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卖会员还是卖货？
2016-2018年，云集的会员计划收入占比未曾超过13%，其主要收入来源是商品销售收入。从电商的逻辑来看，如刘强东所言，”零售业万变不离其宗：成本，效率、体验。“云集能走多远，也需从这些方面考量。2018年云集交易买家2230万，年均消费额约978元，复购率达93.6%。
“云集的导购逻辑是通的，但天花板不会太高，因为社交流量是当期红利，很快会被拉平。”一位消费赛道的投资人告诉记者。在他看来，零售竞争关键还是看供给端的能力，渠道商只有走到产业链上游、做高毛利、差异化的自有品牌，才能放大渠道优势，持续扩张。
2016-2018年云集营收情况
2018年云集共有6613个SPU（标准产品单位），分为主流品牌、新兴品牌、自有品牌三类。在解释2019年Q1收入同比增长53.2%时，云集重点提及“产品组合更注重自有品牌、新兴品牌。”
主流品牌，是指目前市场占有率高、在全国或区域具有一定垄断份额的品牌；新兴品牌，则是处于市场扩张期的品牌；自有品牌，则是云集通过ODM（原始设计制造商）定制贴牌的商品。以护肤品举例而言，雅诗兰黛、雪花秀属于主流品牌，马油、御泥坊可代表新兴品牌，而素野则是云集的自有护肤品牌。
目前云集的自有品牌主要为素野、原生黄、尤妮美，品类是护肤品、卫生巾、健康食品。为何选择这些作为切入品类？云集回应：“因为这些品类和云集的客户群体非常吻合，能更好地满足他们的消费需求。”云集的目标用户为25-39岁女性、其中“宝妈群体”又占多数。
除了用户需求外，自有品牌的毛利率也是重要的考量因素，这一点从其返利比例可见一斑。为鼓励会员积极推广自有品牌商品，云集自有品牌的返利比例较高。相比而言，生鲜蔬果品
类的返利普遍为5%，个人护理品类大多在3%-15%之间。
云集平台自有品牌数据统计
云集坦言其GMV的很大一部分来自于自有品牌“素野”，在推销素野时，店主们则会强调“素野与雅诗兰黛、迪奥同厂生产“。作为云集自有品牌的典型代表，素野是否确系与一线品牌同厂出产呢？
云集公关部门告诉记者：“素野与国内外顶尖化妆品制造商、实验室保持合作，其中包括：意大利INTERCOS、瑞士CRB研究中心、荷兰皇家帝斯曼生命科学研究中心，以及韩国化妆品制造商COSMAX等。”同时在素野的产品介绍页末端，大多有该商品的实际生产商。
通过查询相关企业的官网，记者了解到：INTERCOS（莹特利）合作企业包括欧莱雅、雅诗兰黛等；韩国COSMAX（科丝美诗）代加工的品牌包括兰蔻、迪奥等；诺斯贝尔合作企业有屈臣氏、上海家化等。
“ODM委托加工，在护肤品行业是常见的代工模式，品牌方不一定有自己的工厂产线，可以找制造商委托加工。” 国内某护肤品牌研发负责人、清华大学生物学博士张羽告诉记者，像INTERCOS、COSMAX这种大制造厂都有比较强的研发能力，可以接“全包”合约。把主打概念、成本要求告诉他，他就可以按照要求作出产品、贴牌，生产工艺、质控体系比较有保证。
另外，张羽表示，目前护肤品行业的原材料成本价格与最终售卖价格的比例约为1：10或1：8，对于没有中间环节的垂直电商而言，降低售价出售、吸引顾客是可行的。记者查询护肤品行业研究报告，数据与其所言基本相符。
随后，记者查询了科诗美丝、荷兰皇家帝斯曼集团、诺斯贝尔等的官网上，发现其均未将“素野”列入客户、合作企业。但张羽告诉记者：“这个一般不会造假，因为在商品外包装上必须标注生产厂商，而且每个产品必须经过CFDA（国家食品药品监督管理局）备案，很容易查到。”
在CFDA官网上，记者确实查询到素野化妆品的商品备案信息，同时也发现部分产品存在检查、整改记录。
借由渠道推广自有品牌，对于产能过剩、溢价不足的中国制造商而言，是释放生产力的一个出口，也是云集模式赖以生存的市场空间，但这种模式对选品、质控、商品营销能力都提出了更高要求，而这也是对其更长久的考验。
像云集这样将微信等社交平台作为推广主战场的平台，在用户体验上，绕不开的是会员朋友圈的广告化，当作为社交资源的朋友圈充斥着商品广告信息，潜在的用户可能会直接选择屏蔽、以免被打扰。对于“微商”的刻板印象，不少人会选择敬而远之，这对于云集的会员模式能否持续也是一个挑战。2019年Q1，云集会员收入不增反降，同比下滑21.7%。
当阿里等巨头纷纷发力社交电商，一方面可能分走云集的蛋糕，另一方面也是一种市场教育，决定着返利“社交电商”这种模式能否“破壁”，成为未来的电商新主流。
（来源：经济观察报 出处：新浪财经 应采访对象要求，文中林琴、张羽为化名） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 云集 |
