见实：如何解决用户端更大流量进来？
杨俊：这个行业的流量端，我称它是网格化的流量，它不是全网流量，全网流量是开发了一个APP，可以到处打广告，把用户吸引过来。比如京东就是全网流量，不需要在乎用户的地域，有快递就能履约。
社区拼团是不行的，所以和团购、外卖很像，团购、外卖，都是网格化，只是每个网格大小不一样。团购是城市化的网格；外卖更不一样，外卖是一个中心点，是半径五公里的蜂窝；社区拼团是更窄的网格，一个小区，最多可以覆盖周边的四个小区。
找适合的团长，是行业当中都很难的事情。所以早期的流量获取就很尴尬，因为全网格化的流量没有办法利用，难度会更高，但价值也很大。
见实：松鼠拼拼的用户画像有怎样的特征？
杨俊：用户画像，其实跟同行都一样，这事情跟同行没有什么区别。要理解的是，很多平台刻意讲差异性，但在我眼里，大家就是在挖金子，无非就是拼谁挖的多，挖的快。模式上都一样。拼的就是组织能力，如何决策正确，不犯大错，尽量少犯错，把这个事情搞成。当年外卖有差异性吗？打车有差异性吗？没有的。
见实：是团长决定卖什么，还是你们决定卖什么？
杨俊：团长不是组织者，卖什么东西不是团长决定的，还是我们自己做决策。
见实：目前松鼠拼拼的团长能拿到多少？
杨俊：总销售额的10%。
见实：商品的推荐是根据什么？
杨俊：目前基本上是按照城市规则推荐。但未来，希望能够按照社区的需求推荐商品。因为每个社区确实需求不一样，运营的颗粒会更细，但远还没有到解决这一步的阶段，目前还是解决城市这个维度。未来业务量到了一定规模，整个系统的建设，大数据的研究程度，可以做到“千人千面”的运营。
见实：松鼠拼拼在选品上瞄准的是哪一块？
杨俊：充分体现性价比，迎合主流家庭的主流需求。主流家庭的主流需求在任何时代，他们追求的都是性价比。
见实：如果让您选一个对手，您认为谁可以值得你们拼一拼？
杨俊：我心里肯定有。
见实：目前，有小团队有找你们谈收购的吗？
杨俊：找过我们的有几十家。我认为找我们的人还是有远见的，但还是有很多团队不愿意并购；现在很多团队预期太高。现在很多求并购的公司，他们都花了很多不必要的成本在做这件事。
目前并购价格炒到了销售额的1.5倍到2倍，也就是月销售额假设是一千万元，要花一千五百万元到两千万元去收购。而且还只是月销售额，他们没有利润，并购太贵了。
见实：做生鲜生意损耗过高，毛利低，所以有种看法认为现在社区拼团的模式，很难实现盈利。
杨俊：这就是商业模式本质问题，这个模式不是传统的直营电商，损耗高，在我们这里不是这么回事儿，损耗高是因为以前做库存，先采后卖，生鲜当然损耗高了。
比如你买了一车苹果在那等卖掉，那一定很痛苦。我们是先收了钱再去买，当然损耗小。以前是要猜用户想要什么，而且猜完之后还要下一笔大订单先做库存，比如生鲜品类，在仓库里面发生了变化，造成的必然是损耗过高。
见实：现在损耗控制在多少？
杨俊：损耗在1个点出头。
见实：分享一下踩过的坑，哪些让您记忆最深刻？
杨俊：我们最开始踩过一个坑，就是因为之前没有理解这个业务本质，我们一开始都不知道先建仓，其实去开发一个区域或者城市，先建仓才行，最早的时候都不知道，我们把消费者拉来了，货也卖出去了，后来发现没地方分拣。后来，有些城市在早期都是在露天场地上完成的分拣、包装这些过程。所以，卖货一定要有仓。这都是边干边学习的一个过程。
见实：进入到这个行业做这件事情，有哪些是超你们预期的？
杨俊：成长速度超过我们的预期，所以去年年会也提到这一点，我们只用了六个月时间干了美团早期十八个月的事情，体现在融资规模、员工数量，业务规模，订单数量。
见实：这个行业三到五年期间，可以替代多大比例让线下交易的消费者挪到线上来？
杨俊：三到五年，至少30%。
见实：近期有需要实体店的支撑吗？
杨俊：暂时还没计划，现在我们把增长最强劲，用最健康的方式（半年时间内，在相对竞争不是那么激烈的情况下，或没有竞争的情况下可以实现单城市赢利），能干好就很不错了，初创公司没有办法搞这么多东西。我认为超长期一定会尝试开店的业态。
其实还是回到消费者需求的层面，有些消费者就希望到店摸摸拣拣，看到东西再买，尤其是特殊的商品，就愿意去摸一摸。这也正是为什么电商没办法完全消灭线下的原因。
但我们先用互联网方式采集到用户画像和更大更多的消费需求。未来我们就算尝试这个业态，解决的也是效率。松鼠拼拼未来一定是靠大数据驱动的公司，比如开店要找有经验的店长，但经验一般只能起到60%的作用，上升到90%，要靠科学。开个店，如何知道这个社区的消费者喜欢买什么，不喜欢买什么，所以先用互联网方式扫一遍。
见实：当初您为什么想做这个行业，开始是如何发掘发现这个市场的？
杨俊：我们团队，其实在微信生态下研究了不少的机会，看到这个机会，还是源于长沙社区拼团的业态出现了异常的繁荣。现在，大家基本公认长沙是社区拼团的发源地。
我们也去长沙前前后后考察过两个月，从供应商到团长到用户，做了深度的交流。交流下来，我个人是非常兴奋。兴奋之处主要是两点：第一点，这个市场本身，我认为是没有被电商改造过的。以前这部分需求大家都在线下场景得到满足，到店买，现在可以在网上买；第二点，是我自己当时的判断，其实社区拼团的兴起和长沙没什么关系，不是只有长沙地区能干，而是有普适性的需求在这。长沙可以，南昌可以，甘肃也可以，长春也可以。
我交流的时候经常跟大家说“这个市场是围绕家庭日常生活的消费场景”，尤其是成家的，每天家里买东西的消费场景。这是市场正在走向线上化的进程，势不可挡。
现在看社区拼团行业，以及周边行业，有大量的初创公司或者模式，其实都在做线上互联网化进程的一部分。但社区拼团，增长最强劲，也是最健康的，而且覆盖度最广。这也是我们去选择干这个事情的重要原因。
但对于创业者来说，最郁闷的地方是什么呢？创业者只能选一个。跟投资人不一样，投资人可以说这个好，另一个也好，那就全投。但创业者没办法，一定是挑出来最好的，四五年，甚至长达五到十年，我只能赌一件事情，所以只能挑一个。
见实：做社区拼团和您美团的经历有关吗？
杨俊：跟美团没关系。我认为只是刚好跟美团外卖很像，甚至跟滴滴打车也很像。当初还是要看社区拼团行业到底能发挥什么样的价值。有几点非常契合：第一，是一个非常确定性真实的需求，因为是一个家庭日常的生活消费的场景，每天都有买的需求；第二，是一个没有被互联网有效改造地需求场景；第三，是一个巨高频的场景，消费频次比外卖还高。回到最普通的家庭来说，他们点外卖的需求很少，宁愿自己做饭。
见实：为什么以前菜市场没有被改造成功，现在可以了？
杨俊：很真实的原因是，以前的一些创业公司，甚至一些大公司，把买菜的事情想的太简单了。他们只是把消费者买菜的需求附加了一个配送服务；也就是说以前只提供跑腿服务，我认为这个事情是不对的。
作为以家庭日常生活的消费场景，尤其以生活化为主的消费需求，想要用互联网方式改造它，就一定要涉及供应链——选品、采购、配送环节，不可能只做配送环节。
如果还只是跑腿服务，这种模式下必然会导致一个结果：商品定价会高出正常市场的价格，那么用户付出的成本自然就会高，老百姓肯定不愿意持续买下去。很简单的道理，菜市场卖货的人要赚钱，配送也要赚钱，最后到商品定价的环节，商业模式上自然会把这两个利润都留出来。假设，菜市场的某菜品只卖五块钱或八块钱，中间再附加一个十二块钱的配送费，消费者肯定不干。
为什么现在可以了？现在这个行业，从选品到采购，到配送都做了，还卖八块钱，事情就成立，相当于平台端只赚一份钱。毕竟老百姓也会认为互联网方便，和自己去菜市场买相比又差不多，自然愿意买。所以这个行业一定要涉及供应链，苦点累点没关系，因为只有这样商品定价老百姓才会持续性接受，商业模式才得以成立。以前大家都不愿意干这么苦的活，所以没做成。前期有钱烧可以玩，但没有钱烧了呢，最后都要靠自己赚钱。
另外，我们实地考察之后，主流家庭生活的日常消费支出是非常低的，比如每日优鲜上的蔬果，普通老百姓不会买的，因为太贵。主流家庭的主流需求永远是性价比，任何时代都是这样。这也充分解释为什么在汽车行业会有不同的品牌，不同的定位，有卖宝马奔驰的，卖保时捷的，有卖布加迪威龙的，但高端车只是切了很小一部分人群的需求。最牛的汽车企业还是丰田和大众，性价比高，所以主流家庭的主流需求永远是性价比。
互联网化的进程的本质是什么？本质是通过互联网把巨多的费用支出和成本，让计算机来承担。传统企业的事情是人干的，互联网企业中长期是计算机干的，改变效率的提升，及经营成本的降低。
这是整个时代的机会，为什么所有的行业都要会互联网+，大多是因为红利，不断通过技术让计算机完成人工干的事情。为什么我们开发建设信息系统非常重要，未来一定会极好地发挥出降成本提效率的作用，而且不会犯错等更多优势出来，这也是信息化革命一个大的前提。过去类似的行业，比如团购、外卖、打车都是这样。早期都是靠很多人来驱动，但慢慢系统化建立起来之后，大部分事情都系统化，让计算机干。当然未来AI牛了再说，强人工智能还远。
（来源：见实）
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