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最极端的案例可能就是亚马逊Prime了，从79美元/年却只解决2日免费送达问题，到后来几乎每年都免费添加新功能，最终将消费者维系在自己的体系内：数据显示，目前全美有一半家庭拥有Prime会员，同时根据投行JP Morgan的数据，目前年费119美元的Prime会员，其价值大约在784美元。
（2）免费送货
免费送货是电商第一大杀器，也是中美电商用户最大的相似点之一：在美国，44%的电商消费者会因为运费过高而弃置购物车，90%的消费者认为免运费是他们选择电商平台的重要依据。
唯一的问题是，免费送货的成本确实高，不过作为零售商来说，解决之道也很多，例如鼓励消费者线上下单线下自提（BOPIS），或者干脆路边提货（Curbside Pick-up）等。
（3）“内部货币”
利用企业本身的“闲置资源”给消费者带来福利，最经典的线上案例是云盘Dropbox，它告诉消费者，每邀请一个新的用户，你们双方都可以获得250M的存储空间，就用这一招，Dropbox的注册用户增长了3900%。
线下的经典案例就是特斯拉，它对那些成功拉新（Referral）的消费者提供了免费6个月的充电服务，这利用的不过是自己的超级充电网络（Supercharger network）而已。
这些方式给消费者带来的是毫无压力的、愉悦体验，当你的解决方案本身就是在帮助消费者的时候，在某一个点位提供更多，本身就能让消费者的忠诚达到新的高度。
地位、身份和认可的需求
对人类来说，感到自己的价值、重要性很重要——社交媒体的本身就是在从外界寻求认可、获得认可的过程。
为此，品牌就可以通过给予消费者更高的地位，来维系消费者：这也就是所谓的VIP、SVIP、VVIP这种词的价值所在。如果你知道的话，VIP三个字本身就是Very Important People（非常重要的人）的缩写……
除了VIP的名头以外，以下这些都是常用的招数：
（1）提前获得功能、服务、权限
经典的案例就是航空公司的金卡，不仅可以享受贵宾室待遇，还可以直接插队安检，以及优先登机等权利。不过更厉害的是，你可以带着人一起享受这些，这时候体验就不是2倍了，而是N倍。
亚马逊也有这样的玩法，在每年7月的亚马逊日（Amazon Day）上，一些闪购商品的价格达到新低，而如果你是Prime会员的话，你可以提前30分钟下单，所以亚马逊日上会出现Prime订阅量暴增的情况。
（2）带有公司Logo的礼物
具有公司Logo的独特礼物也是一景，比如国外大学的礼品店中都是有学校Logo的衣服、帽子、文具，而且企业可以和品牌合作定制独特的商品，赠送给高端客户——这个在国内一些百货店还能见得到。
（3）以消费者名义进行捐赠
一些企业会告诉消费者，他们消费金额的一个百分比会拿来捐给慈善机构，甚至还可以选择到底捐给哪个特定机构，这里通常是疾病研究所、医院等，这是一种价值观的契合，基本属于马斯洛需求体系中相对高级的需求了。
（4）社交平台上的认可
对于年轻一代来说，游戏化是重要的设计理念，这里就可以引入“徽章”体系，对有特定行为的用户奖励他们虚拟徽章，并在社交平台上进行展示。这类案例直接看成功的游戏就可以了。
结语
其实很多时候，高成本和高价值不一定等价，要开始从客户的情绪出发，而不仅仅是从钱包出发。通过以上这些“非法币型奖励”，企业就可以对自己的有形资产、无形资产进行重新梳理，排列组合，进而提供更多有意义的激励——钱是可以比较的，但是体验永远是独特的。
所以，不要总想着“贿赂”你的消费者，而是要做一个懂你的消费者的人。
（作者王子威@零售威观察） 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 会员体系 |
