团长之争
开一个新的小区，各平台更喜欢选择城市里存量500户以上的小区，在优质的小区里面选择团长时，偏向于全职宝妈，他们靠本小区的人际关系销售货物。
据锌财经了解，目前能赚到钱的团长并不多。
去年9月成为团长的李康如今有点后悔，她本以为能赚一笔钱贴补家用，但现在几乎每个月还要自己搭钱进去，她甚至有想过再这样下去只能退出。社群增速缓慢且交易率低是多数团长都会碰到的问题。
宝妈杜湘，去年11月正式成为了某社区团购平台的团长，起初，她信心满满，但后来发现，虽然大部分平台宣称一个小区只设一名团长，但在她负责的小区，后来还是入驻了另一名团长，平台管理的混乱导致他们无法划分自己负责的区域，矛盾频现。
这些问题导致团长的流动性很高，而各个平台“挖团长”的事件也时有发生，竞争对手通常会以更高的薪资待遇挖走团长。
为了留住团长，平台要想方设法帮助团长赚钱。团长的主要收入一般是销售提成，你我您曾经公开过平台运营数据：平台毛利率一般在25%-30%之间，而团长分成10%-15%。
让团长赚钱的命题上，张颖诗认为，产品结构能够体现出行业的竞争壁垒。邻邻壹产品包括四大类：时令水果、三餐食材、生活家居和坚果零食。水果是其核心品类，占比约为33%，三餐食材占30%，其他的类别，包括日用品，占到30%~40%。
而水果的毛利要普遍高于蔬菜等其他类别的产品，也就是团长花相同的精力，选择以水果为核心的社交电商平台则会有相对有更高的收入。
团长要把东西卖出去，还需要平台随时响应和解决问题。
目前，邻邻壹成立了团长商学院，培训团长的社交能力和销售技巧。据张颖诗观察，在行业内，被挖走的通常是尾部的团长，做得非常好的头部团长反而更难挖，因为把整个社区经营好并非易事，需要付出心力，一旦有稳定的用户群体之后，对方会为了维持信任而不轻易更换平台。
团长维稳不易，社区运营更难。
刘邦混入了不少当地知名社区团购平台的社群。与满员的群成员形成鲜明对比的是，他所在的一些社群，里面几乎没有互动，只有团长每天不定时往群里丢小程序。
没有互动意味着没有买卖，这是一个死群。
以小区为单位进行销售，有利有弊，弊端是团长的能力以及忠诚度关系到这块区域的经营状况。
刘邦提到，一旦设定了一个小区的团长，不管做得好不好，都不能辞掉他，否则他可能会将这个群里的人都拉到别的平台上。
刘邦切入时就避开了这个让大部分人颇为头疼的问题。亲民诚品的团长是流动的，并没有很明确地以小区为单位，“谁都可以当团长。虽然虽然主要是在小区内开团，但也可以辐射他的朋友圈。”刘邦告诉锌财经。
而厂商直供零售终端的业务模式，也让亲民诚品成为国内部分小商店、超市的进货新渠道。
无论哪种模式，都对供应链响应提出了很高的要求。
供应链比拼
“速度能跑出来多快，就基于供应链的运营能力做得有多深。”张颖诗说。
她提到，社区团购的销售节奏非常重要，再加上水果损耗率高，只有供应链的运营能力达到一定的效果，才可以迅速前进。
鼓点紧凑，每一步都要踩中节奏。
备受追捧的水果，其实并没有那么好做。张颖诗介绍，夫妻老婆店的毛利在50%左右，但由于损耗率高，实际利润远达不到表面上那么高。
目前，邻邻壹采用“预售+现货”两种模式分别售卖时令水果和普通水果。
比如准备卖贵妃芒的时候，邻邻壹的先遣部队提前在产地海南先拍摄素材，让已经提前试吃过的团长在社群里分发素材进行预热，随后在团长群里进行预约。
邻邻壹预售界面
在这个预热阶段时，贵妃芒还在产地待采，实际上还并没有到仓。
贵妃芒上市时，才开始正式售卖，货从产地到仓库之后经过分拣就会配送到团长手上，再由团长分到邻居手上。
据介绍，邻邻壹是自控式供应链，自建仓储，掌控从选品至配送的所有环节，而对亲民诚品而言，社区团购意味着以巨大的批发获得优惠价格，并通过团长增加销量。
在京东上开个店铺，需要交平台年费、保证金、营业执照等共五万元，还需要每月交一定服务费，以及花钱买广告。
“现在如果买10万元的广告，你都卖不出10万，更别说赚钱，上去不是送死么？”刘邦说。
供应商线下销售压力加大，渠道变窄，但如今布局线上门店已经为时过晚，流量推广昂贵，难以打出名声。这正是亲民团购切入的机会：集中社区生活用品订单做批发。“拼多多是散拼，我们是以社区为单位的集拼。”刘邦如此定义自己的平台。
“集中拼、集中发，给一个小区直接发五件就比东一个订单、西一个订单简单。主要盈利点也在于集中发货省下的运营成本和砍掉供应商至门店之间的渠道费。”刘邦说。
他拿内蒙古生产敕勒壹品高粱醋的厂家举例，产品单桶的零售价是21.9元，在拼多多上卖14元，在亲民诚品能卖到9.9元的同时，还能保持一定利润。
考拉精选是典型的“撮合式供应链”，理顺环节，成为供应链与消费者之间的工具。唐光亮在2008年就开始做供应链撮合，一家门店收取一万五的加盟费，便利店冠上“快乐惠”的名字。还没有做订货平台的时候，唐光亮和他的五人小团队在QQ上汇集订单，再到大批发市场进货，平进平出，靠只赚取加盟费打通上下游。
他把自己的公司比作一个广告公司，占取便利店收益的10%。做了十年B2B，唐光亮目前已经在湖南和周边城市拥有上万个线下社区网点资源和十六个城市的标品供应链。
目前，头部玩家正在从粗放式运营向精细化运营转变，对于供应链的要求越来越高，而批发市场的货品质量、速度响应，也是社区团购玩家必须要面对和解决的问题。
2019社区团购平台区域分布图，图片来源：新经销
社区团购虽然渐渐分出了梯队，但尚未出现一个超级巨头。玩家们和投资人都在密切关心局势的变化。
为了让平台未来能够走得更稳，张颖诗表示，邻邻壹已经放弃兼并，并且放慢了速度，来解决快速扩张过程中存在的各种问题。
对于市场上纷杂的各种模式，张颖诗表示，“后续肯定会出现终极的模式，很多人都在琢磨这个终极模式会是什么样子，包括我们自己。”
（来源：锌财经 何星莹 刘璐明 应采访对象要求，杜湘、李康为化名）
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