了，但我们觉得它还是处在春天和夏天的阶段，因此做了几个动作去重构我们新客，包括每天 DAU 的流量结构。
例如，针对小程序去特殊选品，做小程序的专属优惠，围绕小程序去做社交裂变，如攒零钱、订单、提现、瓜分仙币等，很快小程序的流量就占到我们每天 DAU 的一半以上，现在相比四个月以前，流量已经翻了 4 倍。
小程序这些并不是传统渠道，我们要花很多时间思考：市场上这个渠道上还有哪些用户的需求没有被满足？如何制作出符合用户兴趣、能裂变、使用熟人关系分享的场景？围绕这些场景，是否有已经建成了的流量渠道？如果有，那就继续耕耘和运营，如果没有的话就要创造它。
举个例子，小程序刚上线的时候，并不支持常规的二维码扫入，当时我在摩拜负责产品和增长，就找到微信开屏的负责人，和小程序的团队一起开发了这种小程序，来支持常规二维码扫码的功能。
这个功能完成之后，当时一段时间内摩拜单车的流量占整个小程序的八成，后来很快其他的开发者陆续涌入，现在小程序已经成为一个流量非常大的入口。
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