来源：QuestMobile
苏宁拼购业务“乐拼购”最早启动于2016年。2018年7月，独立APP“苏宁拼购”上线。苏宁拼购基于全品类、全客群设计，重点类目为家居用品、生鲜、小家电等，目前入驻商铺已达13000家，SKU已超过500万。
对于阿里、京东、苏宁等传统电商巨头闯入拼购业务，中信证券认为，由于传统搜索电商的业务逻辑架构、用户认知习惯的不同，其嫁接“社交裂变”玩法推出相似的“拼团”产品难以对拼多多构成实质性威胁。
在百联咨询创始人庄帅看来，京东和苏宁做拼购，就像是敌人已经杀到面前来了，手上有什么，就拿什么先打一仗，挡住了敌人再说。“当然，在这个过程中，一定会收获增量。”
战术各异
京东在下沉市场的打法，是用拼购业务主攻微信渠道，挖掘社交带来的外部流量，并在拼多多受质疑的产品质量上，试图打出差异化的竞争力，强调正品保障与仓储物流优势。
但如今，京东业务全面收缩，7FRESH摇摆不定，拼购业务未来何去何从，还是一个不定数。
京东员工叶硕在接受《中国企业家》记者采访时表示，就他了解，拼购业务在当下京东的战略地位的确非常重要，但他认为该业务并没有拿到核心资源，运营能力仍相对较弱。
京东官方则对《中国企业家》记者强调称，目前京东PC和APP均有京东拼购的入口，用户也可以搜索到京东拼购商品，主站与京东拼购是打通的，在关键的促销活动期间，主站会倾斜更多核心资源给京东拼购。
“自营是直接能给京东创造价值的，扣点很高，京东主站实际会给自营店铺相当高的权重和流量，因此搜索排名最靠前，第三方POP店也是高于拼购的。”刘扬说。
《中国企业家》记者尝试后发现，京东APP上确实很难直接找到拼购入口，但在微信12宫格的京东优选小程序首页，拼购位置及活动banner非常醒目。
京东官方对《中国企业家》记者表示，目前京东拼购的独立APP虽已上线，但仍处于版本测试和迭代的过程中，后续会不断优化渠道体验，以满足低线用户的多样化需求。
庄帅认为，京东拼购业务只能是像当年跟唯品会的竞争一样，把它当成一个促销方式，内部也基本上是这么定义的。“新成立的社交电商事业部，我也有所了解，集团不可能把拼购业务提到那么高的位置。”
京东作为腾讯系玩家，试图发挥微信流量加持的作用。阿里则采用集团军打法，向旗下全景生态衍生，用其他产品赋能淘宝。除上文提到的支付宝拉新外，菜鸟网络可提供物流设施，阿里云可提供基础云服务，阿里系生态联盟均可为淘宝打进下沉市场提供战术支撑。
相对于京东、苏宁在拼购上的小切口，阿里在下沉市场的目标明显更大、涉及范围更广。阿里方面向《中国企业家》记者总结了其在下沉市场的核心策略，一言以蔽之就是：提供新供给，满足新需求，拿下更多用户份额。
过去一年间，阿里在下沉市场动作频密。
2018年3月，淘宝低调推出了“淘宝特价版”APP，走低价路线；同年8月，支付宝推出拼团；2019年4月，淘宝“特卖区”上线，在淘宝APP搜索任一商品，即可在主搜第三栏看到名为“便宜好货”的特卖区，位置仅次于天猫。
来源：APP截图（左支付宝，右淘宝）
3月6日，淘宝总裁蒋凡兼任天猫总裁，淘宝、天猫两个品牌保持独立发展、精细运营的同时，将打通两个消费场景。
在阿里内部封号“倚天剑”的聚划算，如今重返战场。2009年，聚划算孵化于淘宝，并在随后的百团大战中，以市场占比50%的成绩称雄。10年后，阿里再次重用这把剑，试图切开下沉市场。
聚划算、淘抢购、天天特卖三大平台整合打通时，蒋凡亲自现身为其站台，并提出了聚划算的新使命及目标：要继续下沉，覆盖更多四五线城市及村镇农村市场，并帮助中国的制造企业转型升级。
一位接近阿里的人士对《中国企业家》记者表示，在B2C领域的消费升级端，天猫已经对京东起到了掣肘作用，今年淘宝的重点目标就是以拼多多为代表的下沉市场。
胜负难料
能够直观感受到的是，京东在拼购招商方面正在加大力度。
2019年2月，京东启动了新一轮的全品类招商，对2019年申请入驻的商家实行减免平台使用费的政策。据刘扬观察，近期入驻京东的商家明显变多了，其中一个原因是，企业拼购保证金降低了，基本没什么成本，这对商家的吸引力还是相当大的，而这里面包括个人拼购商家。
综合商家们的反馈，刘扬发现，目前淘宝及天猫的推广费用越来越高，但订单量只能说是稳中略有提升；拼多多提升迅猛，近两个月甚至可达四五倍的增速；京东销量则是大幅下跌，有些商铺的京东店已不设运营，把相关人员分配到拼多多了。
某知名体育用品经销商对《中国企业家》记者说，拼购本质上就是一种折扣活动，他们也有上线，但最后发现流量是非常有限的，而京东的拼购是没有办法跟自营做竞争的。“拼购确实比自营的流量差很多，根本不是一个量级，可能是百倍千倍的差别。”
据陈郁介绍，他所在的情趣用品行业比较特殊，不能投放任何广告，但平台正常的促销活动是会参加的，比如聚划算等秒杀活动；参加活动后，产品的流量、销量都会有明显上涨，正常情况下，参加活动后，一天的销量能达到平常的2~3倍。
但淘宝及天猫的核心问题仍是高昂的流量成本。
一位与阿里及拼多多均有密切接触的业内人士向《中国企业家》评价称，拼多多由俭入奢易，淘宝由奢入俭难。“淘宝原来的流量都是用来产生很高GMV的，做下沉市场之后，把高成本流量去烧给产生GMV很小的品类，这是要承担巨大损失的。”
在庄帅看来，阿里在后端的竞争优势没有想象中的大。“现在接口都已完备，大家在阿里系的教育下，已经知道规则应该怎么制定。有了成功样板以后，模式其实很容易复制。”
拼多多联合创始人达达表示，2018年拼多多订单总量已超过111亿笔，同期中国物流包裹总数约为550亿件，“也就是说，平均每天在路上的每5个包裹里面，就有一个包裹是拼多多的”。
为能加强平台对物流系统的把控，2019年3月，拼多多开始力推电子面单系统，目前已接入中通、申通、圆通、韵达、百世、邮政、天天等7家快递公司，对标阿里菜鸟的意图已很明显。
京东、阿里、苏宁及其他拼购玩家，正在下沉市场与拼多多短兵相接。与此同时，拼多多却开始上行突破，致力于品牌及供应链升级，希望能够撕掉山寨、低端、廉价的标签，进而攻入中高端市场，而这便进入到了竞争对手的优势领地，未来恶战在所难免。
2018年，是以拼多多、趣头条为代表的互联网平台迅猛下沉一年。2019年，电商下沉市场正在迎来新老巨头攻防战。如美团创始人王兴所言，接下来的几年，“应该会很精彩”。
（来源：《中国企业家》记者 程璐 头图摄影/王超 应受访者要求，文中胡毅、陈郁、刘扬、杨旭、叶硕皆为化名）
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